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傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析(2)

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傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

  傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析三:

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷案例

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷案例演示了在當(dāng)今社會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)讓營(yíng)銷力量得到了極大的釋放,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略迎合了時(shí)代的潮流,利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售,可謂是開(kāi)直銷之先河,抓住了商機(jī)。

  DELL網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷案例:

  DELL是國(guó)際個(gè)人電腦銷售排名第一的公司,DELL公司除了門店直接銷售PC外,最主要的營(yíng)銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,據(jù)了解DELL公司每年絕大部分營(yíng)業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

  DELL公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的,他是計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官,他的銷售理念是非常簡(jiǎn)單,那就是:按照各戶要求制造計(jì)算機(jī),并且向客戶直接發(fā)貨,使公司更能明確的了解客戶要求,然后以最快的速度作出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商,這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。

  直銷的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶的需求并對(duì)其作出快速響應(yīng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn),而用戶的使用心得也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來(lái)DELL公司的設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā),生產(chǎn),營(yíng)銷,維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯示,每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求而量身訂做的。因此在美國(guó),DELL公司是商業(yè)用戶,政府部門,教育機(jī)構(gòu)個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。

  電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷,首先,網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友,對(duì)于這類信息最為熱衷,再加上電腦產(chǎn)品的升級(jí)換代快,使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn),利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式,憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展模式,一舉超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后,戴爾以“直效營(yíng)銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ),加以強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣,在中國(guó)市場(chǎng)上起得了迅猛的發(fā)展,僅次聯(lián)想、方正之后,成為中國(guó)PC市場(chǎng)第三大巨頭。

  整合營(yíng)銷案例分析---網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則中的:

  Interests利益原則

  整合營(yíng)銷案例thldl.org.cn中當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí),憑著對(duì)新技術(shù)的敏銳,戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。“我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能,做到在線銷售。”戴爾在出席董事會(huì)時(shí),堅(jiān)定地表示:“網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對(duì)一而且高品質(zhì)的顧客互動(dòng),在線銷售最終會(huì)徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月,戴爾公司的在線銷售開(kāi)通,6個(gè)月后,網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬(wàn)美元。1997年高峰期,已突破600萬(wàn)美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來(lái)了新的動(dòng)力,并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)間里,戴爾電腦的在線國(guó)際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展,到2006年,公司收入已經(jīng)有60—70%來(lái)自網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖,營(yíng)銷活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供利益,但是設(shè)身處地的思考消費(fèi)者的需要,為消費(fèi)者提供更多的資訊,然而面對(duì)免費(fèi)利益,消費(fèi)者接受度也自然會(huì)大增。

  Interaction互動(dòng)原則

  網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性。如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法,無(wú)異于買櫝還珠,再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”,如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”,單向布告式的營(yíng)銷,肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前途所在,只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性。充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性,充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流,才能揚(yáng)長(zhǎng)避短,讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息,數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步,已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動(dòng)在營(yíng)銷平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)與創(chuàng)造中來(lái)。Dell為消費(fèi)者提供了互動(dòng)交流的平臺(tái)為消費(fèi)者提供售后的技術(shù)支持。dell以博客的形式為消費(fèi)者提供資訊,產(chǎn)品介紹,發(fā)布新品。

  另外這里還設(shè)置了視頻區(qū)你可以看到設(shè)計(jì)師,工程師設(shè)計(jì)研發(fā)的過(guò)程。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體,發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流,可以為營(yíng)銷帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品,一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然,營(yíng)銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要他們會(huì)逐一做著介紹,讓大家看到自己的研發(fā)過(guò)程,給予消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴感,這也滿足了不分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品制造研發(fā)的好奇心理。

  開(kāi)設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶,那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開(kāi)始,DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”,擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶,這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話題包括服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目,而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題,然后通過(guò)Dell的在線知識(shí)庫(kù)在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

  提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬,既有對(duì)硬件的搜索,也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索,也有對(duì)各種零配件的搜索等。

  Individuality個(gè)性原則

  進(jìn)入Dell主頁(yè),給人一目了然,井井有條的感覺(jué)。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如,按產(chǎn)品種類可以分為:臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為:家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng),因而實(shí)行不同的策略,這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)策略。

  DELL根據(jù)顧客需要,為顧客量身訂做電腦,正所謂【量體裁衣】

  每一位顧客對(duì)電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費(fèi)者【分門別類】

  針對(duì)不同人群,為不同的人群,不同的資訊

  也對(duì)不同國(guó)家的人群,提供不同語(yǔ)言的服務(wù) 還添加了友情鏈接

  讓更多的人了解DELL走向國(guó)際化

  用戶可以根據(jù)顯示內(nèi)容和提示,很快的可以找符合你要求的產(chǎn)品,并且了解到產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)功能。

  戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu),忠誠(chéng)地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào),從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前,客戶找到任何一個(gè)部門,都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。在提高客戶體驗(yàn)的同時(shí),戴爾的市場(chǎng)、銷售成本卻大量縮減,這就是戴爾公開(kāi)的秘密。

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