營銷組合案例分析(2)
營銷組合案例分析三：
漫庭：打響度假別墅銷售的超限戰(zhàn)
2015年下半年，一個將“一套房子分50份賣”的銷售模式橫空出世，這種區(qū)別于傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷的模式創(chuàng)新，立即受到行業(yè)內(nèi)外的密切關(guān)注。與此同時，以“合伙買房，輪換度假”為主題，以度假別墅和度假公寓申購、預(yù)訂、交換與服務(wù)為目的，漫庭網(wǎng)和漫庭度假屋微信分銷平臺也上線了。無論是商業(yè)模式還是銷售模式，漫庭都踩在了市場前沿。
這種新模式有生存空間嗎?對此，漫庭網(wǎng)董事黃焱認為，度假別墅的購買群正在進入U型時代，這也是漫庭模式誕生的緣由。
別墅銷售陷入U型困局
我們知道，近年的房地產(chǎn)銷售已進入緩慢階段，特別是度假別墅更因其總價高、利用率低等因素影響，觸到了天花板。
目前，度假別墅的用戶群正在進入U型時代。簡單而言，就是其購買群體凸顯出兩個問題：一是產(chǎn)品錯位。以居住為主的購買群，每年去度假的時間有限，結(jié)果所購買的別墅大部分時間處于閑置狀態(tài)，購買者有痛點。二是客群錯位。作為投資為主的群體，由于投資別墅資金占用量很大，短期內(nèi)很難收回成本，造成投資者積極性不高。此外，度假別墅投資的高門檻問題，也擋住了很多小型投資者。實際上，這兩個凸顯的U型趨勢，讓漫庭找到了新的商業(yè)模式，解除了這些困惑。
漫庭獨創(chuàng)的“一套房子分50份賣”的旅游度假地產(chǎn)新模式，被一些權(quán)威人士評估為“對中國旅游度假地產(chǎn)以及旅游行業(yè)具有顛覆性的革命意義”。 簡單而言，就是用一個合伙企業(yè)對應(yīng)一套度假物業(yè)(或購買一套度假物業(yè))，以“周”為單位將度假物業(yè)每年使用時間劃分為4個周次檔(黃金周、旺季周、平季周和淡季周)，共50個度假周次。依據(jù)4個周次檔價值的不同，設(shè)計各個度假周次的價格，并劃分對應(yīng)的合伙企業(yè)份額比例進行銷售。
這里體現(xiàn)了兩大特點：一是具有集體主動式共享特點，從銷售源頭就分成50份售賣，從根本上解決了閑置時間的共享問題。二是具有個體共有式交換特點，漫庭提供可交換、可置換的份額使用交換平臺。在平臺上，每個人既是擁有者，也是分享者，更是資源互換的受益者。
漫庭模式的四個支點
僅僅有好的商業(yè)模式還不夠，還必須有有力的保障。為此，漫庭網(wǎng)從法律、盈利、銷售、服務(wù)等四個方面進行布局，并陸續(xù)完善、夯實，以此形成漫庭模式的強有力支點。
法律依據(jù)
漫庭的銷售模式是基于《中華人民共和國合伙企業(yè)法》，以“有限合伙企業(yè)”的組織形式完成房屋購買和產(chǎn)權(quán)登記，并將每套度假物業(yè)分為50個財產(chǎn)份額，實現(xiàn)會員合伙持有?！坝邢藓匣锲髽I(yè)”的普通合伙人(GP)均由漫庭所屬的漫庭資產(chǎn)管理有限公司擔(dān)任，并依法對度假物業(yè)行使管理職責(zé)，承擔(dān)無限連帶責(zé)任。
漫庭是國外以RCI為代表的分時度假模式在中國的創(chuàng)新實踐，并借鑒了分時度假模式的諸多優(yōu)點，最終解決了分時度假在中國推廣的核心癥結(jié)：產(chǎn)權(quán)問題和服務(wù)問題。為保障客戶財產(chǎn)的安全，漫庭還將合伙企業(yè)所持有的房產(chǎn)證委托第三方權(quán)威機構(gòu)進行監(jiān)管，保障全體合伙人的財產(chǎn)權(quán)益。
盈利保障
投資與盈利是大家最為關(guān)注的。從投資角度來看，由于漫庭將一幢別墅分割成50份，其價格必然降低，使投資門檻變得更低。與此同時，由于以前的產(chǎn)權(quán)式酒店別墅旺季賺、淡季賠，全年性投資回報并不高，而漫庭分周度假屋將一年的度假時段分出淡旺季，有投資需求的購買者可以專挑投資收益較高、風(fēng)險也低的黃金周、旺季周進行投資，并委托管理，分享更高的投資收益。漫庭有專門的團隊負責(zé)度假別墅的服務(wù)和經(jīng)營，可以讓投資者更為省心和放心。從自己度假居住的角度看，相當于五星級酒店1/3?1/10的價格，卻可以享受更高品質(zhì)的專屬度假服務(wù)。
未來，漫庭還將整合全球旅游度假資源：投資者可以選擇全球投資，而旅游度假者也可以在全球平臺上進行輪換度假，或者別墅資源置換。
銷售云端
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步，特別是微信的迅猛發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始借助微信平臺實施圈層營銷和微分銷。漫庭也不落人后，專門開設(shè)了“微商城”，研發(fā)建立了微信分銷平臺。黃焱說：“漫庭是首家將一套房子分成50份銷售的營銷平臺，首家將度假屋分成黃金周、旺季周、平季周、淡季周進行銷售的平臺，也是首家傭金高達12%的全民經(jīng)紀人分銷平臺?！?/p>
服務(wù)特色
漫庭創(chuàng)立了“家+”度假服務(wù)體系，這個體系可以實現(xiàn)各種服務(wù)功能：漫庭分周度假屋預(yù)定、交換、轉(zhuǎn)讓等漫庭網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù);酒店管理公司提供的度假屋日常管理服務(wù);度假行程中的“總管-老媽子-丫鬟”式家+度假專享服務(wù);分周度假屋委托短租服務(wù)或分周度假屋投資管理服務(wù)。此外，還包括度假行程規(guī)劃、度假管家統(tǒng)籌、私房家宴定制、機場接送安排、家政保潔服務(wù)等。
黃焱還特別指出，“為了實現(xiàn)度假安全的服務(wù)保障，漫庭還聯(lián)合國內(nèi)最大生命救援平臺——瑞寶健康產(chǎn)業(yè)(控股)集團，提供一站式、無縫隙24小時度假安全服務(wù)保障，資源覆蓋全國1230家二級甲等及以上網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院?！?/p>
一套“創(chuàng)新模式+平臺+管理+服務(wù)”的營銷組合拳，打響了國內(nèi)度假別墅營銷的超限戰(zhàn)，也使得漫庭所走出的每一步，都備受關(guān)注與期待。
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