企業(yè)市場營銷策略案例和分析

　　不作充分的分析研究，處理事物就容易產(chǎn)生畸輕畸重的現(xiàn)象。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)市場營銷策略案例和分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　企業(yè)市場營銷策略案例和分析一：

　　電動車新常態(tài) 呼喚產(chǎn)品主義

　　下滑，下滑，還是下滑!電動車行業(yè)經(jīng)歷20年的發(fā)展之后，到2013年達(dá)到頂峰，產(chǎn)量達(dá)到3695萬輛，2014年，電動車行業(yè)開始進(jìn)入新的拐點(diǎn)，2015年，相關(guān)調(diào)研顯示，全行業(yè)同比下滑10%—15%。對于行業(yè)整體下滑的問題，從積極的角度來看，這種下滑有利于行業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　電動車行業(yè)步入新常態(tài)

　　客觀來看，下滑對電動車行業(yè)未必是一件壞事，一方面，從產(chǎn)業(yè)集中度來看，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)仍然太多，從成熟的行業(yè)來看，賺錢的企業(yè)不會超過5家(很多行業(yè)是雙寡頭局面)。另一方面，在高速增長階段，企業(yè)拼的是存量，這在營銷運(yùn)作上，我們看到的就是企業(yè)拼渠道、拼傳播。在行業(yè)整體下滑的態(tài)勢之下，企業(yè)不得不拼存量，這迫使企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新，尤其是在產(chǎn)品上，實際上從2015年的天津展和南京展，我們也能夠很清楚地看到這個趨勢。一些領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)開始展現(xiàn)出產(chǎn)品主義的況味，一些領(lǐng)軍企業(yè)的產(chǎn)品，無論是設(shè)計、工藝還是創(chuàng)意，已經(jīng)深深打上了自己的烙印，這正是電動車行業(yè)開始走向成熟的標(biāo)志。

　　至于產(chǎn)能過剩的問題，我們認(rèn)為，所謂的產(chǎn)能過剩，主要指的是落后的產(chǎn)能，對于先進(jìn)的產(chǎn)能，不僅不是過剩的，反而是稀缺的。央視曾經(jīng)報道過某服裝品牌，成功實現(xiàn)了大規(guī)模定制和個性化需求之間的平衡，在服裝行業(yè)競爭日趨激烈的今天，卻出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

　　這是一個不顛覆自己，就被別人顛覆的時代。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代：電動車更需要產(chǎn)品主義精神

　　上海一電動平衡車企業(yè)負(fù)責(zé)人在看了專題《“互聯(lián)網(wǎng)+”下的電動車智能革命》(詳見本刊2015年第9期)之后，詢問筆者如何平衡技術(shù)先進(jìn)性和成本增加之間的關(guān)系。實際上，這家企業(yè)對供求的思考仍然處于分離狀態(tài)。消費(fèi)者需要的不是技術(shù)或者其疊加，消費(fèi)者需要的是滿足其需求的產(chǎn)品。正如德魯克所說，消費(fèi)者要的是墻上的洞，而不是打洞的錐子。筆者建議這位負(fù)責(zé)人思考，如何通過產(chǎn)品的創(chuàng)新，深化與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，實現(xiàn)從交易到交易關(guān)系的關(guān)系轉(zhuǎn)換。

　　實際上，上述過程或者做法，就是產(chǎn)品主義。所謂產(chǎn)品主義，就是將產(chǎn)品本身作為企業(yè)的戰(zhàn)略，圍繞產(chǎn)品來配置各種資源，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在公司上下形成一種精益求精不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化。

　　為什么在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電動車行業(yè)更需要產(chǎn)品主義精神?相比之下，在工業(yè)時代，我們強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)和規(guī)模，不斷地強(qiáng)調(diào)營銷的重要性，因為產(chǎn)品到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)較多，消費(fèi)者和產(chǎn)品之間存在相當(dāng)程度的信息不對稱，消費(fèi)者的消費(fèi)行為在某種程度上是被動的，要被商家的廣告或營銷引導(dǎo)，才能最終完成購買行為。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費(fèi)者、廠商、產(chǎn)品之間通過微信、微博等平臺連接到了一起，信息不對稱的局面被徹底顛覆。

　　消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上可以瞬間聚集和分散，這既是巨大的商機(jī)，也是巨大的挑戰(zhàn)。即使曾經(jīng)如日中天的品牌，如果無法持續(xù)開發(fā)迎合消費(fèi)者需求的有熱度的產(chǎn)品，所謂品牌，可能也僅僅是一個logo而已。

　　這個時代，更加印證了我們一直以來的主張“產(chǎn)品是皮，品牌是毛，皮之不存，毛將焉附”。

　　產(chǎn)品主義是內(nèi)生式增長的必然要求

　　產(chǎn)品主義更深遠(yuǎn)的含義在于，隨著“黃金十年”的落幕，電動車行業(yè)必將面臨增長方式的轉(zhuǎn)變：從外生式增長轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)生式增長。

　　所謂外生式增長，主要指依靠整合外部資源的方式，來實現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量的增長。與之相對應(yīng)的就是內(nèi)生式增長，即內(nèi)部通過不斷創(chuàng)新(比如研發(fā)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、提升供應(yīng)鏈組織效率、提升人力資本等方式)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的迭代，從而實現(xiàn)一種內(nèi)涵式的增長。

　　如果說在電動車“黃金十年”中，企業(yè)更多依靠整合外部資源來獲得增長的話，那么在未來，電動車企業(yè)必須適應(yīng)依靠內(nèi)生式增長的方式來取得市場。

　　在內(nèi)生式增長方式之下，從表面來看，企業(yè)之間是產(chǎn)品之爭，其背后實際上是不同產(chǎn)品鏈組織效率的拼爭。

　　很多人認(rèn)為，電動車行業(yè)主要面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。其實，產(chǎn)品只是表象，其背后的問題實質(zhì)是：供求分離現(xiàn)象仍然比較突出，產(chǎn)業(yè)鏈的效能和產(chǎn)業(yè)組織形式仍然比較落后，供應(yīng)鏈不能做到快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求。

　　未來，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電動車行業(yè)面臨的一個重大課題就是：如何實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和個性化定制之間的平衡。

　　企業(yè)市場營銷策略案例和分析二：

　　如何讓流量更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)換成購買力?

　　案例分享背景

　　線上平臺如同線下一樣，從免費(fèi)到收費(fèi)，發(fā)展到一定階段后，平臺內(nèi)部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

　　對于一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運(yùn)。越來越多的專業(yè)細(xì)分平臺出現(xiàn)，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現(xiàn)，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

　　當(dāng)然，方法總是伴隨著危機(jī)而生。

　　案例操作分享

　　流量來源很多，需要我們根據(jù)自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

　　例如：做廚房周邊產(chǎn)品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商(潤成)和分銷商(平仁食品專營店)共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環(huán)境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結(jié)合實踐使用。

　　此次活動選擇的是折800(zhe800.com)這樣的站外平臺，特點(diǎn)如下：

　　1.流量大。見下圖。

　　2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

　　3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

　　如果單純依靠活動沉淀產(chǎn)品，很困難。折800的客戶群體就是一批只愿意買低價產(chǎn)品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動結(jié)束，不管你的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎(chǔ)銷量，也是可以利用的。

　　活動目的

　　將活動產(chǎn)品的流量引入主推產(chǎn)品，增加主推產(chǎn)品(利潤產(chǎn)品從不做低價促銷)的購買。

　　活動意義

　　折800是通過銷售提取傭金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶并讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那么，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?

　　答案是肯定的。

　　具體操作：

　　1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產(chǎn)品報活動。報名數(shù)量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節(jié)奏放緩，盡量長時間利用平臺流量。

　　2.活動上線后，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產(chǎn)品上面，此時主推款的促銷力度要大一點(diǎn)，才可能會有很好的效果。

　　我們具體的做法，以八寶味雞蛋干200g為例。

　　活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過審核 (品牌商有扶持 )

　　活動數(shù)量：報名1000份

　　優(yōu)惠方式、購買引導(dǎo)：滿2件減1元

　　限購設(shè)計：

　　限購2份(目的就是引導(dǎo)客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖)

　　利潤分析：

　　如果客戶都買1份，2+7運(yùn)費(fèi)=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元(當(dāng)然每家的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。)

　　流量落腳點(diǎn)(接盤俠)：

　　分銷商(平仁食品)在八寶味寶貝詳情內(nèi)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。

　　促銷文案：

　　更多口味只需24.8元!同樣的產(chǎn)品買500g更劃算!活動期間買1斤送200g品嘗品!買2斤送400g品嘗品!以此類推(品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果)。

　　活動效果分析：

　　粗略統(tǒng)計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋干800多份(預(yù)計的 1000份沒用完)，額外銷售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動折800傭金600多元，花600多元能達(dá)到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

　　案例延展：

　　平臺(淘寶)內(nèi)部引流：電商已經(jīng)過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值(內(nèi)容制造)來吸引顧客關(guān)注購買，平臺推出了相應(yīng)的流量入口，如淘寶頭條等。