市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)案例分析

　　對(duì)于市場(chǎng),沒(méi)有仔細(xì)的分析就沒(méi)有發(fā)言權(quán),企業(yè)作為市場(chǎng)的一部分,案例分析理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋黄髽I(yè)越來(lái)越看重。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)案例分析一：

　　L小姐的咖啡館之死：躲過(guò)各種坑，最后竟栽到

　　傍晚的斜陽(yáng)灑在飄窗上，空氣中飄著咖啡香和慵懶的爵士樂(lè)。

　　這是L小姐的咖啡館。

　　一年前，音樂(lè)系畢業(yè)的L小姐從一個(gè)咖啡愛(ài)好者成為這家咖啡館老板。

　　開(kāi)店一年，撐過(guò)養(yǎng)店期，跨過(guò)“團(tuán)購(gòu)坑”，她的文藝氣質(zhì)的小咖啡館有了起色，走上正軌。

　　萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，前些日子問(wèn)起，L小姐的小咖啡館竟然關(guān)門(mén)了。

　　1.前期準(zhǔn)備：她選擇了一個(gè)四線城市學(xué)咖啡

　　L小姐大學(xué)學(xué)的音樂(lè)，喜歡喝咖啡，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的文藝女青年。

　　既然喜歡，干脆自己做一家咖啡館吧，趁年輕。

　　說(shuō)干就干。

　　喜歡喝咖啡但不會(huì)做咖啡，也不懂咖啡館的運(yùn)營(yíng)，第一步當(dāng)然是要去學(xué)習(xí)、取經(jīng)。

　　L小姐是個(gè)有想法的姑娘，她沒(méi)去北上廣深這些所謂的咖啡發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)，而是跑到了一個(gè)四線城市許昌的一家咖啡館學(xué)習(xí)。

　　“大點(diǎn)的咖啡培訓(xùn)都是在教你怎么沖咖啡，價(jià)格特貴，但是沒(méi)人教怎么運(yùn)營(yíng)咖啡館的。”

　　即使到現(xiàn)在，她依舊認(rèn)為當(dāng)時(shí)的選擇沒(méi)錯(cuò)。

　　當(dāng)然，大型的咖啡培訓(xùn)學(xué)院畢竟還是更加專(zhuān)業(yè)，更加系統(tǒng)。

　　但對(duì)于像L小姐這樣的小咖經(jīng)營(yíng)者，在一家運(yùn)營(yíng)成熟、接市場(chǎng)地氣兒的小店學(xué)習(xí)，效果其實(shí)反倒更好。

　　他們需要的是快速學(xué)習(xí)到有例可循的經(jīng)營(yíng)技巧、營(yíng)銷(xiāo)方式，甚至具體到實(shí)操過(guò)程中的每一步選擇：如何選址，如何控制成本，如何圈定回頭客……

　　“這些可不是培訓(xùn)一下就會(huì)的。”

　　2.開(kāi)店實(shí)操：一定要有口味出眾的甜點(diǎn)

　　學(xué)成歸來(lái)，躊躇滿(mǎn)志的L小姐開(kāi)始了她的咖啡館實(shí)操之旅。

　　選址：鄭州二七萬(wàn)達(dá)寫(xiě)字樓。大型商業(yè)中心的寫(xiě)字樓，附近有高校。不在市中心，房租相對(duì)便宜。周邊既有上班逛街的人流，也有一部分高校的學(xué)生。

　　房租：60平方米的小房間，房租3000元一月，半年一交。

　　裝修：本著經(jīng)營(yíng)思考，L小姐較為克制。前期店內(nèi)的裝修和設(shè)備購(gòu)買(mǎi)花了近10萬(wàn)元。

　　為了節(jié)約成本，L小姐前期并沒(méi)有請(qǐng)服務(wù)員，而是用“自雇用”的方式，和自己的姐姐一起輪流看店。

　　營(yíng)運(yùn)不久后L小姐發(fā)現(xiàn)，單純靠賣(mài)咖啡，基本掙不了幾個(gè)錢(qián)，甚至連成本都賺不上。

　　以一杯30元的摩卡咖啡來(lái)算，一天至少要賣(mài)20杯以上才能保證收支平衡。

　　咖啡不夠，甜點(diǎn)來(lái)湊。

　　還好，L小姐做得一手美味甜點(diǎn)，而甜點(diǎn)這塊兒，也成了其咖啡館最大的贏利點(diǎn)。

　　也許是受了這點(diǎn)啟發(fā)，如今不干咖啡館的L小姐索性直接開(kāi)了家甜品店，預(yù)訂，做好之后送貨上門(mén)，省去了店面的費(fèi)用，生意源源不斷。

　　對(duì)于小咖啡館來(lái)說(shuō)，翻臺(tái)率低，單純靠咖啡售賣(mài)，客單價(jià)也不高。有幾款風(fēng)味出眾的甜點(diǎn)絕對(duì)是盈利撒手锏。

　　甜點(diǎn)價(jià)格比咖啡高，成本卻比之低很多，同時(shí)還能解決翻臺(tái)率的問(wèn)題。畢竟，買(mǎi)一杯咖啡就走的人少，帶一份甜點(diǎn)走的可就大有人在了。

　　3.“團(tuán)購(gòu)是個(gè)坑?別跳!”

　　L小姐的店雖然在商業(yè)區(qū)，但深藏在寫(xiě)字樓中，客流量是個(gè)大問(wèn)題。

　　那就上團(tuán)購(gòu)吧。

　　來(lái)的人倒是不少，但本就稀薄的利潤(rùn)進(jìn)一步被壓縮了。

　　對(duì)于團(tuán)購(gòu)而來(lái)的顧客，有的只是在附近逛街順道而來(lái)，有的就是圖個(gè)優(yōu)惠便宜，成為回頭客的概率并不高。

　　一旦下架團(tuán)購(gòu)，店里馬上又出現(xiàn)門(mén)可羅雀的景象。

　　在L小姐看來(lái)，咖啡館利潤(rùn)本就微乎其微，上團(tuán)購(gòu)只是個(gè)形象展示，千萬(wàn)別抱著薄利多銷(xiāo)的心理讓渡過(guò)多的利潤(rùn)，否則會(huì)死得很慘。

　　規(guī)模小的咖啡館，本來(lái)平均利潤(rùn)就低，翻臺(tái)率也不高，如果采用團(tuán)購(gòu)，將承擔(dān)巨大壓力。

　　本就沒(méi)幾個(gè)座位的小店，坐滿(mǎn)了團(tuán)購(gòu)而來(lái)的顧客，一坐一下午，看似熱鬧的背后，老板的內(nèi)心其實(shí)一萬(wàn)匹草泥馬掠過(guò)。

　　小咖啡館大量上團(tuán)購(gòu)的結(jié)果——累得苦不堪言，最后賺不到錢(qián)。

　　4.殺死咖啡館的，竟然是……

　　靠著L小姐個(gè)人的親和力，好吃的甜點(diǎn)，和半年多來(lái)積攢的顧客口碑，咖啡館開(kāi)始漸漸走上正軌。

　　眼看著生意有所起色，L小姐打起小算盤(pán)：照這勢(shì)頭，過(guò)了養(yǎng)店期，之前投入的成本很快就可以收回來(lái)了。

　　萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，一個(gè)人的出現(xiàn)攪碎了L小姐的夢(mèng)想。

　　到了第二年，房租一下漲了百分之十。更令L小姐難以忍受的是，當(dāng)初跟“包租婆”租房合同是半年一簽，這意味著以后每半年房租都要上漲10%。

　　租，還是不租?

　　跟“包租婆”溝通未果，深思熟慮之后，L小姐最終還是選擇了閉店：否則，跟給“包租婆”打工有什么區(qū)別?

　　于是，一家不錯(cuò)的小咖啡館，就此關(guān)門(mén)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴我，如果開(kāi)咖啡館，跟物業(yè)簽的合同最好要在5年以上，時(shí)間越長(zhǎng)越有利，否則就虧本了。

　　咖啡館的裝修是一次性投入的成本，然后分?jǐn)偟礁鱾€(gè)經(jīng)營(yíng)年份中，從理論上來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是年頭越多越有利。因此，開(kāi)咖啡館最大的成本并不是材料本身，而是裝修分?jǐn)?、餐位流?dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本，以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的能源消耗。

　　所以，“包租婆”往往成為一些咖啡館的“終結(jié)者”，尤其當(dāng)她看你經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)的時(shí)候。

　　當(dāng)我問(wèn)到L小姐今后有機(jī)會(huì)還會(huì)不會(huì)再開(kāi)咖啡館，出乎意料，L小姐堅(jiān)定地回答：“會(huì)!”

　　為什么?因?yàn)樗依镉刑鬃约旱姆狂R上就收回來(lái)了，“再開(kāi)咖啡館，不用交房租”。

　　好吧，這個(gè)想法，還真的不錯(cuò)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)案例分析二：

　　合資+直營(yíng)，多彩飾家搶局O2O線下

　　國(guó)慶長(zhǎng)假剛剛過(guò)去，O2O市場(chǎng)兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個(gè)炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時(shí)間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場(chǎng)將要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段——市場(chǎng)趨向集中，競(jìng)爭(zhēng)段位提升，參與者將承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　任何一家競(jìng)逐于O2O市場(chǎng)的企業(yè)，即便它并沒(méi)有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌?chǎng)和資本的雙重推力下，形勢(shì)演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場(chǎng)感官敏銳的先知先覺(jué)者，已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆搶先布局。

　　10月12日上午，北京多彩飾家會(huì)議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國(guó)內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動(dòng)了其市場(chǎng)擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營(yíng)店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。

　　與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，曾是格力空調(diào)建設(shè)渠道體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對(duì)較高，但是有效整合了品牌商的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和代理商的地緣優(yōu)勢(shì)，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場(chǎng)的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門(mén)檻較高的“合資公司+直營(yíng)店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開(kāi)誠(chéng)布公地道出了他們的思考。

　　多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，接下來(lái)的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營(yíng)店”模式的優(yōu)勢(shì)所在。

　　提升服務(wù)執(zhí)行力

　　在多彩飾家看來(lái)，“合資公司+直營(yíng)店”是公司業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會(huì)比較大，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看發(fā)展前景會(huì)更好。他們的自信，源于其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)、貴陽(yáng)試點(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場(chǎng)巨大的消費(fèi)需求?；谶@種自信和對(duì)市場(chǎng)的把握，吳堂祥說(shuō)，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營(yíng)店的投入可以帶來(lái)更多的利益回報(bào)。

　　直營(yíng)店的執(zhí)行力由公司直接管理來(lái)保證，而在合資公司中，多彩飾家會(huì)結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)對(duì)合作伙伴給出指導(dǎo)意見(jiàn)，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個(gè)核心目的。怎么做到?就是通過(guò)合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個(gè)施工工人都必須經(jīng)過(guò)多彩飾家的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

　　吳堂祥說(shuō)，多彩飾家對(duì)消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

　　研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個(gè)核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對(duì)消費(fèi)者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費(fèi)者，然后針對(duì)性進(jìn)行廣告投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線下服務(wù)商據(jù)此提供針對(duì)性服務(wù)。尤其是后者，必須通過(guò)組織管理才能得到落實(shí)。通過(guò)合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

　　最有凝聚力的合作莫過(guò)于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無(wú)疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

　　多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式，有一流的產(chǎn)品線供應(yīng)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性，可以因地制宜地開(kāi)展市場(chǎng)運(yùn)作。

　　多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢(shì)，提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類(lèi)資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展起來(lái)。

　　另一方面，成立合資公司的過(guò)程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者的過(guò)程，是對(duì)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

　　多彩飾家對(duì)于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來(lái)其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);二是有能力指揮整個(gè)公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門(mén)店選址、銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、財(cái)務(wù)管理，乃至對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來(lái)說(shuō)，就是要找到思想高度一致，同時(shí)資金實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作能力能夠與之匹配的對(duì)象。

　　之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場(chǎng)雖然是其自身一手開(kāi)創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)和家裝后市場(chǎng)，正有越來(lái)越多的企業(yè)和資本涌入，未來(lái)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來(lái)自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變速度有很清楚的認(rèn)識(shí)，他明確地表示，也許到明年的今天，市場(chǎng)上就會(huì)有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時(shí)間和速度上搶占先機(jī)，用一年時(shí)間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國(guó)所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲(chǔ)備看，專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來(lái)還會(huì)有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒(méi)有理由慢”。

　　每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長(zhǎng)之路是一個(gè)持續(xù)積累與創(chuàng)新的過(guò)程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說(shuō)，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒(méi)有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個(gè)價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。