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網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析

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網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析

  案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,為企業(yè)提供科學(xué)決策的依據(jù)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析,希望能夠有所幫助。

  網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析一:

  “唱反調(diào)”的事件營銷案例

  新媒體傳播的力量不可小覷,尤其是網(wǎng)絡(luò)傳播,近年來網(wǎng)絡(luò)上成功的事件營銷案例可圈可點(diǎn)。從多芬的“真美運(yùn)動”開始,事件營銷案例被企業(yè)視為營銷法寶,屢次使用、屢次受用。

  研究之后發(fā)現(xiàn),但凡近年來成功的事件營銷案例,都是以“爭議話題”為由頭唱反調(diào),多芬的“真美運(yùn)動”事件中,戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳的人物并不是如花似玉、貌美年輕的女人,而是一位96歲的英國奶奶艾琳辛克萊爾。海報中,英國奶奶美麗的微笑著,上面寫著“有皺紋真美”。蓄意的傳達(dá)出“多芬”倡導(dǎo)的“希望女人更樂于接受自己的真實面孔,而不是重重化妝品包裹出來的幻象。”

  天知道這次事件營銷案例有多成功,這樣的活動在全世界各地上演,并且越演越烈,帶來的效益就是多芬的全球銷量迅速增長。

  近年來,類似于這樣的事件營銷在國內(nèi)也開始蔓延,2005年,一個叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。因為必勝客的沙拉盤很小,但是卻要幾十元,操盤該帖子的“幕后黑手”在網(wǎng)絡(luò)上表示對其高價不滿,并提供多種盛發(fā),打造盤中“沙拉的金字塔”。

  看到此貼后,吃過的人感覺新奇有趣,沒吃過的躍躍欲試。就這樣,你來我往的網(wǎng)絡(luò)上竟然掀起多種“沙拉的金字塔”的樣式,其建筑技巧也在不斷被創(chuàng)新。其結(jié)果可以想象,隨著帖子點(diǎn)擊率的急速飆升,這樣一個唱反調(diào)的事件營銷案例最終使必勝客的顧客流量迅速增長。這一事件營銷的成功,關(guān)鍵就在于對消費(fèi)者“不滿”時機(jī)的把握恰到好處。利用所有人的獵奇心里,完成了一次漂亮的時間營銷。

  網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析二:

  看VANCL與PPG的成敗談網(wǎng)絡(luò)直銷

  成功的理由非常簡單,只有兩個:

  如果要為PPG和VANCL她倆獲得今天的成功找相同的理由的話,那么只有兩點(diǎn):因為是男士襯衫;因為實惠。

  擁有二十多年歷史的中國服裝業(yè)龍頭企業(yè)雅戈爾的男士襯衫日均銷量被新生僅兩三年的PPG超越,哪位從商的人會不為此而瘋狂著迷

  而當(dāng)VANCL陳年在08年3月對外宣布日均銷量超越PPG的時候,會有更多的商人去探尋其中的奧妙,到底襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域還能創(chuàng)造多少奇跡。

  但只有隨著時間過去,大家都從熱潮中冷靜下來,看得更透徹的時候,我們才能檢驗?zāi)壳暗某蓴?,看到未來的發(fā)展。

  高速成長之后的思考

  基于強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力,中國不缺產(chǎn)品,如果僅僅是依靠優(yōu)惠的價格去長期打拼市場的話,國產(chǎn)家電行業(yè)、國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化史可以作為很好的參考范例。因此,從企業(yè)長期經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略來看,無論僅僅是圈定在網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域還是擴(kuò)散到全國的襯衫銷售市場,及早的認(rèn)識到這點(diǎn),會讓我們的發(fā)展更穩(wěn)妥。“低價”不應(yīng)該是她倆的核心競爭力和明天成功的根本理由。

  相信,男士襯衫適合在網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為共識。因為這個共識,數(shù)十家PPG模式的企業(yè)已經(jīng)殺進(jìn)男士襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷市場,甚至實力雄厚的傳統(tǒng)的服裝企業(yè)也按耐不住。雖然中國男士襯衫消費(fèi)市場容量龐大,但,在群雄面前,現(xiàn)在選擇男士襯衫作為創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)也許不是你獲得成功的一個好理由。

  一樣是男士襯衫,一樣是實惠,通過對VANCL和PPG這兩家風(fēng)格迥異、經(jīng)營策略處在兩個極端上的企業(yè)比較和分析,也許我們能夠描繪出明天勝利者的輪廓。

  ◆賭桌上的新手——PPG

  PPG的成功僅僅是因為無處不在!

  超過80%的訂單來源于呼叫中心的直接下單是對“PPG無處不在”的最直接回報。

  和PPG類似,紅孩子、小康之家、麥考林三家目錄直銷起家發(fā)展的公司同樣有70%~網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售案例分析的訂單是直接通過呼叫中心下單。不過這三家企業(yè)都有著PPG無法比擬的龐大客戶積累和更為深厚的行業(yè)沉淀。

  紅孩子依托全國16家分公司 1600多名的員工支撐著60多萬活躍客戶。

  15年積累和持續(xù)經(jīng)營的800萬客戶數(shù)據(jù)是小康之家的“持家之本”。

  每月超過200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網(wǎng)絡(luò)、門店”三棲實力派代表。

  同樣是直銷模式,相比起前輩們,PPG的行業(yè)沉淀有明顯差距的,而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶數(shù)據(jù)庫。從這些差距可以判斷,托起PPG驚人銷量的理由只有一個,那就是無處不在的廣告。但“無處不在”的成本是巨大的。當(dāng)不能在短時間之內(nèi)積累起足夠的客戶數(shù)據(jù)庫規(guī)模的話,當(dāng)投入的產(chǎn)出比和計劃的年度銷量都嚴(yán)重偏離投資方心理底線的話,也許PPG的身影就會砰然消失。這也是“輕公司”最大的風(fēng)險之處。當(dāng)廣告噶然停止,供應(yīng)商悄然散去,“輕公司”還剩下些什么空蕩蕩的倉庫和呼叫中心的幾部電話

  但這是所有人都不愿意看到的情形。因為PPG不僅觸動了所有服裝行業(yè)企業(yè)主的商業(yè)神經(jīng),引發(fā)了服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的變革;PPG更是中國B2C電子商務(wù)躍上新臺階的領(lǐng)航者之一。我們更期待的是PPG為所有人帶來更大的驚喜和成功。

  “賭桌”上的新手——濃重的博彩心理

  PPG的廣告費(fèi)用最少有一半被浪費(fèi)了,但PPG不知道浪費(fèi)的是哪一半。在精準(zhǔn)營銷概念和應(yīng)用都逐漸成熟的今天,PPG的營銷重點(diǎn)和大部分的錢卻偏偏選擇放在了難以掌控直接收益的、相對昂貴的電視、報紙、雜志和戶外廣告上。而且廣告的訴求以品牌宣傳和網(wǎng)購襯衫新生活概念宣傳為主。PPG普及了上網(wǎng)買襯衫的理念,但對于成長期的直銷公司來說,獲得足夠的訂單是重中之重。況且,打明星牌、打造新生活理念帶動產(chǎn)品銷售已經(jīng)是老套路,不再像早兩年那么成效卓顯了。在今天,通過燒品牌撐起企業(yè)的發(fā)展,而且是依托于新興的網(wǎng)絡(luò)直銷模式,如此大的風(fēng)險,無異于博彩。

  當(dāng)然,會有朋友提出“富貴險中求”的觀點(diǎn)。如果是經(jīng)驗老道的“職業(yè)商界賭徒”,我們有理由給予更多的支持和信賴,但從PPG對供應(yīng)商的管理控制能力、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和技巧、用戶購物體驗的不佳以及公關(guān)危機(jī)的生澀處理手法上看,PPG更像是“賭桌”上的新手。

  ◆互聯(lián)網(wǎng)成就了后來者VANCL的強(qiáng)大和穩(wěn)健。

  PPG用兩年多的時間實現(xiàn)了男士襯衫日銷量超越雅戈爾,隨后,VANCL僅用了5個月超越了PPG,而我想,這還只是陳年重出江湖,上演B2C電子商務(wù)好戲的第一幕。

  “68元”+“陳年”B2C電子商務(wù)里一個漂亮的案例

  早期以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要推廣渠道的VANCL成功的理由可以歸納為兩點(diǎn):那就是“68元”和“陳年”。

  在很多方面,VANCL和PPG都非常相似,但,營銷策略和訂單來源這兩個關(guān)鍵點(diǎn)上,兩者有著截然相反的表現(xiàn)。

  VANCL的襯衫有超過80%是直接通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的。到目前為止,VANCL的廣告和營銷渠道重心集中在互聯(lián)網(wǎng),而且,營銷方面的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于PPG.這是VANCL和PPG最大不同之處。

  “68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產(chǎn)品策略的核心。68元一件的、質(zhì)量和檔次達(dá)到相當(dāng)水平的襯衫在國內(nèi)幾乎是絕無僅有的,在相同品質(zhì)檔次上比PPG還要實惠的襯衫徹底打破了潛在客戶群的心理底價,也貼合了消費(fèi)者潛意識里網(wǎng)絡(luò)購物比線下購物便宜的心態(tài),VANCL給足了一個讓你馬上下單訂購的理由。

  當(dāng)然,不少行內(nèi)的專家還會點(diǎn)到許多成功的必要條件,例如襯衫質(zhì)量的控制和保障、產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨、物流配送的及時和配送人員服務(wù)態(tài)度良好等等,但我相信這些因素已經(jīng)成為基礎(chǔ)條件,是直銷企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的最基本的要求,最近幾年里大家不斷探討,通過差異化營銷、差異化產(chǎn)品和差異化競爭才能在當(dāng)今日記激烈的市場競爭中獲得成功嗎我想在那么多的襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)里,不少的經(jīng)營管理團(tuán)隊都有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)經(jīng)驗,在一些基礎(chǔ)性、共性的銷售因素上不會有在短期內(nèi)影響全局的差距存在。因此,“68元”是VANCL成功的核心理由之一。誠然,我們通過媒體上的得來的信息可知,VANCL的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于PPG,而且VANCL的物流配送做得確實不錯。

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