最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

　　金融市場(chǎng)一般是不可預(yù)測(cè)的。所以人們要準(zhǔn)備不同的可能結(jié)果，收集案例進(jìn)行分析，那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析一：

　　“巧妙”還是“坑人”?我看到的星巴克策略

　　星享卡的“升級(jí)”體系

　　在全球咖啡廳做生意，最好的有兩家，星巴克和COSTA，店鋪或者對(duì)面，或者相鄰。某天，星巴克發(fā)現(xiàn)最近生意不太好，而COSTA卻一直穩(wěn)步提升。于是派人打探，原來(lái)COSTA采用了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略——會(huì)員打折卡。

　　一張會(huì)員打折卡，能有什么威力?我們周邊很多會(huì)員卡，好像都沒(méi)什么用……但COSTA的玩法不同。

　　當(dāng)你走進(jìn)COSTA咖啡點(diǎn)了一杯36元拿鐵并準(zhǔn)備付款時(shí)，服務(wù)員告訴你“先生你這邊價(jià)格36元的咖啡，今天可以免費(fèi)得到。” “怎么得到?” “很簡(jiǎn)單，你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費(fèi)的。并且這張卡全國(guó)通用，你可以在任何時(shí)候到COSTA咖啡消費(fèi)，都享受到9折優(yōu)惠哦。”

　　結(jié)果數(shù)據(jù)表明，有70%左右的客戶都會(huì)購(gòu)買(mǎi)這張打折卡。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)一箭雙雕之計(jì)，有多么巧妙?

　?、?擴(kuò)充消費(fèi)者第一次消費(fèi)客單價(jià)。我們來(lái)算一筆賬：如果每天有100個(gè)用戶，每人消費(fèi)36元，銷(xiāo)售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，利潤(rùn)就是：3200元。

　　那么推出打折卡之后呢?如果向100個(gè)人介紹，有70個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了打折卡，就是(36元×30人)+(88元×70人)=7240元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤(rùn)就是：6700元。客戶數(shù)量不變的情況下，利潤(rùn)增加了一倍。

　　關(guān)鍵是，用戶還感覺(jué)自己占了便宜。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，咖啡的價(jià)值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后這張卡以后還可以持續(xù)打折，很好。

　　真實(shí)的情況是什么?其實(shí)就是多花了53元，什么都沒(méi)有買(mǎi)到。打折是建立在你消費(fèi)的基礎(chǔ)上，你不消費(fèi)，這張卡對(duì)你沒(méi)有半毛錢(qián)用，就算你消費(fèi)，也是給咖啡店持續(xù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

　?、?鎖住消費(fèi)者。當(dāng)你響應(yīng)了COSTA咖啡的主張后，獲得了一張打折卡。就在你拿卡的一瞬間，其實(shí)他們已經(jīng)鎖定了你的消費(fèi)。COSTA咖啡與星巴克定價(jià)接近，當(dāng)你下一次喝咖啡的時(shí)候，因?yàn)榇蛘劭?，所以基本不?huì)考慮星巴克。

　　于是，星巴克的應(yīng)對(duì)策略就是，推出“星享卡”。雖然形式上與COSTA打折卡不同，但營(yíng)銷(xiāo)策略接近，也是在你消費(fèi)的時(shí)候，告知咖啡免費(fèi)，然后售卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，例如：

　　親友邀請(qǐng)券：是指你一次性購(gòu)買(mǎi)兩杯時(shí)，只需要付一杯的錢(qián) (含三張);

　　早餐咖啡邀請(qǐng)券：是指你早上11點(diǎn)之前購(gòu)買(mǎi)任意中(tall)杯飲品，免費(fèi);

　　升杯邀請(qǐng)券：是指你購(gòu)買(mǎi)大杯飲品，只需要付中杯分量的錢(qián)。

　　這些設(shè)計(jì)可以讓你邀請(qǐng)小伙伴一起喝咖啡，其實(shí)就是讓用戶幫他們“抓潛”，后面兩張劵的設(shè)計(jì)，主要是讓用戶感覺(jué)票價(jià)值得，并且有了種莫名其妙的“身份”存在感。“星享卡”的奇妙之處，在于設(shè)計(jì)了“升級(jí)”體系，因?yàn)槿藗兲煨跃拖矚g升級(jí)。

　　集齊5顆星時(shí)，就會(huì)升到玉星級(jí)啦，玉星級(jí)又有各種優(yōu)惠，而玉星級(jí)之后又會(huì)有金星級(jí)! 1積分=1塊錢(qián)，50積分=1顆星，也就是說(shuō)，你夠“250積分=5顆星”時(shí)，可以升為玉星，大概8杯咖啡左右。

　　你有沒(méi)有遇到“價(jià)格陷阱”

　　看到星巴克的點(diǎn)餐牌，能從中發(fā)現(xiàn)什么?不錯(cuò)，不管是什么產(chǎn)品，中杯、大杯、特大杯之間的價(jià)格差都只有3元。這是為了讓客戶在對(duì)比中自動(dòng)前進(jìn)，選擇大于等于“大杯”。對(duì)于一杯30元咖啡來(lái)說(shuō)，選擇大杯的客戶高達(dá)最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析。而當(dāng)你決心購(gòu)買(mǎi)大杯的時(shí)候，興奮地發(fā)現(xiàn)特大杯只要36元……

　　就這樣，客戶自己在內(nèi)心已將價(jià)格錨點(diǎn)一步步拔高，然后說(shuō)“服務(wù)員，我要大杯”。注意，服務(wù)員沒(méi)有引導(dǎo)你的消費(fèi)，是你自己的決定。這是由大腦本來(lái)的運(yùn)作機(jī)制決定的。

　　①人們經(jīng)常會(huì)放大自己的需求。我們經(jīng)常認(rèn)為自己是理性的，其實(shí)不然。當(dāng)我們選擇“杯型”的時(shí)候，幾乎會(huì)忘記自己能否喝下這么多，只會(huì)盲目考慮買(mǎi)哪個(gè)更劃算。

　　② 人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有認(rèn)知，只會(huì)在可見(jiàn)的空間內(nèi)對(duì)比。

　　美國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志做過(guò)一次實(shí)驗(yàn)。以前他們的賣(mài)雜志都是賣(mài)兩個(gè)版本，一個(gè)是實(shí)物版本，100美元;另一個(gè)是電子版本，內(nèi)容一樣，60美元。通常80%的人會(huì)選擇電子版本，20%的人會(huì)選擇實(shí)物版本。

　　這樣的銷(xiāo)售額為：(60美元×80人)+(100美元×20人)=6800美元。他們的預(yù)訂量遇到了瓶頸，也就是說(shuō)如果訂購(gòu)人數(shù)不增加，要增加銷(xiāo)售額只有一種選擇，就是增加客單價(jià)。

　　后來(lái)，有人為其選擇了這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略：什么都沒(méi)有改變，還是那兩個(gè)同樣的版本，同樣的雜志內(nèi)容，但是成交主張不一樣。銷(xiāo)售額瞬間發(fā)生變化。方案如下：實(shí)物版100美元，電子版60美元，實(shí)物加電子版105美元。

　　如果是你，你會(huì)選哪個(gè)?結(jié)果是，80%的人選擇了“實(shí)體加電子版”，10%的人選擇了實(shí)體版，10%的人選擇了電子版。這樣在沒(méi)有增加任何成本的情況下，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到了10000美元。

　　不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人們對(duì)價(jià)值的判斷是沒(méi)有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，原本《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志的客戶在60美元和100美元之間做選擇，后來(lái)加入了“實(shí)體加電子版”這個(gè)選項(xiàng)之后，人們就在105美元和160美元之間做比較了。

　　在有限的時(shí)間和空間里，只要展示不同等級(jí)，人們就會(huì)自動(dòng)對(duì)其進(jìn)行比對(duì)，然后選擇那個(gè)看似最佳的，以免自己吃虧。

　　其實(shí)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志后來(lái)又調(diào)整了一次策略，實(shí)體版：100美元，電子版：60美元，實(shí)體加電子版：100美元。結(jié)果如何?大部分人以為他們搞錯(cuò)了，瘋狂下單。

　　你真能分清“大杯”與“特大杯”么?

　　這個(gè)設(shè)計(jì)雖然巧妙，但我不提倡。如果你了解“羅永浩”，那么你一定知道這點(diǎn)，就是“對(duì)不起先生，這個(gè)是大杯，這個(gè)才是中杯”，來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)電影“小馬”的片段。看看星巴克的展示杯架。

　　請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)是大杯?我問(wèn)過(guò)10個(gè)人，10個(gè)人都認(rèn)為最上面那個(gè)是大杯，但是你認(rèn)真看看杯子下面的文字，竟然寫(xiě)著“特大杯”……

　　當(dāng)你點(diǎn)咖啡的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)問(wèn)你：“先生是要中杯還是大杯?”顯然，你認(rèn)為大杯就是最上面那個(gè)，并且只比中杯多3元，于是回答“大杯”。

　　這就是人大腦意識(shí)中的“高中低”“大中小”，只要是三個(gè)東西放在一起，大、中、小就會(huì)自動(dòng)打上標(biāo)簽，不管下面寫(xiě)的是什么。

　　出于好奇你可能會(huì)問(wèn)“那小杯呢?”不錯(cuò)，是有小杯的，在抽屜里。如果你說(shuō)要小杯，店員會(huì)拿出來(lái)給你看，但當(dāng)你看到那個(gè)杯型的時(shí)候，我確保你一定郁悶了，不信去試試?

　　最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析二：

　　好品質(zhì)，為什么看新日?

　　新日從一家小作坊起步，如今已經(jīng)成為暢銷(xiāo)全球的電動(dòng)車(chē)品牌，據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)估，新日的品牌價(jià)值達(dá)83.95億元，高居行業(yè)榜首;新日還是業(yè)內(nèi)唯一一家同時(shí)服務(wù)過(guò)北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、西安世園會(huì)三大國(guó)際盛會(huì)的企業(yè)，同時(shí)還曾是中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴。

　　“好品質(zhì)，看新日”這句話已經(jīng)成為消費(fèi)者的共識(shí)，我們不禁要問(wèn)：新日的好品質(zhì)到底來(lái)自哪里?

　　生產(chǎn)上精益求精

　　新日對(duì)品質(zhì)的追求可以說(shuō)到了嚴(yán)苛的程度，每一個(gè)零部件從進(jìn)廠到出廠要經(jīng)過(guò)108道檢測(cè)，車(chē)架、電池、電機(jī)、控制器這些核心部件全部自己生產(chǎn)，進(jìn)行源頭把控，對(duì)于供應(yīng)商的選擇也相當(dāng)嚴(yán)格，有很多準(zhǔn)入制度，比如飛檢制度、索賠制度，確保所有的零配件都是合格可靠的。

　　對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)過(guò)程的控制往往是最難的，因?yàn)闀?huì)有很多不確定性因素。為了最大限度地保證生產(chǎn)過(guò)程的平穩(wěn)狀態(tài)，新日采取了一種“OJT——引導(dǎo)、糾正、督辦循環(huán)整改”的保障機(jī)制，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是今天把明天的生產(chǎn)計(jì)劃提前拿出來(lái)，然后對(duì)照QS系統(tǒng)梳理出一些經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，提前預(yù)警。這些問(wèn)題的來(lái)源有來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商反饋的，有總部質(zhì)量管理部門(mén)的工程師核查出來(lái)的，還有來(lái)自QS系統(tǒng)的，最終篩選出前十位發(fā)到線長(zhǎng)的手上，早會(huì)的時(shí)候，采取現(xiàn)場(chǎng)示教的方式提醒工人注意這些問(wèn)題，并且這10個(gè)問(wèn)題都是動(dòng)態(tài)的，每天都會(huì)匯總收集一次。通過(guò)提前預(yù)警的方式，大大降低了質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率，據(jù)新日電動(dòng)車(chē)無(wú)錫制造中心生產(chǎn)部部長(zhǎng)介紹，這種“OJT循環(huán)整改”機(jī)制保證了產(chǎn)品的出廠品質(zhì)。

　　同時(shí)，跟隨每一輛電動(dòng)車(chē)都有一張流程卡，用以記錄所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息，上傳到系統(tǒng)并形成大數(shù)據(jù)，一旦流通到市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，通過(guò)這張卡則可以直接追溯到具體的生產(chǎn)責(zé)任人。

　　工藝上持續(xù)改進(jìn)

　　這位生產(chǎn)部部長(zhǎng)還告訴我們，他經(jīng)常會(huì)收到一些建議信，都是工人提的一些生產(chǎn)工藝的改進(jìn)意見(jiàn)。比如，有工人在貼花的時(shí)候發(fā)現(xiàn)總是貼不到位，或者偏左，或者偏右，就想出了一個(gè)辦法，做了一個(gè)工裝(固定貼花位置的模具)，從此以后再也沒(méi)有貼偏過(guò)。還有黃油自動(dòng)壓注機(jī)也是工藝改進(jìn)的典型案例，以前生產(chǎn)中要有一個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)往軸承上刷黃油，用牙刷刷，不僅效率低，而且不均勻，有工人就提意見(jiàn)能否發(fā)明一臺(tái)設(shè)備自動(dòng)壓注黃油，新日的生產(chǎn)部門(mén)就與相關(guān)廠家聯(lián)系，合作研發(fā)出了黃油自動(dòng)壓注機(jī)。類(lèi)似的工藝創(chuàng)新還有很多，例如壓輪胎的工藝、裝配前叉的工藝、懸掛工藝(以前電動(dòng)車(chē)下線要靠人工來(lái)推到倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)在通過(guò)一條懸掛線實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)入庫(kù))等。

　　只有一流的設(shè)備才能生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，因此，新日在設(shè)備投入上也不遺余力，前幾年購(gòu)進(jìn)了幾臺(tái)焊接機(jī)器人，大大提升了產(chǎn)品品質(zhì)，與人工作業(yè)相比，焊接機(jī)器人的好處是機(jī)器人沒(méi)有情緒而且不累，品質(zhì)上可以做到無(wú)縫，更加均勻、光滑，電動(dòng)車(chē)車(chē)架上有很多需要焊接的地方，如果焊縫不一，顛簸的時(shí)候很容易脫落。新日還擁有業(yè)內(nèi)唯一的一臺(tái)電摩安檢線設(shè)備，按機(jī)動(dòng)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)。

　　同時(shí)，新日電動(dòng)車(chē)借助國(guó)內(nèi)最大的軟件供應(yīng)商用友公司打造了“數(shù)字工廠”，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)管理層面的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)綜合集成應(yīng)用;在“智能工廠”打造上，引進(jìn) 世界頂級(jí)生產(chǎn)設(shè)備和工裝夾具，新日生產(chǎn)線已有24個(gè)關(guān)鍵工位引入了智能化監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全程可追溯。

　　管理上追求卓越

　　“員工做得不好，首先是管理者的責(zé)任。”這是我在新日聽(tīng)到的印象最深的一句話。比如貼花這道工序，以前老是貼偏，你不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地歸結(jié)為員工不認(rèn)真，而是要找出問(wèn)題的根源：是不是制定的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不夠具體?工具有沒(méi)有改進(jìn)的空間?而這些都是管理者的責(zé)任。多數(shù)時(shí)候，員工出現(xiàn)的問(wèn)題都是表面現(xiàn)象，如果管理只停留在糾正員工上，無(wú)異于頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

　　今年以來(lái)，新日在管理組織結(jié)構(gòu)上也進(jìn)行了大膽革新，只有一個(gè)目的，就是實(shí)現(xiàn)管理的扁平化。原來(lái)每條線配備有一名線長(zhǎng)、一名副線長(zhǎng)、一名統(tǒng)計(jì)員，現(xiàn)在直接取消了所有的中間管理層級(jí)，每條線只保留一名管理人員，這樣一來(lái)，管理環(huán)節(jié)減少了，效率提升了，同時(shí)，節(jié)省出來(lái)的工資用來(lái)給剩下的人員普漲工資，他們的積極性也自然提高了。

　　另外一個(gè)重大的創(chuàng)新就是“劃小經(jīng)營(yíng)”單位，一種類(lèi)“阿米巴”的方式。劃小經(jīng)營(yíng)就是采取承包制，通過(guò)簽署內(nèi)部承包協(xié)議的方式將目前的生產(chǎn)單位劃分成若干個(gè)小的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，這些經(jīng)營(yíng)個(gè)體采取獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的方式來(lái)分配利潤(rùn)，比如每條線上都裝上獨(dú)立的電表，電費(fèi)、工費(fèi)、工具費(fèi)、料費(fèi)全部自主承擔(dān)。通過(guò)這種方式打破了大鍋飯的局面，增強(qiáng)了員工的主人翁意識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品更加有責(zé)任心。過(guò)去都是管理者從后面推著干，現(xiàn)在變成了搶著干，因?yàn)槎鄤诙嗟?，而且員工也有了成本意識(shí)，比如下班都會(huì)自覺(jué)斷電，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件都節(jié)約使用了。

　　服務(wù)上規(guī)范創(chuàng)新

　　新日在售后服務(wù)上的最大不同就是規(guī)范性較高，經(jīng)銷(xiāo)商要跟他們簽訂服務(wù)委托協(xié)議，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的服務(wù)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)都有詳細(xì)的規(guī)定，而且還派駐數(shù)十名服務(wù)經(jīng)理常駐市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。對(duì)于不同等級(jí)的服務(wù)委托商他們采取分類(lèi)管理，要求也不一樣，但必須通過(guò)他們的考核取得相應(yīng)的資質(zhì)。

　　電動(dòng)車(chē)、家電這類(lèi)行業(yè)通常都采取委托服務(wù)的方式，委托模式雖然降低了成本，但也存在一個(gè)很大的弊端，就是對(duì)于服務(wù)的品質(zhì)無(wú)法把控。新日的解決措施是采取服務(wù)單獨(dú)結(jié)算的方式，據(jù)了解，目前大多數(shù)電動(dòng)車(chē)品牌的服務(wù)費(fèi)用結(jié)算都是打包的，服務(wù)單獨(dú)結(jié)算的好處就是增強(qiáng)了資金的流通性，大大調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的積極性，同時(shí)，這種方式也可以有效規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)品質(zhì)(一旦有用戶投訴，可以直接從服務(wù)費(fèi)用里扣除)。

　　新日為每一名用戶都建立有電子檔案，實(shí)行跟蹤服務(wù)，會(huì)定期提醒用戶進(jìn)行各類(lèi)保養(yǎng)，提升車(chē)輛的安全性，同時(shí)，用戶所有的維修記錄都會(huì)在后臺(tái)顯示，比如發(fā)現(xiàn)某用戶近期維修次數(shù)較多，就會(huì)電話回訪。此外，400客訴電話、微信服務(wù)號(hào)、官網(wǎng)都面向用戶開(kāi)通，用戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意都可以直接反饋給廠商。