市場(chǎng)定位的營(yíng)銷(xiāo)策略分析二：

　　外婆家：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否逆勢(shì)突圍

　　游西湖，一定要在飽覽湖光山色之后，吃一頓外婆家的醉魚(yú)，西湖之行才算圓滿(mǎn)。

　　西湖醉魚(yú)，食客們想必耳熟能詳，算得上是杭幫菜中的代表菜品之一。為何偏愛(ài)外婆家?味道夠正宗，更重要的是實(shí)惠!

　　近兩年，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，門(mén)店、人員成本節(jié)節(jié)攀升，餐飲行業(yè)整體蕭索。然而，外婆家的營(yíng)業(yè)額卻還在以每年30%—40%的速度攀升，更是出現(xiàn)“店店排隊(duì)、餐餐排隊(duì)”的現(xiàn)象。不可不說(shuō)，外婆家是近些年來(lái)餐飲行業(yè)的一個(gè)傳奇。

　　平民化定位

　　自成立之初，外婆家的定位便非常符合大眾需求：居家路線(xiàn)、聚餐場(chǎng)所。雖然這個(gè)在當(dāng)時(shí)不是行業(yè)主流的想法，卻在無(wú)意之間吻合了大眾餐飲興起的這一潮流。大家原本總是故意設(shè)定好一個(gè)請(qǐng)客的局面，而外婆家就是要撇開(kāi)商務(wù)的概念——到外婆家，就是隨便吃個(gè)飯。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在我國(guó)餐飲行業(yè)3萬(wàn)億元的營(yíng)業(yè)額中，大眾化餐飲約占80%。但是在發(fā)達(dá)國(guó)家的餐飲行業(yè)里，大眾化餐飲則能占到95%左右的份額。隨著消費(fèi)日趨理性，中國(guó)的大眾餐飲仍有進(jìn)一步擴(kuò)大的空間。所以，外婆家的傳奇還將延續(xù)。

　　作為主打杭幫菜的外婆家，在前期市場(chǎng)拓展的區(qū)位選擇上，以江、浙、滬為本。因?yàn)榻?、浙、滬三地之間的交流頻繁，口味相近，對(duì)于杭幫菜的接受程度高。

　　另外，發(fā)展之初信息傳播的效率遠(yuǎn)沒(méi)有今天這般發(fā)達(dá)，地緣上的集中也意味著品牌傳播和品牌接受度的集中。

　　這三地市場(chǎng)的深耕，為外婆家積累了深厚的品牌沉淀。

　　餐飲ZARA風(fēng)

　　外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平認(rèn)為，獨(dú)特的餐廳會(huì)給顧客留下深刻的第一印象，人性化的用餐環(huán)境，獨(dú)到的設(shè)計(jì)手法，都會(huì)提升顧客對(duì)于餐廳的滿(mǎn)意度，而裝修正是外婆家綜合因素里的主打因素。

　　走進(jìn)外婆家，食客們最先感受到的是視覺(jué)上的沖擊。外婆家的裝修風(fēng)格可以概括為“平民時(shí)尚”，不追求時(shí)髦做洋人、半洋人的空間設(shè)計(jì)，而是根植于平民，落地繁衍。

　　比如西溪天堂店，與普通餐廳暖色調(diào)的氛圍截然不同。店內(nèi)放眼望去均是做舊的菜單，吱呀的小船，陳舊的木凳，將中國(guó)古代的院落展現(xiàn)無(wú)遺。

　　設(shè)計(jì)精美的同時(shí)，里面的布局也非?？茖W(xué)合理：出菜口設(shè)置在餐廳居中的地方，使得服務(wù)員拿到菜品后抵達(dá)各個(gè)區(qū)域的時(shí)間大致相同，避免了人工的空白等待，提高了勞動(dòng)效率。

　　裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上，既節(jié)省了地面空間，又形成了外婆家自己的裝修風(fēng)格。同時(shí)，店內(nèi)還將用于放置備用碗筷和紙巾的落柜嵌入墻內(nèi)，以進(jìn)一步節(jié)省空間，增加臺(tái)位。

　　面對(duì)精致的裝修，店內(nèi)的服務(wù)員總是被問(wèn)：“3元錢(qián)一份的麻婆豆腐能賺錢(qián)嗎?”

　　吳國(guó)平曾將外婆家與服裝品牌ZARA和H&M進(jìn)行類(lèi)比，外婆家算是餐飲行業(yè)里的快時(shí)尚品牌。其呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的低價(jià)，本質(zhì)上是通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化、生產(chǎn)和程序化管理，并將一部分價(jià)值讓給消費(fèi)者而形成的最終結(jié)果，而價(jià)值的讓渡是這個(gè)模式中最為關(guān)鍵的一步。

　　同時(shí)，消費(fèi)者也要對(duì)應(yīng)地讓出一部分利益，具體的表現(xiàn)就是等待的時(shí)間，其作用在于提高運(yùn)營(yíng)的效率，最終讓顧客能夠在富有設(shè)計(jì)感的餐廳內(nèi)吃到低價(jià)位又可口的菜品。

　　可以說(shuō)，外婆家的設(shè)計(jì)不僅達(dá)到了美學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)的完美平衡，而且，也提升了“逼格”，維持了低價(jià)原則，完美迎合了“屌絲群體”的消費(fèi)心理，這對(duì)大眾餐飲消費(fèi)者有著莫大的吸引力，也就迅速打響了外婆家的知名度。

　　CBD里的機(jī)會(huì)

　　2003年前后，隨著中國(guó)城市的發(fā)展和人們生活需求的多樣化，購(gòu)物中心業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，并在全國(guó)迅速發(fā)展，成為居住在城市里的大眾消費(fèi)者日常休閑購(gòu)物的首選場(chǎng)所。從2012年下半年開(kāi)始，外婆家關(guān)閉了一些尚有不錯(cuò)贏利能力的路邊門(mén)店，全面投入知名商業(yè)綜合體的懷抱，開(kāi)始與現(xiàn)代的消費(fèi)模式全面融合。

　　而在這個(gè)轉(zhuǎn)型期，恰逢購(gòu)物中心開(kāi)始縮減購(gòu)物零售業(yè)態(tài)占比，增加餐飲與體驗(yàn)業(yè)態(tài)的風(fēng)潮興起。外婆家以其優(yōu)秀的聚客能力，成為各大購(gòu)物中心所極力拉攏的香餑餑。

　　吳國(guó)平曾經(jīng)這樣描述在購(gòu)物中心做餐飲的優(yōu)勢(shì)：“綜合體內(nèi)人流量大，購(gòu)物消費(fèi)能力強(qiáng)，年輕人多，停車(chē)方便，就算在門(mén)口排隊(duì)等號(hào)，也有夠大夠好的空間，客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)睦锸锹愤叺昕梢韵啾鹊?”

　　同時(shí)，強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)賦予了外婆家與供應(yīng)商之間強(qiáng)大的談判能力。這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)：在原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端，能以很低的價(jià)格采購(gòu)原材料及服務(wù);在門(mén)店租賃成本方面，考慮到外婆家強(qiáng)大的引流能力，外婆家開(kāi)始與城市綜合體聯(lián)姻，共享流量帶來(lái)的利潤(rùn);同時(shí)，很多商業(yè)地產(chǎn)商給予其極大的租賃讓利，其門(mén)店的爆炸式增長(zhǎng)也正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。

　　擁抱互聯(lián)網(wǎng)變化

　　從整體上說(shuō)，外婆家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有很大的亮點(diǎn)，其始終停留在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層面上。在O2O浪潮下，外婆家與線(xiàn)上團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的合作并沒(méi)有什么獨(dú)到之處，多以線(xiàn)上引流、推送促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

　　但不可否認(rèn)的是，對(duì)于積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的姿態(tài)，在第一時(shí)間得到了傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化所帶來(lái)的品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及物流配送等方面的紅利，也是外婆家近幾年得以在全國(guó)甚至在國(guó)際上快速擴(kuò)張的保障。

　　運(yùn)用社會(huì)化媒體打造“6·2外婆節(jié)”，是外婆家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)較為出彩的運(yùn)用。在節(jié)日到來(lái)之前，其通過(guò)微博、微信、論壇、各大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站推動(dòng)節(jié)日促銷(xiāo)信息，用免單、打折促銷(xiāo)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者與外婆家互動(dòng)，在提升消費(fèi)者活躍度、參與感的同時(shí)，大大地提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

　　對(duì)于O2O，外婆家相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較理性，主要側(cè)重在品牌宣傳維護(hù)上，不盲目砸團(tuán)購(gòu)搞大動(dòng)作，但也不守舊落伍，順勢(shì)而為。2005年，大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)駐杭州，外婆家成為杭州區(qū)域的第一家簽約商戶(hù)，也是較早引入微信支付的餐飲企業(yè)，還曾和美食社交APP“去哪吃”等進(jìn)行過(guò)新品試吃合作。

　　后吳國(guó)平時(shí)代的新挑戰(zhàn)

　　對(duì)于外婆家而言，后吳國(guó)平時(shí)代有兩個(gè)層面的含義：一是吳國(guó)平在自己50歲的時(shí)候宣布退休，將外婆家的接力棒交到了年輕的裘曉華手里;另一層含義則是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)的進(jìn)一步滲透，外婆家面臨著新的外部環(huán)境。

　　在這個(gè)背景下，外婆家將面臨新的危機(jī)與挑戰(zhàn)。

　　一是來(lái)自?xún)?nèi)部的危機(jī)——新舊接班人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的差異與外婆家固有文化之間的沖突。有這個(gè)顧慮的主要原因，是因?yàn)橥馄偶乙恢睕](méi)有實(shí)現(xiàn)經(jīng)理人管理的機(jī)制，掌門(mén)人的個(gè)人風(fēng)格對(duì)于品牌的影響深遠(yuǎn)。

　　吳國(guó)平時(shí)代的外婆家處處都是吳國(guó)平的烙印，外婆家像是他的一個(gè)孩子，體內(nèi)流淌著他的工業(yè)化思維和對(duì)于快時(shí)尚餐飲價(jià)值訴求的把握。但以裘曉華為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)于這筆“遺產(chǎn)”能否自如地駕馭甚至青出于藍(lán)，還有待時(shí)間驗(yàn)證?？蓸?gòu)建經(jīng)理人管理機(jī)制，是家族式企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　二是互聯(lián)網(wǎng)餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn)。最近幾年，一大批效仿者如雨后春筍般涌現(xiàn)，外婆家的性?xún)r(jià)比模式最終可能淪為競(jìng)爭(zhēng)策略，陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)最大的沖擊，可能是低價(jià)模式的破產(chǎn)。正如吳國(guó)平所說(shuō)，一旦顧客不再愿意花時(shí)間排隊(duì)，那這個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式就將破產(chǎn)，客流量少的餐館把菜價(jià)定得如此低必然會(huì)虧錢(qián)進(jìn)而關(guān)門(mén)。從客戶(hù)體驗(yàn)的角度看，等待不是一個(gè)好的現(xiàn)象，門(mén)店前面長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍可能是很好的故事素材，卻是以破壞用戶(hù)體驗(yàn)為代價(jià)的，未免太過(guò)昂貴。

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，不再僅僅具有營(yíng)銷(xiāo)、拉新的功用，還可以成為餐飲行業(yè)提高效率、降低成本的工具，也可以在餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，從點(diǎn)菜、支付、采購(gòu)、庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈管理到外賣(mài)、線(xiàn)上訂單接收等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。

　　綜合來(lái)看，餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也正在走向深水區(qū)，而外婆家能否在新的浪潮中活得更好，這仍需時(shí)間的考驗(yàn)。