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市場營銷經(jīng)典案例解析

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  企業(yè)需要新產(chǎn)品上市,就一定要進行案例分析,這樣才能對新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預測,從而做出一些對策,減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。那么下面是學習啦小編整理的市場營銷經(jīng)典案例解析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  市場營銷經(jīng)典案例解析一:

  車便利:從渠道商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型之路

  在“互聯(lián)網(wǎng)+”的形勢下,從全球范圍來看,B端電商作為本質(zhì)上的渠道商,必會面臨一次大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。毋庸置疑,這一切都是為了生存的可能。但渠道商如果不做戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型和調(diào)整,不擁抱互聯(lián)網(wǎng),不進行上下游的資源鏈接,那么其生存的價值將不復存在。

  而車便利的模式,對于經(jīng)銷商而言,可謂是另一種新的轉(zhuǎn)型與整合模式。

  線上平臺與線下渠道的鏈接

  車便利是由新日電動車的鄭州經(jīng)銷商宋永正與另外兩位電動車經(jīng)銷商(一位是愛瑪經(jīng)銷商,一位是雅迪經(jīng)銷商)共同發(fā)起,他們?nèi)一菊嫉搅肃嵵菔须妱榆囀袌龅拇蟛糠址蓊~。

  據(jù)宋永正說,萌生車便利的想法是在2011年年底,2012年12月31日批文下來,正式開創(chuàng)了車便利品牌,定位為汽車后市場的運營平臺。

  在當時還未出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”,車便利就已打出了線上線下的概念。

  車便利的主業(yè)設(shè)置以售后服務(wù)為切入點,具體展開有以下三方面:

  第一,線下統(tǒng)一形象。車便利整合了多品牌的服務(wù)店面,將其改為統(tǒng)一的商標和統(tǒng)一的形象,把原來比較散亂的組織形式改為一個統(tǒng)一的模式對外傳遞線下服務(wù)體系。

  第二,線上發(fā)布APP。車便利的線上服務(wù)軟件,基本模式與滴滴打車相同,目的是打通線上和線下。入口有輕量級微信端和重量級APP兩個,任何消費者通過車便利平臺在任何時間任何地點發(fā)出一個指令(比如修車),在線狀態(tài)的所有網(wǎng)點維修技師,包括內(nèi)部技師和社會技師,都可以對它進行響應(yīng)。通過和技術(shù)公司的深度合作,車便利可以精確定位到1米之內(nèi)的范圍。后臺通過數(shù)據(jù)進行匹配,用數(shù)據(jù)決定誰來搶單,而不是人工搶單。交互點評、網(wǎng)上商城的功能,也都圍繞著維修這一業(yè)務(wù)而展開。

  第三,跨界服務(wù)。數(shù)據(jù)累積到大數(shù)據(jù)可以操作的程度時,車便利會進行服務(wù)外切。

  1.快遞服務(wù)。目前申通快遞與車便利已簽訂合同,在申通覆蓋不到的地方,車便利線下的網(wǎng)點可以代其設(shè)置收貨點,承接申通落地的功能,同時車便利也可以為其承接派送服務(wù)。

  2.網(wǎng)絡(luò)線路。車便利將來還會代電信局裝寬帶,做線路的基本維護。

  3.線上商戶。車便利還是淘寶線上電動車配附件的鄭州落地商,負責淘寶商城電動車產(chǎn)品的配送和組裝服務(wù)。

  4.車輛租賃。目前僅限于兩輪車。車便利也研究了純電動汽車,在杭州做了第一輪調(diào)研,用互聯(lián)網(wǎng)方式租,直接交付用戶使用,但暫未投放市場。

  目前,車便利的核心是必須把服務(wù)做好,把品牌打響,以爽點快修業(yè)務(wù)為切入點再進一步延伸至其他業(yè)務(wù)。

  金融與社會資源的整合

  在宋永正看來,所有工作做好才可能產(chǎn)生金融,金融是企業(yè)的最高表現(xiàn)形式。車便利目前主要的金融表現(xiàn)是支付,等到爽點快修APP和微信端上線后,車便利將全部改為線上支付。

  目前車便利的線下網(wǎng)點已整合37家,登記在冊的有136家。宋永正計劃分為三步:第一步,在鄭州、杭州、北京、武漢這4個城市展開;第二步,在此基礎(chǔ)上拓展10個省會級市場城市;第三步,拓展到地級市。整個周期分為3年,從2016年到2018年。宋永正的最終目標是在一個省會級城市分布到200家線下網(wǎng)點,一個地級市50家,而這些都是線下的加盟體系,通過線下體系確立品牌存在感,以線下為基礎(chǔ),以線上服務(wù)為靈魂,把有形的和無形的共同結(jié)合起來——線下網(wǎng)點為附近用戶服務(wù),也是員工休息的驛站和配件中轉(zhuǎn)地;有形的店面經(jīng)過鄭州200家店面的測試,能夠?qū)崿F(xiàn)15分鐘內(nèi)響應(yīng)線上指令。

  問及社會資源整合的難度,宋永正說,服務(wù)質(zhì)量的管控,就是依據(jù)消費者點評。連續(xù)一個月3次投訴,3個月超過6次投訴,就不能再進行搶單服務(wù)。還有暗訪和第三方測評,以此把電動車行業(yè)的服務(wù)標準制定出來,不需要社會資源給出任何承諾,穿車便利的工裝,使用車便利統(tǒng)配的車輛,按照車便利的運營規(guī)則即可。

  基于消費者角度的考慮,車便利產(chǎn)生了大整合的體系。對于消費者而言,最重要的是能夠提供信譽支持和體系規(guī)模服務(wù)的品牌,而不是像原來那樣的散、亂、差,修車沒有任何質(zhì)保和承諾,如此一來,車便利減少了運營成本,提升了服務(wù)速度,消費者也增強了服務(wù)信任感。

  任何一家企業(yè)未來要想真正持續(xù)發(fā)展,就必須從個體思維轉(zhuǎn)向聯(lián)盟思維,從封建思維轉(zhuǎn)為民主思維,把自己的品牌當作社會的品牌,把自己的服務(wù)當作社會的服務(wù)。

  而B端僅僅作為渠道商肯定是要被稀釋掉的,究竟它會以什么形式重生呢?除了車便利的服務(wù)商轉(zhuǎn)型模式以外,我相信會有更多的形式出現(xiàn),只要你想生存。讓我們拭目以待。

  市場營銷經(jīng)典案例解析二:

  吉人樂妝:發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍海

  獨特的商業(yè)模式,就是最有價值的核心競爭力

  價值,曾經(jīng)更多地被賦予有形資產(chǎn),可能是一條生產(chǎn)線,一座倉庫,或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界,規(guī)則已經(jīng)改變,無形資產(chǎn)的價值遠遠超過了這些有形資產(chǎn)。

  蘋果的成功,讓大家發(fā)現(xiàn),極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元;小米的橫空出世,憑借獨特的商業(yè)模式和玩法,成就核心競爭力;海底撈的火爆,讓“變態(tài)服務(wù)”和“快樂”都成其獨門利器!

  仔細分析這些案例,你就會發(fā)現(xiàn),它們都遵循著一條“情感帶動,引領(lǐng)需求”的法則。產(chǎn)品傳遞給用戶的,是產(chǎn)品攜帶的附加意義,是思想的傳達,情感的流露,是產(chǎn)品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

  “吉人樂妝”,同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費需求的企業(yè),它以“快樂營銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼,開創(chuàng)“家居化妝品”這個全新消費品類。

  從情感的觸點來說,“吉人樂妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的,他們喜歡有個性的東西,新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價值的重要依據(jù)。

  市場的變化總是風起云涌,有人認為創(chuàng)新需要顛覆,有人認為創(chuàng)新來源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級,升級產(chǎn)品的功能又將開辟產(chǎn)品的藍海市場。

  未來企業(yè)的對手將不僅僅是同行業(yè)的競爭,還有可能來自于跨界的顛覆。不管如何,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱認為:“消費者成為未來商業(yè)的中心已成為不爭的事實,不管是滿足消費者的需求還是創(chuàng)造消費者的需求,也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的,能夠觸動消費者心理的品牌必將成功。”

  生產(chǎn)快樂的“創(chuàng)客”團隊

  明星企業(yè)的背后,一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業(yè)世界,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”,跳出三界外,不在五行中。

  王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經(jīng)驗,被評為中國涂料工業(yè)百年“突出貢獻人物”,以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽,他服務(wù)的品牌無一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬,天馬行空而又能落地執(zhí)行的營銷手法一直為同行所欽佩。

  王同筱麾下,擁有一支前所未見的創(chuàng)客團隊,其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》,“快樂大本營”是辦公中心;市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個自成一統(tǒng)的小江湖!團隊中的每個人,都是吉人樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人,他們不僅用無窮的創(chuàng)新點子快樂自己,更要愉悅客戶,愉悅用戶。

  如何用這個充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團隊,點燃客戶,并最終感染消費者?

  在經(jīng)銷商的選擇上,王同筱嚴格遵守天地人的理念——認可吉人樂妝;跟得上時代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

  當然,如果只是單方面的要求,經(jīng)銷商肯定不買賬,為此,總部也為經(jīng)銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導。王同筱認為,吉人樂妝會提供一套大眾化標準借以參考,但合作伙伴不必拘泥于此,應(yīng)該根據(jù)本地的實際情況靈活應(yīng)對,創(chuàng)新快樂體驗。

  吉人樂妝也會為那些有創(chuàng)新的組織和個人提供學習的機會,標準化是一半,關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來迎合趨勢、適應(yīng)未來。對于那些能力強的合作伙伴,可能會成為吉人樂妝的股東,分紅持股,打造事業(yè)合伙人。

  想人所不敢想,做人所不敢做

  吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷商管理方案,更有令用戶咋舌的體驗環(huán)境。因為在王同筱看來,要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象,變態(tài)式服務(wù)是關(guān)鍵,和用戶走得最近,所以要服務(wù)得最好。

  就像三只松鼠稱消費者為主人一樣,吉人樂妝將經(jīng)銷商稱為“爺”,注重經(jīng)銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺,突出服務(wù)的“變態(tài)”。吉人樂妝的店長和導購分別叫作大小S、美人顧問,施工師傅叫美容師,增加與消費者的親切感,將墻面人格化。

  家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿足層面,王同筱卻認為這些功能是基本的保障,一個企業(yè)必須盡到的義務(wù),并且在這個同質(zhì)化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣,因此,要想在紅海里開創(chuàng)一片藍海,增加精神層面的價值成了企業(yè)未來的重中之重。

  試想一下,墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩;根據(jù)屬相、血型、星座、風水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂;刷上萌寵,給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋,帶來更多的想象力呢?

  吉人樂妝的產(chǎn)品稀奇古怪,有噴上去還能撕下來的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣,以及各類墻妝乳和潤木水等。產(chǎn)品種類眾多,符合用戶多樣性需求的表達,產(chǎn)品創(chuàng)造的畫面會帶來更多新的想象空間。

  帶動這種消費是需要強大的精神支持的,那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案:每一個員工都成為美妝的一部分,他們接受快樂模式的培訓,將快樂傳遞給顧客。在創(chuàng)客機制里,整個鏈條上的人員,分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂管理體系,讓優(yōu)秀者各得其所,進而將快樂精神傳遞給更多的人。

  未來的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶之間會產(chǎn)生快樂情緒的連接,用戶購買產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性,未來的商品會跟用戶產(chǎn)品場景連接,為用戶帶來快樂的精神屬性。

  正如美國前副總統(tǒng)戈爾在一次演講中所說,未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。

  王同筱和他吉人樂妝,就是這樣一群正在改變世界的人。

  吉人樂妝點評1:

  需求掘金時代來臨

  《銷售與市場》雜志社副總編/羅文杲

  商界傳奇,無不是“思路決定出路”。近年,“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。

  從蘋果重新定義手機,開創(chuàng)智能硬件時代; 到王老吉重新定義涼茶,催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲,服務(wù)變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異常“膠著”的行業(yè)競爭中脫穎而出,取得巨大的成功,就是因為它們回歸原點,換了一種操作思路,發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸!

  吉人樂妝,這個賦予傳統(tǒng)涂料“快時尚”定位,用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌,將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認識,成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。

  用戶需求是成就顛覆者的“天時”,吉人樂妝的顛覆性創(chuàng)新,早了會成為先烈,晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候,吉人樂妝應(yīng)運而生,才有機會成功。

  這個新需求包括全新的客群(80后90后),全新的應(yīng)用場景(不局限于家裝墻面),全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚,成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化,率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產(chǎn)品。

  正如創(chuàng)始人王同筱所言, “誰挖掘了這個需求,誰就能成為下一個潮流的引領(lǐng)者。”2016年,吉人樂妝即將走向全國市場的復制,數(shù)以百計的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中,共同享有基于O2O下的快樂交互營銷,探求家居市場的巨大價值。

  吉人樂妝點評2:

  “高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

  尚域咨詢機構(gòu)董事長/郭成林

  享譽中國涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱,2015年又干了一件驚天動地的大事,他以用戶需求為導向設(shè)計出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式,這一模式也被業(yè)界稱為“2015年最具共享價值商業(yè)模式”。

  王同筱其實沒有心思去顛覆行業(yè),他顛覆的是他自己。時勢造英雄,路數(shù)各不同。

  首先,王同筱重新定義了家裝行業(yè),那就是不再是簡單的販賣產(chǎn)品,而是販賣快樂的生活態(tài)度。“樂妝”二字,不但重新定義了家裝產(chǎn)品,更是融入了快樂情感。

  其次,王同筱重新定義了企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系,提出“創(chuàng)客平臺和事業(yè)合伙人”新模式,經(jīng)銷商也被王總重新定義了,雖然這些經(jīng)銷商感覺變化和幸福來得有些突然,但都非常興奮能和王總結(jié)成“同志關(guān)系”。

  再次,也是最最重要的一環(huán),顧客認可王同筱的“樂妝”嗎?其實,誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業(yè)模式的出發(fā)點就是顧客體驗。王同筱說,吉人不會拼命去賣笑取悅顧客,而是讓顧客因為和吉人樂妝發(fā)生關(guān)系而獲得發(fā)自內(nèi)心的快樂。比如,一個顧客在吉人樂妝店,笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比,越開心笑的聲音越大,給的優(yōu)惠力度越大。估計這種非人類的點子,只有他王同筱能想出來,的確有點“變態(tài)”!不過,諸君想想,是不是很好玩啊,你是不是情不自禁地會心一笑啊,對,你就中招了!

  鬼才王同筱的確是一個高人,也是一個怪人和奇人,總是能想出別人想不到的東西,總是能締造奇跡!相信,吉人樂妝在這個不按常理出牌的家伙手里,一定會大放異彩,給中國家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型打造出一個成功的樣板。

  其實,轉(zhuǎn)型不難,關(guān)鍵看氣質(zhì)。

市場營銷經(jīng)典案例解析

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