企業(yè)市場營銷策略案例和研究(2)
企業(yè)市場營銷策略案例和研究三:
如何讓流量更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)換成購買力?
案例分享背景
線上平臺如同線下一樣,從免費到收費,發(fā)展到一定階段后,平臺內(nèi)部流量獲取越來越難,獲取流量的成本也越來越高,降價活動的概率都越來越低。
對于一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說,這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣,逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業(yè)細分平臺出現(xiàn),切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現(xiàn),讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。
當(dāng)然,方法總是伴隨著危機而生。
案例操作分享
流量來源很多,需要我們根據(jù)自己的需求,選擇與自己定位相吻合的平臺,吻合度越高,效果越好。
例如:做廚房周邊產(chǎn)品,選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商(潤成)和分銷商(平仁食品專營店)共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環(huán)境下的操作效果不同,本案例僅作參考,請結(jié)合實踐使用。
此次活動選擇的是折800(zhe800.com)這樣的站外平臺,特點如下:
1.流量大。見下圖。
2.過去參與活動的銷售效果還不錯。
3.活動價格非常低,吸引了一大批粉絲聚集。
如果單純依靠活動沉淀產(chǎn)品,很困難。折800的客戶群體就是一批只愿意買低價產(chǎn)品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動結(jié)束,不管你的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢,他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎(chǔ)銷量,也是可以利用的。
活動目的
將活動產(chǎn)品的流量引入主推產(chǎn)品,增加主推產(chǎn)品(利潤產(chǎn)品從不做低價促銷)的購買。
活動意義
折800是通過銷售提取傭金的一個平臺,他們線上活動一般都會將價格壓得很低,正常情況下,都是以虧本的方式來滿足平臺客戶并讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那么,問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量,少花錢,又能得到一定的效果呢?
答案是肯定的。
具體操作:
1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產(chǎn)品報活動。報名數(shù)量不宜過多,1000到2000份足矣,受眾不大的目的是讓銷售節(jié)奏放緩,盡量長時間利用平臺流量。
2.活動上線后,將寶貝詳情通過圖片文字形式,引流到需要主推的類似產(chǎn)品上面,此時主推款的促銷力度要大一點,才可能會有很好的效果。
我們具體的做法,以八寶味雞蛋干200g為例。
活動價格:折800: 7.2元/ 200g/份 通過審核 (品牌商有扶持 )
活動數(shù)量:報名1000份
優(yōu)惠方式、購買引導(dǎo):滿2件減1元
限購設(shè)計:
限購2份(目的就是引導(dǎo)客戶購買2份,心理原因,客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖)
利潤分析:
如果客戶都買1份,2+7運費=9元 每份虧1.4元,1000份虧1400元(當(dāng)然每家的運費成本不一樣,有些人可能會做到不虧本,品牌商配合降低供貨價。)
流量落腳點(接盤俠):
分銷商(平仁食品)在八寶味寶貝詳情內(nèi)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷圖片和文案,目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。
促銷文案:
更多口味只需24.8元!同樣的產(chǎn)品買500g更劃算!活動期間買1斤送200g品嘗品!買2斤送400g品嘗品!以此類推(品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果)。
活動效果分析:
粗略統(tǒng)計:活動3天下線,共銷售八寶雞蛋干800多份(預(yù)計的 1000份沒用完),額外銷售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動折800傭金600多元,花600多元能達到這個效果也算很不錯了,同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。
案例延展:
平臺(淘寶)內(nèi)部引流:電商已經(jīng)過了賣貨的階段,品牌需要更多的附加值(內(nèi)容制造)來吸引顧客關(guān)注購買,平臺推出了相應(yīng)的流量入口,如淘寶頭條等。
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