網絡推廣營銷方案分析

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。那么下面是學習啦小編整理的網絡推廣營銷方案分析，希望能夠有所幫助。

　　網絡推廣營銷方案分析一：

　　看VANCL與PPG的成敗談網絡直銷

　　成功的理由非常簡單，只有兩個：

　　如果要為PPG和VANCL她倆獲得今天的成功找相同的理由的話，那么只有兩點：因為是男士襯衫;因為實惠。

　　擁有二十多年歷史的中國服裝業(yè)龍頭企業(yè)雅戈爾的男士襯衫日均銷量被新生僅兩三年的PPG超越，哪位從商的人會不為此而瘋狂著迷

　　而當VANCL陳年在08年3月對外宣布日均銷量超越PPG的時候，會有更多的商人去探尋其中的奧妙，到底襯衫網絡直銷領域還能創(chuàng)造多少奇跡。

　　但只有隨著時間過去，大家都從熱潮中冷靜下來，看得更透徹的時候，我們才能檢驗目前的成敗，看到未來的發(fā)展。

　　高速成長之后的思考

　　基于強大的生產制造能力，中國不缺產品，如果僅僅是依靠優(yōu)惠的價格去長期打拼市場的話，國產家電行業(yè)、國產手機產業(yè)的進化史可以作為很好的參考范例。因此，從企業(yè)長期經營發(fā)展的戰(zhàn)略來看，無論僅僅是圈定在網絡直銷領域還是擴散到全國的襯衫銷售市場，及早的認識到這點，會讓我們的發(fā)展更穩(wěn)妥。“低價”不應該是她倆的核心競爭力和明天成功的根本理由。

　　相信，男士襯衫適合在網上銷售已經成為共識。因為這個共識，數十家PPG模式的企業(yè)已經殺進男士襯衫網絡直銷市場，甚至實力雄厚的傳統的服裝企業(yè)也按耐不住。雖然中國男士襯衫消費市場容量龐大，但，在群雄面前，現在選擇男士襯衫作為創(chuàng)業(yè)切入點也許不是你獲得成功的一個好理由。

　　一樣是男士襯衫，一樣是實惠，通過對VANCL和PPG這兩家風格迥異、經營策略處在兩個極端上的企業(yè)比較和分析，也許我們能夠描繪出明天勝利者的輪廓。

　　◆賭桌上的新手——PPG

　　PPG的成功僅僅是因為無處不在!

　　超過80%的訂單來源于呼叫中心的直接下單是對“PPG無處不在”的最直接回報。

　　和PPG類似，紅孩子、小康之家、麥考林三家目錄直銷起家發(fā)展的公司同樣有70%~網絡推廣營銷方案分析的訂單是直接通過呼叫中心下單。不過這三家企業(yè)都有著PPG無法比擬的龐大客戶積累和更為深厚的行業(yè)沉淀。

　　紅孩子依托全國16家分公司 1600多名的員工支撐著60多萬活躍客戶。

　　15年積累和持續(xù)經營的800萬客戶數據是小康之家的“持家之本”。

　　每月超過200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網絡、門店”三棲實力派代表。

　　同樣是直銷模式，相比起前輩們，PPG的行業(yè)沉淀有明顯差距的，而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶數據庫。從這些差距可以判斷，托起PPG驚人銷量的理由只有一個，那就是無處不在的廣告。但“無處不在”的成本是巨大的。當不能在短時間之內積累起足夠的客戶數據庫規(guī)模的話，當投入的產出比和計劃的年度銷量都嚴重偏離投資方心理底線的話，也許PPG的身影就會砰然消失。這也是“輕公司”最大的風險之處。當廣告噶然停止，供應商悄然散去，“輕公司”還剩下些什么空蕩蕩的倉庫和呼叫中心的幾部電話

　　但這是所有人都不愿意看到的情形。因為PPG不僅觸動了所有服裝行業(yè)企業(yè)主的商業(yè)神經，引發(fā)了服裝業(yè)網絡直銷的變革;PPG更是中國B2C電子商務躍上新臺階的領航者之一。我們更期待的是PPG為所有人帶來更大的驚喜和成功。

　　“賭桌”上的新手——濃重的博彩心理

　　PPG的廣告費用最少有一半被浪費了，但PPG不知道浪費的是哪一半。在精準營銷概念和應用都逐漸成熟的今天，PPG的營銷重點和大部分的錢卻偏偏選擇放在了難以掌控直接收益的、相對昂貴的電視、報紙、雜志和戶外廣告上。而且廣告的訴求以品牌宣傳和網購襯衫新生活概念宣傳為主。PPG普及了上網買襯衫的理念，但對于成長期的直銷公司來說，獲得足夠的訂單是重中之重。況且，打明星牌、打造新生活理念帶動產品銷售已經是老套路，不再像早兩年那么成效卓顯了。在今天，通過燒品牌撐起企業(yè)的發(fā)展，而且是依托于新興的網絡直銷模式，如此大的風險，無異于博彩。

　　當然，會有朋友提出“富貴險中求”的觀點。如果是經驗老道的“職業(yè)商界賭徒”，我們有理由給予更多的支持和信賴，但從PPG對供應商的管理控制能力、網絡營銷的策略和技巧、用戶購物體驗的不佳以及公關危機的生澀處理手法上看，PPG更像是“賭桌”上的新手。

　　◆互聯網成就了后來者VANCL的強大和穩(wěn)健。

　　PPG用兩年多的時間實現了男士襯衫日銷量超越雅戈爾，隨后，VANCL僅用了5個月超越了PPG，而我想，這還只是陳年重出江湖，上演B2C電子商務好戲的第一幕。

　　“68元”+“陳年”B2C電子商務里一個漂亮的案例

　　早期以網絡營銷為主要推廣渠道的VANCL成功的理由可以歸納為兩點：那就是“68元”和“陳年”。

　　在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，但，營銷策略和訂單來源這兩個關鍵點上，兩者有著截然相反的表現。

　　VANCL的襯衫有超過80%是直接通過網絡銷售出去的。到目前為止，VANCL的廣告和營銷渠道重心集中在互聯網，而且，營銷方面的成本遠遠低于PPG.這是VANCL和PPG最大不同之處。

　　“68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產品策略的核心。68元一件的、質量和檔次達到相當水平的襯衫在國內幾乎是絕無僅有的，在相同品質檔次上比PPG還要實惠的襯衫徹底打破了潛在客戶群的心理底價，也貼合了消費者潛意識里網絡購物比線下購物便宜的心態(tài)，VANCL給足了一個讓你馬上下單訂購的理由。

　　當然，不少行內的專家還會點到許多成功的必要條件，例如襯衫質量的控制和保障、產品的及時補貨、物流配送的及時和配送人員服務態(tài)度良好等等，但我相信這些因素已經成為基礎條件，是直銷企業(yè)獲得長遠發(fā)展的最基本的要求，最近幾年里大家不斷探討，通過差異化營銷、差異化產品和差異化競爭才能在當今日記激烈的市場競爭中獲得成功嗎我想在那么多的襯衫網絡直銷企業(yè)里，不少的經營管理團隊都有相當的行業(yè)經驗，在一些基礎性、共性的銷售因素上不會有在短期內影響全局的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。誠然，我們通過媒體上的得來的信息可知，VANCL的產品品質優(yōu)于PPG，而且VANCL的物流配送做得確實不錯。

　　網絡推廣營銷方案分析二：

　　數字時代汽車營銷“新規(guī)則”

　　10天展期、70萬參觀者，當上海車展成為這個城市的一個節(jié)日時，它更為互聯網帶來了一場空前盛宴。根據WebInsight汽車互聯網測評機構最新發(fā)布的統計顯示，在4月上海車展舉行期間，線上觀眾高達8400萬人次，網上點擊量高達19億次——“在線觀眾”的數量比現場放大了120倍!

　　數字時代的汽車營銷引起廣泛關注。手無門票、不爭不搶、拒排長龍陣，這只是網中一隅。據統計，如今購車者的決策信息有86.7%來源于互聯網。在硬廣告投放、4S店直銷、試乘試駕這些汽車營銷的“老一套”戰(zhàn)略之外，微博、團購、秒殺等新鮮玩意兒，也正在界定汽車營銷的新規(guī)則。

　　小小微博，可做大文章

　　今年的上海車展多了一道新景象——微博墻。比亞迪、上汽、鈴木多個展臺一改以往單調固定的背景畫面，將微博互動信息掛墻作為裝飾背景。剛剛發(fā)布的《2011上海車展線上觀眾全景測評研究》分析報告說，參加上海車展的汽車商在互聯網上傾入了更多的關注和投入，在整個車展期間，微博成為廠商紛紛采用的互動營銷手段，相關活動數量超過90個，引發(fā)超過300萬用戶在線參與。新浪汽車甚至首次全面利用微博平臺參與車展報道，并聯合國內三家汽車垂直網站及幾十家主流報紙、雜志、電臺、電視臺媒體，組成百人微博報道聯盟。互聯網給予汽車產業(yè)的關注與推動，遠遠超出你的想象。

　　“微”時代里，能作大文章。雪佛蘭借助騰訊微博平臺，向車迷們展示了一款“熱愛我的熱愛”品牌，與其說它是產品，不如說是熱愛精神的傳遞。在宣傳視頻中沒有過多的車輛展示，而是講述關于執(zhí)著夢想的聲音：“我的夢想就是設計出中國人喜歡的車，雖然這不是一條平坦的路。”這條微博擊中了眾多年輕博主的心，上傳作品數量達到5.6萬個。

　　錦湖輪胎被爆丑聞的12小時內，他們便開通了騰訊微博：5份聲明、22條信息，在線解答網友問題、與各方人士溝通解釋。這與賣車本身無關，但與汽車銷售的產業(yè)鏈息息相關：第一時間減少猜測、最近距離地面對質疑者，這都是網絡渠道對汽車行業(yè)銷售的“額外”支持。

　　而像騰訊、搜狐、新浪等門戶網站的汽車頻道，猶如智多星，探索了車銷新嘗試。東風悅達起亞K5上市時由于騰訊微博的介入，瞬間引爆了關注熱潮——籃球明星格里芬飛越K5扣籃的高清照被“織成”微博，不到5個小時內便獲得100多次轉播;之后在騰訊微博上搜索K5字眼，260萬條這個數字會顯示在你眼前。

　　“微博改變了以往‘我們說，大家聽’的方式。微博上每一個人都能成為信息的發(fā)布者，同時它更快、更直接。”上海通用汽車市場營銷部高級經理吳越把微博的特質定義為“更媒體”，“微博的媒體化，使我們了解客戶在第一時間對我們發(fā)出信息的反應，從而調整戰(zhàn)略方向。”

　　網上團車，秒殺沒商量

　　上海車展期間，上海通用眾車系成為互聯網線上觀眾最關注的汽車廠商，超過300萬的線上觀眾在車展期間瀏覽上海通用相關信息;大眾車系吸引了將近400萬線上觀眾的注意，成為最受關注的汽車品牌。在所有參展車型中，SUV中的奧迪Q3是最受關注的車型，車展期間吸引將近150萬的線上觀眾關注;隨著途觀、Q5等SUV車型的熱賣，SUV車型線上觀眾近500萬，占比為整體車型的18%。

　　各大車企頻頻依托網絡陣營，折射出汽車信息化銳不可當的趨勢。的確，汽車業(yè)正萌生新型合作關系：線上展示新車、開團方式買車、線下實體店提車，用戶、網絡、4S店三者之間正迸發(fā)出驅動車輪滾滾向前的巨大潛力。

　　聽說過奔馳豪華小車Smart每兩秒鐘就賣出一輛嗎不必詫異，真實的Smart“秒殺案”就發(fā)生在中國最大的團購平臺——淘寶聚劃算。去年9月，原計劃205輛Smart團購活動有21天，可誰料當日上午10點開團，24秒后第一輛Smart便“絕塵而去”，前60輛Smart陸續(xù)以2秒1輛的速度售罄。“團友”力量實在不容小覷，“團”完所有Smart的時間花費僅僅3小時28分鐘。3個半小時賣出205輛Smart的為什么是淘寶，而非4S店車企似乎愿意讓汽車這樣的大件商品，也可像衣物、鞋襪一樣“團回家”。不過，淘寶網介入4S店與消費群間“第三者”的戲稱也由此而來。

　　另一個典型案例是易車網。這一中國首家于海外上市的汽車互聯網，經過十余年發(fā)展，其垂直化價值日益體現，實現了看車、選車、買車一按即通，搭建了媒體、營銷、產品三大平臺，覆蓋了1-5級汽車消費城市，在全國布下338個地方網點;車型、報價、經銷商等數據均可在易車網上搜尋出詳盡準確的信息。不僅如此，易車網還采用“階段精準營銷”的商業(yè)模式，針對不同時期的訴求配以信息資源。例如，在“引發(fā)興趣階段”需通過多渠道刺激新客體，熱門汽車視頻是這時的主打;而過渡到“購買行動階段”時，報價搜索、促銷信息則成了主營。

　　網購時代，人們對于汽車的認識不僅可以從技術、功能角度，還可以從消費情感的角度來延伸。面對龐大的網絡群體，車企自覺走入汽車網購時代，紛紛“笑納”網絡符號的品牌新語言——凱凱(凱美瑞)、小福(?？怂?等等。一位多年從事汽車營銷的專家對記者說：“我很喜歡汽車，但我聽到專用詞也煩，譬如說奔馳宣傳它的CGI發(fā)動機，有多少人懂這個東西當汽車在互聯網上‘吆喝買賣’時，有時就是以軟性方式打動消費者。”

　　互動空間，“坐銷”不再俏

　　互動空間，或許正是汽車網銷的無限潛力所在。WebInsight汽車互聯網測評機構執(zhí)行副總經理肖逸民說，今年上海車展的情況表明，互聯網正在改變傳統的汽車信息傳播線路，成為發(fā)布和推廣的重要平臺。

　　而社區(qū)網站，就是成為互聯網時代“口口相傳”的營銷模式。據統計，消費者做出購買決定平均花費時間近155天，購車后近50天中消費者還會處于興奮期，他們有分享切身感受的需要，毋庸置疑在網絡中將會自發(fā)形成一個全周期、立體化、放大性的信息平臺：包括車型價格與性能、維修費用、汽車保養(yǎng)等網絡推薦信息將成為寬帶山、MSN等社區(qū)網站的熱門帖。上海奧美整合行銷傳播集團副總裁段培力說：“社區(qū)網站、微博、BBS等形成的社區(qū)文化把營銷模式推到了新階段，通過這種對話式行銷可以達到提升品牌或者提升銷售的目的。”他還指出，未來如何針對目標消費者在網絡上的行為軌跡，進行營銷的策略組合將會是汽車網絡營銷制勝的關鍵。