營(yíng)銷案例分析模板(2)
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營(yíng)銷案例分析模板三：
車便利：從渠道商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型之路
在“互聯(lián)網(wǎng)+”的形勢(shì)下，從全球范圍來看，B端電商作為本質(zhì)上的渠道商，必會(huì)面臨一次大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。毋庸置疑，這一切都是為了生存的可能。但渠道商如果不做戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型和調(diào)整，不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不進(jìn)行上下游的資源鏈接，那么其生存的價(jià)值將不復(fù)存在。
而車便利的模式，對(duì)于經(jīng)銷商而言，可謂是另一種新的轉(zhuǎn)型與整合模式。
線上平臺(tái)與線下渠道的鏈接
車便利是由新日電動(dòng)車的鄭州經(jīng)銷商宋永正與另外兩位電動(dòng)車經(jīng)銷商(一位是愛瑪經(jīng)銷商，一位是雅迪經(jīng)銷商)共同發(fā)起，他們?nèi)一菊嫉搅肃嵵菔须妱?dòng)車市場(chǎng)的大部分份額。
據(jù)宋永正說，萌生車便利的想法是在2011年年底，2012年12月31日批文下來，正式開創(chuàng)了車便利品牌，定位為汽車后市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
在當(dāng)時(shí)還未出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”，車便利就已打出了線上線下的概念。
車便利的主業(yè)設(shè)置以售后服務(wù)為切入點(diǎn)，具體展開有以下三方面：
第一，線下統(tǒng)一形象。車便利整合了多品牌的服務(wù)店面，將其改為統(tǒng)一的商標(biāo)和統(tǒng)一的形象，把原來比較散亂的組織形式改為一個(gè)統(tǒng)一的模式對(duì)外傳遞線下服務(wù)體系。
第二，線上發(fā)布APP。車便利的線上服務(wù)軟件，基本模式與滴滴打車相同，目的是打通線上和線下。入口有輕量級(jí)微信端和重量級(jí)APP兩個(gè)，任何消費(fèi)者通過車便利平臺(tái)在任何時(shí)間任何地點(diǎn)發(fā)出一個(gè)指令(比如修車)，在線狀態(tài)的所有網(wǎng)點(diǎn)維修技師，包括內(nèi)部技師和社會(huì)技師，都可以對(duì)它進(jìn)行響應(yīng)。通過和技術(shù)公司的深度合作，車便利可以精確定位到1米之內(nèi)的范圍。后臺(tái)通過數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，用數(shù)據(jù)決定誰來搶單，而不是人工搶單。交互點(diǎn)評(píng)、網(wǎng)上商城的功能，也都圍繞著維修這一業(yè)務(wù)而展開。
第三，跨界服務(wù)。數(shù)據(jù)累積到大數(shù)據(jù)可以操作的程度時(shí)，車便利會(huì)進(jìn)行服務(wù)外切。
1.快遞服務(wù)。目前申通快遞與車便利已簽訂合同，在申通覆蓋不到的地方，車便利線下的網(wǎng)點(diǎn)可以代其設(shè)置收貨點(diǎn)，承接申通落地的功能，同時(shí)車便利也可以為其承接派送服務(wù)。
2.網(wǎng)絡(luò)線路。車便利將來還會(huì)代電信局裝寬帶，做線路的基本維護(hù)。
3.線上商戶。車便利還是淘寶線上電動(dòng)車配附件的鄭州落地商，負(fù)責(zé)淘寶商城電動(dòng)車產(chǎn)品的配送和組裝服務(wù)。
4.車輛租賃。目前僅限于兩輪車。車便利也研究了純電動(dòng)汽車，在杭州做了第一輪調(diào)研，用互聯(lián)網(wǎng)方式租，直接交付用戶使用，但暫未投放市場(chǎng)。
目前，車便利的核心是必須把服務(wù)做好，把品牌打響，以爽點(diǎn)快修業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)再進(jìn)一步延伸至其他業(yè)務(wù)。
金融與社會(huì)資源的整合
在宋永正看來，所有工作做好才可能產(chǎn)生金融，金融是企業(yè)的最高表現(xiàn)形式。車便利目前主要的金融表現(xiàn)是支付，等到爽點(diǎn)快修APP和微信端上線后，車便利將全部改為線上支付。
目前車便利的線下網(wǎng)點(diǎn)已整合37家，登記在冊(cè)的有136家。宋永正計(jì)劃分為三步：第一步，在鄭州、杭州、北京、武漢這4個(gè)城市展開;第二步，在此基礎(chǔ)上拓展10個(gè)省會(huì)級(jí)市場(chǎng)城市;第三步，拓展到地級(jí)市。整個(gè)周期分為3年，從2016年到2018年。宋永正的最終目標(biāo)是在一個(gè)省會(huì)級(jí)城市分布到200家線下網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)地級(jí)市50家，而這些都是線下的加盟體系，通過線下體系確立品牌存在感，以線下為基礎(chǔ)，以線上服務(wù)為靈魂，把有形的和無形的共同結(jié)合起來——線下網(wǎng)點(diǎn)為附近用戶服務(wù)，也是員工休息的驛站和配件中轉(zhuǎn)地;有形的店面經(jīng)過鄭州200家店面的測(cè)試，能夠?qū)崿F(xiàn)15分鐘內(nèi)響應(yīng)線上指令。
問及社會(huì)資源整合的難度，宋永正說，服務(wù)質(zhì)量的管控，就是依據(jù)消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)。連續(xù)一個(gè)月3次投訴，3個(gè)月超過6次投訴，就不能再進(jìn)行搶單服務(wù)。還有暗訪和第三方測(cè)評(píng)，以此把電動(dòng)車行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定出來，不需要社會(huì)資源給出任何承諾，穿車便利的工裝，使用車便利統(tǒng)配的車輛，按照車便利的運(yùn)營(yíng)規(guī)則即可。
基于消費(fèi)者角度的考慮，車便利產(chǎn)生了大整合的體系。對(duì)于消費(fèi)者而言，最重要的是能夠提供信譽(yù)支持和體系規(guī)模服務(wù)的品牌，而不是像原來那樣的散、亂、差，修車沒有任何質(zhì)保和承諾，如此一來，車便利減少了運(yùn)營(yíng)成本，提升了服務(wù)速度，消費(fèi)者也增強(qiáng)了服務(wù)信任感。
任何一家企業(yè)未來要想真正持續(xù)發(fā)展，就必須從個(gè)體思維轉(zhuǎn)向聯(lián)盟思維，從封建思維轉(zhuǎn)為民主思維，把自己的品牌當(dāng)作社會(huì)的品牌，把自己的服務(wù)當(dāng)作社會(huì)的服務(wù)。
而B端僅僅作為渠道商肯定是要被稀釋掉的，究竟它會(huì)以什么形式重生呢?除了車便利的服務(wù)商轉(zhuǎn)型模式以外，我相信會(huì)有更多的形式出現(xiàn)，只要你想生存。讓我們拭目以待。
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