微信市場(chǎng)營(yíng)銷事例分析
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微信市場(chǎng)營(yíng)銷事例分析一
你沒把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī),開餐廳都不時(shí)髦了,越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會(huì)員,賣了3萬個(gè)會(huì)員,據(jù)說一天收入800萬。我要賣粉絲會(huì)員,能賣300個(gè)么?
三個(gè)月,一個(gè)人,依靠微信朋友圈,賣掉100000斤各式栗米,總值接近200萬。栗米,從一個(gè)默默無聞的有機(jī)大米品牌,發(fā)展成有300個(gè)長(zhǎng)期客戶,2萬名潛在高端客戶的大米品牌。在華語商學(xué)院的圈子里,富軍已經(jīng)成功打造出這么一個(gè)形象:“買有機(jī)好米,找富軍!”
他是怎么做到的呢?
賣米是和太太打了一個(gè)賭
在2013年之前,富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意,這個(gè)從小山村出來的山東漢子,考上大學(xué),在上海白手起家,從不懂一句英語開始,到每年和老外完成一個(gè)多億的訂單,富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬萬個(gè)小企業(yè)家都走過的路——聰明,勤奮,執(zhí)著,在上海找到一方立足的天地。
賣大米,純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北,家里做飯,孩子大人平時(shí)都只吃家鄉(xiāng)寄來的有機(jī)大米。送給朋友,大家也都說好。有一天,太太跟富軍開玩笑:你這個(gè)金牌銷售,啥時(shí)候做點(diǎn)更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去,讓我們認(rèn)識(shí)的人都能吃得健健康康的。
“我當(dāng)時(shí)就和老婆夸??诹耍_玩笑,我富軍能跟外國(guó)人做幾個(gè)億的生意,賣大米有什么難。然后就真的做了。”
一接手就后悔了,富軍發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時(shí),栗米主要走一些政府特別采購(gòu)渠道。
“以前和老外打交道很簡(jiǎn)單,老客戶幾年都不用見一面。沒想到一轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦,雁過拔毛。更致命的是,市場(chǎng)上的有機(jī)大米太多,中國(guó)老百姓又有信任危機(jī),栗米在市場(chǎng)上知名度接近于零。富軍開始覺得,手中有糧,心里很慌。但既然在老婆那里夸下???,無論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉(cāng)庫(kù),剛好有20萬的新米出爐。
送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去,客戶體驗(yàn)好了自然會(huì)回頭來找他買米。
微信好友加出了靈感
富軍的朋友圈內(nèi)某條被點(diǎn)贊的消息,微友們對(duì)富軍的消息不吝夸獎(jiǎng)。
有糧在手,但往哪送是一個(gè)問題。
富軍把自己所有的社會(huì)關(guān)系梳理了一遍,還發(fā)動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)里的小伙伴,把這些年打過交道的大米潛在客戶全部列出。
這個(gè)豪爽的山東漢子,最早送米都是10斤、20斤、30斤的送,就像小時(shí)候村里招待客人那樣。也不管有用沒用,富軍說,做事先做人,做人要大方。
不過,在最初一波大米送出之后,賣米事業(yè)有點(diǎn)舉步不前。老客戶總是有限的。接下來該送給誰呢?
正巧那時(shí)候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅,喜歡跑步的富軍上路了。
旅行的時(shí)候大家都愛找樂子,有一天,富軍與和隊(duì)里的同學(xué)比賽:到了戈壁,看誰能先收齊三十個(gè)微信號(hào)——那個(gè)時(shí)間,2013年年初,微信很熱,人們開始不再交換名片,而改用加微信。
一比賽,爭(zhēng)強(qiáng)好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號(hào):“你好,很高興認(rèn)識(shí)你,我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后,他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門:每次他只要認(rèn)識(shí)一個(gè)群主,被拖進(jìn)群后,就可以加到很多好友。這比“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出,一周的戈壁之旅,富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。
或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情,也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn),當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時(shí),效果出奇得好。
自商業(yè)需要事件營(yíng)銷
富軍不遺余力推銷大米的形象并沒有遭到大家的反感,相反,人們開始記住了這個(gè)自信、開朗、樂善好施的“富軍”,他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個(gè)公眾形象。
有趣的是這時(shí)候,他的好友加到了3000,而見面超過三次的不到10%。也就是說,大部分人雖然沒見過富軍,但都知道,他是商學(xué)院里賣米最有名的人。
隨著微信好友的迅速擴(kuò)張,線下的互動(dòng)也變得重要起來。
富軍策劃過兩次線下活動(dòng),都帶來了很好的效應(yīng)。
一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后,走完戈壁的各個(gè)商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會(huì)。富軍贊助了回歸日的所有大米,怕大鍋燒米不夠香,富軍還臨時(shí)買來八個(gè)全新的電飯煲,蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。
雖然從來沒有正兒八經(jīng)做過品牌,但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn),事件營(yíng)銷總會(huì)帶來爆炸式的效應(yīng),有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。
誰能吸引眼球,引發(fā)話題,誰就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里,這個(gè)規(guī)則經(jīng)久不衰,沿用到小規(guī)模的朋友群里,一樣有效果。
12月1日,上海國(guó)際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強(qiáng)化自己給人的印象:為了賣米,老板可以不遺余力親自上陣。
于是,就出現(xiàn)了馬拉松賽場(chǎng)上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥,這只背著米袋子,渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注,連上海馬拉松最美麗選手廖智都來合影,這個(gè)“憤怒老板”登上了各大新聞?lì)^條,
商學(xué)院的同學(xué)都看到了,富軍不但成了話題人物,而且還成了新聞熱點(diǎn)人物。
從2月份和老婆開玩笑決定賣米,到之后開始向微信好友贈(zèng)送大米。到8月26日正式開始登記賣米時(shí),富軍發(fā)現(xiàn),糧倉(cāng)里的米已經(jīng)沒貨了。新米需要預(yù)約購(gòu)買。
之前適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出了威力。在接下來的三個(gè)月內(nèi),富軍每天都收到微信上訂米的訂單。
人們?cè)谖⑿排笥讶Ω蛘泻簦ǔ>褪牵焊卉?,我認(rèn)識(shí)你,你家大米我吃過,很好,我要定一年。”
到11月底,富軍累計(jì)了全年訂戶200個(gè),銷售大米200萬。
這真的是他一個(gè)人創(chuàng)下的成績(jī),訂戶大都來源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。
朋友圈內(nèi)容建構(gòu)
富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初,一切都緊緊圍繞“栗米”,如各種栗米銷售組合套餐,健康生活方式。當(dāng)積累了三萬好友之后。富軍的朋友圈自成了一個(gè)“媒體發(fā)布中心”,上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動(dòng)召集,社會(huì)公益活動(dòng)發(fā)布,各種商業(yè)資源交互信息,咨詢求助。
在他朋友圈上,他甚至替一個(gè)朋友吆喝過300萬的二手蘭博基尼和50萬的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會(huì)時(shí),短短兩天就通過微信集合了150位國(guó)內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場(chǎng)地贊助,商業(yè)贊助,只要發(fā)布消息,很快就能實(shí)現(xiàn)各種資源的對(duì)接;一家高端會(huì)所開業(yè),富軍通過微信朋友圈為對(duì)方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。
富軍把朋友圈完成了一個(gè)自媒體,在打造栗米品牌的過程當(dāng)中,每當(dāng)遇到問題,他就求助,栗米的名字,到廣告語,到很多活動(dòng)的創(chuàng)意都來自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過關(guān)心富軍事業(yè),到對(duì)栗米這個(gè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來,更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬能消息中心”。
每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品,會(huì)有人反感么?
“有,但是更多人給我點(diǎn)了贊,并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無非是親切地和我調(diào)笑一下:富軍跌進(jìn)米缸了,有時(shí)候看到我發(fā)栗米的消息,他們還會(huì)友好地提醒我:富軍再說話,禁言三周!”
但越是這樣,富軍這個(gè)人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。
“大家因?yàn)樾湃挝腋卉姡孕湃挝腋卉娰u的有機(jī)大米,他們認(rèn)可我這個(gè)人,然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”
回過頭,仔細(xì)統(tǒng)計(jì)富軍的朋友圈內(nèi)容,可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高:健康,感恩,真誠(chéng),大米,善心,理想,行動(dòng),堅(jiān)持。
富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了:健康,開朗,幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運(yùn)用微信這個(gè)平臺(tái)作適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷分不開,更和他因賣米打造出來的品牌形象以及人格魅力離不開。
創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不,富軍的故事告訴你,一個(gè)小企業(yè),如果熟悉“媒體”的運(yùn)作方法,照樣可以用很低的成本,在很短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)很高的收益。
200萬,只是栗米的開始。富軍的微信平臺(tái)將為他帶來更多的空間和可能。
微信市場(chǎng)營(yíng)銷事例分析二
黃鐵森:工科男微信賣水果一年贏得1.7萬微信粉絲
把活動(dòng)宣傳單喬裝成圖書館借閱證,借《你是我的小蘋果》演繹“我來助你蘋果傳情”。一年時(shí)間,理工男黃鐵森通過獨(dú)到的營(yíng)銷方式,讓所創(chuàng)立的We信水果幫擁有了17000個(gè)粉絲。
工科男動(dòng)心微信賣水果
黃鐵森1992年出生于洪湖,2013年,還在華中科技大學(xué)電子科學(xué)技術(shù)專業(yè)就讀的他和同窗好友吳旋一起創(chuàng)業(yè),兩人決定從微信賣水果起步。
2013年青年節(jié),We信水果幫上線。黃鐵森花了1300元進(jìn)水果,又組織十多個(gè)要好的同學(xué)在校內(nèi)宣傳,身穿事先定制的We信水果幫文化衫,以掃微信二維碼就能獲贈(zèng)水果的方式營(yíng)銷,當(dāng)天即獲327名微信粉絲、17筆水果訂單、營(yíng)業(yè)額達(dá)300元。首日的成績(jī)并不起眼,但黃鐵森和小伙伴們卻受到了很大的鼓舞。
與傳統(tǒng)銷售相比,互聯(lián)網(wǎng)的銷售有太多優(yōu)勢(shì):給We信水果幫發(fā)條微信,水果就送貨上門,最快的甚至只要一分鐘(寢室在倉(cāng)庫(kù)附近的);黃鐵森和吳旋最初靠?jī)奢v自行車進(jìn)行配送,而倉(cāng)庫(kù)是學(xué)校西門附近一間20平方米的房子,成本低廉,使得“水果幫”所有的水果都比水果店便宜。
堅(jiān)持了幾個(gè)月,自行車升級(jí)成了電動(dòng)車、倉(cāng)庫(kù)的紙箱升級(jí)成了專業(yè)的貨架和貨箱,后臺(tái)管理進(jìn)一步智能化升級(jí),最需要的就剩賺足人氣了。
免費(fèi)送水果引數(shù)萬人次參與
如何吸引人氣?互聯(lián)網(wǎng)的思維是免費(fèi),也就是送。如何送才能贏得最多關(guān)注呢?黃鐵森想到了“要送就送整棟樓”。
寒假歸來剛開學(xué)不久,黃鐵森在人人上發(fā)起了投票活動(dòng),選舉最具人氣宿舍樓,獲票最高宿舍樓的全部寢室都將獲得免費(fèi)水果一份。為最大程度地推廣活動(dòng),黃鐵森以圖書館借閱證為樣本,印制了一萬張仿版借閱證,上面有黃鐵森的照片和身份信息,背面印有活動(dòng)鏈接和二維碼,將“借閱證”進(jìn)行派發(fā)后,他又在人人網(wǎng)上發(fā)帖,問“誰撿到了我的圖書館借閱證”,引發(fā)同學(xué)們的關(guān)注。
多重努力果然獲得爆炸性效應(yīng)。幾天時(shí)間,We信水果幫“要送就送整棟樓”的活動(dòng)被全校學(xué)生知曉,獲得了數(shù)萬人次的參與。
今年5月20日,黃鐵森掀起“你是我的小蘋果”表白大行動(dòng),具體方式是在We信水果幫的頁(yè)面上,留下對(duì)心上人的表白及其地址,We信水果幫就會(huì)在指定時(shí)間內(nèi)為該對(duì)象免費(fèi)送一個(gè)蘋果。這么浪漫的活動(dòng)立刻吸引來數(shù)百位網(wǎng)友的參與。
一年來,We信水果幫贏得了17000名粉絲,這對(duì)于一個(gè)在校園內(nèi)賣水果的公共微信號(hào)來說,已是創(chuàng)造了奇跡。
但黃鐵森的野心絕不僅僅在于此,這個(gè)夏天,在黃鐵森和他的數(shù)個(gè)程序員伙伴一齊努力下,We信水果幫的網(wǎng)站和線上配套管理后臺(tái)已全部開發(fā)完成,而通過線上推廣,We信水果幫的模式受到了認(rèn)可。黃鐵森透露,目前他們收到的加盟申請(qǐng)商家數(shù)已達(dá)103戶,覆蓋了全國(guó)40個(gè)城市。