市場(chǎng)營(yíng)銷的故事經(jīng)典案例分析
市場(chǎng)營(yíng)銷的故事經(jīng)典案例分析
金融市場(chǎng)一般是不可預(yù)測(cè)的。所以人們要準(zhǔn)備不同的可能結(jié)果,做好市場(chǎng)案例的收集,然后進(jìn)行分析。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷的故事案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷的故事案例一
老狼和他的搖滾朋友們:人脈有溫度才夠味兒
在近期落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中,老狼的情懷“禮物”,讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái),本身就超越了舞臺(tái),他們喚醒了一代人的青春記憶。老狼的人脈一下子打開(kāi)人性的天窗,讓人們撥云見(jiàn)日,直接感受到“生活不止眼前的茍且,還有詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野”。
一個(gè)好漢三個(gè)幫,一個(gè)籬笆三個(gè)樁。人脈是一個(gè)人手中的資源和資本,在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,和諧順暢的人脈會(huì)為你的事業(yè)一路助跑。若照二八法則來(lái)分析,一個(gè)人成功的因素,20%來(lái)自知識(shí),80%則來(lái)自人脈。優(yōu)質(zhì)的人脈組合也許并不能帶來(lái)立竿見(jiàn)影的贊譽(yù),并不能贏得令人羨慕的財(cái)富,但它所蘊(yùn)含的情懷往往會(huì)加速自身品牌體系的重新整合,讓自己在跨界營(yíng)銷中優(yōu)化延伸。
就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中,老狼的情懷“禮物”,讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái),本身就超越了舞臺(tái)。盡管汪峰、欒樹(shù)、丁武、高旗、李延亮、周曉鷗、馬上又、陳勁們一開(kāi)口讓人頗感歲月唏噓,但他們已經(jīng)喚醒了一代人的青春記憶,而這已足夠。只因老狼的人脈一下子打開(kāi)人性的天窗,讓人們撥云見(jiàn)日,豁然開(kāi)朗,直接感受到“生活不止眼前的茍且,還有詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野”。
成長(zhǎng)的節(jié)拍
人脈的力量是給品牌帶來(lái)享受,產(chǎn)生增值的一種無(wú)形資產(chǎn),對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)同樣如此??扇绻阕陨聿粔騼?yōu)秀,人脈是不值錢的,它不是追求來(lái)的,而是吸引來(lái)的。如果你能花一點(diǎn)時(shí)間夯實(shí)自己的品牌底蘊(yùn),用心維持你的品牌,那么在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去,只要把它亮出來(lái),一切都會(huì)水到渠成。
一個(gè)優(yōu)秀的音樂(lè)人首先是一個(gè)有著獨(dú)特生命感悟的人,正是這種內(nèi)在的獨(dú)特性才使他有可能在藝術(shù)上超凡脫俗。同時(shí),他的獨(dú)特的自我在某種程度上必須是大眾的代言人,他的靈魂的嘆息與吶喊必須引起人內(nèi)心強(qiáng)烈而廣泛的共振,如此,這種音樂(lè)才能成為真正意義上的被認(rèn)同音樂(lè)。
80年代末90年代初,除了國(guó)外的一些重金屬搖滾樂(lè),和國(guó)內(nèi)慢慢傳唱開(kāi)的流行樂(lè),另一支完全不同于二者的音樂(lè)風(fēng)格在大學(xué)校園里輕輕吹過(guò),清新的曲風(fēng),青春的字眼,飄來(lái)飄去,看似和搖滾風(fēng)格迥異的曲風(fēng),其實(shí)它們內(nèi)在有著必然聯(lián)系,大時(shí)代讓它們彼此欣賞彼此借鑒,倘若仔細(xì)斟酌便可發(fā)現(xiàn),搖滾里不時(shí)有寧?kù)o,民謠里不時(shí)有激情。竇唯、張楚、何勇、許巍等就是這樣的佼佼者。以至于高曉松也說(shuō):“在那個(gè)年代,校園民謠只是平時(shí)唱歌后,最后拿出來(lái)給大家獻(xiàn)丑的‘騷柔歌曲’。”
所以,從答應(yīng)登臺(tái)《我是歌手》開(kāi)始,老狼就不再屬于民謠?;仡櫪侠菂①惖恼麄€(gè)“歷程”,不難看出他不僅民謠,他還想玩搖滾回到初心。只因它屬于所有內(nèi)地音樂(lè)最美好的期待,它能呼喚理想走出心理困境,讓人動(dòng)容。在宋柯、高曉松的攛掇下,以樸樹(shù)的《旅途》華麗登場(chǎng),更像多年后老朋友的不期而遇,一種淡淡的情懷和時(shí)間的況味。這之后,老狼與高曉松合作的《冬季校園》,追憶那個(gè)白衣飄飄的年代。老狼的歌聲是訴說(shuō)式的溫情,也許不夠刺激,可再次復(fù)活的“校園民謠”卻讓《我是歌手》的音樂(lè)編年體更加完整了。
“老狼”這個(gè)品牌的青春是一群人的青春,他彈唱的音符是一個(gè)時(shí)代的印記。那個(gè)時(shí)代有的是聽(tīng)眾,缺少的是作品。那個(gè)時(shí)代沒(méi)什么技術(shù),有的是精神。
那時(shí),丁武、張炬執(zhí)著自信的搖滾風(fēng)采讓人折服,他們的“唐朝”可能是中國(guó)最杰出的搖滾樂(lè)隊(duì),他們1992年錄制的第一張專輯《唐朝》,在亞洲便賣了200萬(wàn)張,為初試啼聲的中國(guó)搖滾樂(lè)帶來(lái)了響亮的希望;黑豹樂(lè)隊(duì)是內(nèi)地在世界上專輯銷量最多的樂(lè)隊(duì),也是華人在世界上專輯銷量最多的搖滾樂(lè)隊(duì);汪峰與鮑家街43號(hào)更是異軍突起,“學(xué)院派”嚴(yán)格的自我要求和踏實(shí)認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度,使樂(lè)隊(duì)得以在盡量排除外界干擾的情況下安靜從容地潛心磨煉,達(dá)到終極意義上的自我完善;高旗、韓鴻賓、趙牧陽(yáng)組成的超載樂(lè)隊(duì)是中國(guó)第一支激流金屬風(fēng)格的樂(lè)隊(duì)……
在成長(zhǎng)的路上尋找節(jié)拍,是這幫搖滾老炮兒立足世界的真理,無(wú)論什么學(xué)說(shuō)或理論,他們總能以其獨(dú)立的思想把“節(jié)拍”融進(jìn)自己的人生哲學(xué)中。無(wú)疑,這對(duì)“主流音樂(lè)圈”來(lái)說(shuō)這么一種晦澀的音樂(lè),不倫不類——無(wú)論是搖滾人獨(dú)立的制作方式,還是其獨(dú)立思潮,這些并不是那么通俗易懂。而這些搖滾音樂(lè)制作人,往往像所有精彩的哲學(xué)家一樣,沉湎于自己高深或病態(tài)的思想中而不能自拔,而這又造成了新一輪的音樂(lè)迷惑。
其實(shí),稍有市場(chǎng)意識(shí)就會(huì)明白,搖滾老炮兒們的這種情感性是可以讓品牌通過(guò)音樂(lè)的情撥動(dòng)顧客善感的心,使之產(chǎn)生共鳴,愉快完成營(yíng)銷目標(biāo)的。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說(shuō),市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的靈魂。的確,成功的品牌都有一個(gè)特征,就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái),并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。而音樂(lè)是情感的藝術(shù),任何一首歌曲或樂(lè)曲都是藝術(shù)家情感的產(chǎn)物,它通過(guò)音樂(lè)特有的方式來(lái)表現(xiàn),或活潑或婉轉(zhuǎn)或莊嚴(yán)或凄涼的情感,使人們從中受到美的熏陶和情操的冶煉。“樂(lè)由情起”,搖滾創(chuàng)造了與消費(fèi)者情感上的交流。這是說(shuō)搖滾由情感而引起,也正是這種“情”牽動(dòng)著無(wú)數(shù)顆心,使之受到美的感染。搖滾圈里最重要的人脈也是這種感染力,這種情誼不是酒肉穿腸過(guò)的無(wú)聊頹廢,而是尋找節(jié)拍定位的過(guò)程。因此兄弟間不斷涌現(xiàn)民謠、說(shuō)唱、實(shí)驗(yàn)、噪音、金屬、朋克、爵士、電子所有分類基本與國(guó)際接軌,更重要的是,幾乎每一種風(fēng)格里都有出類拔萃的角色,他們的存在使得各個(gè)風(fēng)格都有繼續(xù)發(fā)展的希望。
新生的鼓點(diǎn)
一個(gè)品牌最有價(jià)值的魅力,在于它以及它的人脈能為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值,因此當(dāng)財(cái)富與價(jià)值增益的方式變革時(shí),這個(gè)品牌必須通過(guò)變革來(lái)輸出相應(yīng)的需求,否則被時(shí)間拋棄將無(wú)情地進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。從營(yíng)銷角度來(lái)看,老狼是一個(gè)理想時(shí)代的品牌,他的情懷很難被改變,但很難改變不是說(shuō)不能去改變。
“有情懷”的歌者轉(zhuǎn)型的第一步不在于工具的變化和平臺(tái)的變化,而在于現(xiàn)有產(chǎn)品思維、品牌定位的變化,要努力將焦點(diǎn)注重在具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的特定標(biāo)簽化人群層面。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,品牌營(yíng)銷其實(shí)沒(méi)有消費(fèi)者存在,因?yàn)槊總€(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品的目的不是讓企業(yè)賺錢,而是為了實(shí)現(xiàn)自己需要的價(jià)值?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌就是能夠幫助顧客進(jìn)行輕松決策的重要參考。當(dāng)一個(gè)品牌幫助顧客選擇了自己,而又能夠真正地滿足顧客的需求時(shí),在體驗(yàn)和分享中,顧客會(huì)把自己對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)購(gòu)買和使用過(guò)程中的感覺(jué),通過(guò)手機(jī)快速地分享給這個(gè)世界。當(dāng)顧客通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)得到滿足后,品牌自然會(huì)建立起來(lái)。
比如,“歌王之戰(zhàn)”在沒(méi)有正式開(kāi)場(chǎng)前,老狼和他的搖滾老炮兒們就已被渲染得令人熱血沸騰,盡管理想豐滿,現(xiàn)實(shí)骨感,但人們不再被動(dòng)地全盤(pán)接收媒介信息,人們情愿興趣互動(dòng),通過(guò)圈子效應(yīng),達(dá)成口碑傳播。PC端、移動(dòng)端就是人們之間溝通討論的平臺(tái),兩端對(duì)品牌的討論和評(píng)價(jià),儼然就是人們對(duì)“老狼”品牌的購(gòu)買指南。
事實(shí)上,參加節(jié)目錄制,老炮兒們聯(lián)袂本身就在改變,要知道老狼這種標(biāo)簽化的歌者以前是很排斥這種真人秀節(jié)目的,他一直覺(jué)得這種節(jié)目有PS的痕跡,不真實(shí),但他還是變了,這不是妥協(xié),是新生。他心里清楚,對(duì)人的關(guān)注是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造的進(jìn)步,可能以前的音樂(lè)市場(chǎng)他看到的產(chǎn)品往往是千篇一律,強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化,但面對(duì)個(gè)性化需求的市場(chǎng),固有的產(chǎn)品模式確實(shí)難以滿足人群的需要。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的多重工具實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán),品牌效應(yīng)所產(chǎn)生的口碑效果,恰恰是老狼人脈競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。這樣的焦點(diǎn)效果,不僅沒(méi)有丟棄整體效果,反而得到了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
總之,一個(gè)品牌在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,模式的變革堪稱最大的痛點(diǎn),僵化固有套路的必須放下高高在上的權(quán)威角色,去成為產(chǎn)品與營(yíng)銷的服務(wù)者、支持者。同時(shí)將決策流程、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位和品牌營(yíng)銷重新整合后,合力打破傳統(tǒng)人脈中已經(jīng)形成的階層意識(shí),真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)為導(dǎo)向、用戶體驗(yàn)為價(jià)值的互聯(lián)品牌性格。這對(duì)很多還在“沉睡”的搖滾老炮兒而言,堪稱再生之旅。
不得不承認(rèn),搖滾在中國(guó)已是一種特殊的文化符號(hào),特殊就在于它自身的腫脹和虛胖,它總是以一副高大、冷艷、憤怒但也慈悲的姿態(tài)現(xiàn)世。這種被哄抬而出的音樂(lè)形式遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它本身的內(nèi)容和內(nèi)涵。不過(guò),無(wú)論音樂(lè)形式怎么玩跨界,它的人脈目的都是希望最大化覆蓋合作方受眾。一句話,品牌營(yíng)銷人脈很重要,而有溫度的人脈更重要。
市場(chǎng)營(yíng)銷的故事案例二
“富足”時(shí)代的速度與激情
不只中國(guó),全球商業(yè)都在面臨兩個(gè)巨大的變化,一個(gè)是不確定性增加,另一個(gè)是產(chǎn)品的富足性。毫無(wú)疑問(wèn),各種產(chǎn)能都過(guò)剩了。2015年我們能夠感受得到的宏觀變化是:中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩了,而其中最為直觀的現(xiàn)象便是過(guò)剩的產(chǎn)能,身邊各種消費(fèi)品隨之出現(xiàn),各種產(chǎn)出都供給過(guò)剩。
當(dāng)市場(chǎng)在擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)在增加、整體供大于求時(shí),公司應(yīng)該怎么辦?
2015年,我們一直跟蹤觀察的老牌新企業(yè)——水塔,靠著速度與激情,抵擋了不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境沖擊,即便在這個(gè)產(chǎn)品富足的領(lǐng)域,也成為無(wú)可爭(zhēng)議的創(chuàng)新者。
不完全盤(pán)點(diǎn),水塔在上一個(gè)年度完成了這個(gè)行業(yè)多年未做的很多事情:
● 重新調(diào)整供應(yīng)鏈布局
● 確定品牌主導(dǎo)的方向
● 渠道結(jié)構(gòu)與合作的重新設(shè)定
● 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新激勵(lì)法則
● 找到獲取數(shù)據(jù)并真正靠近消費(fèi)者的方式
● 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試與推出
● 新品類正式入市競(jìng)爭(zhēng)
……
對(duì)于長(zhǎng)期依賴自然市場(chǎng)的調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō),這絕對(duì)是超常規(guī)的改變速度。而這種新速度,為水塔帶來(lái)了全新的開(kāi)局。
2015年底,水塔有80個(gè)新興的設(shè)計(jì)單品上市,通過(guò)6大區(qū)域30個(gè)大大小小的獨(dú)立銷售團(tuán)隊(duì),布局全國(guó);5大細(xì)分品類直接插入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),與區(qū)域產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng);消費(fèi)數(shù)據(jù)反饋復(fù)雜多元,成為建立消費(fèi)連接的最有效渠道……最重要的,水塔的MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))與ERP(管理信息系統(tǒng))開(kāi)始實(shí)現(xiàn)慣性連通,各個(gè)系統(tǒng)不再是一個(gè)個(gè)信息孤島,這個(gè)品牌系統(tǒng)的效率在大大提升。
這正是水塔營(yíng)銷總經(jīng)理邊江所期望的,“水塔是快速發(fā)展的企業(yè),拼的就是效率”。當(dāng)然,效率是需要有基礎(chǔ)的。
站穩(wěn)腳跟,再加速
2015年初一次銷售溝通會(huì),讓銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到問(wèn)題的根源。盡管一直以來(lái),水塔人以生產(chǎn)“好產(chǎn)品”引以為傲,但是當(dāng)隨意給銷售經(jīng)理們一個(gè)問(wèn)題“你們做的醋會(huì)送給親朋好友嗎?”卻得到了既肯定又否定性的答案。
“我送還得解釋‘這是好醋,但包裝不行’。”
這個(gè)答案很糾結(jié),但它至少意味著——我認(rèn)同自己產(chǎn)品的品質(zhì),只是缺乏“顏值”時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)利器。缺少了這項(xiàng)“顏值”標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格就會(huì)弱下來(lái)。市場(chǎng)一線調(diào)查表明,消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格和價(jià)值是對(duì)等的,這導(dǎo)致水塔的利潤(rùn)跟刀片兒一樣薄,企業(yè)擔(dān)心已購(gòu)買消費(fèi)者體驗(yàn)不好,所以絕對(duì)不會(huì)在產(chǎn)品上惜力,但超實(shí)惠的價(jià)格又給公司帶來(lái)了成本負(fù)擔(dān)。
水塔還缺乏穩(wěn)得住市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力!溢價(jià)感、認(rèn)同感、忠誠(chéng)度,都有待于進(jìn)一步提升,而這是品牌的動(dòng)力。水塔就從提升“顏值”、改變包裝設(shè)計(jì)開(kāi)始。這場(chǎng)問(wèn)題討論歷時(shí)3天,而確認(rèn)這個(gè)結(jié)論,只用了短短的幾十分鐘。從開(kāi)始確認(rèn)到新產(chǎn)品成形、初裝、上市,90天。
這90天當(dāng)中,生產(chǎn)線進(jìn)行了大幅度調(diào)整,適配、組裝;形象代言人選擇了蔣雯麗,海報(bào)、廣告;與零售終端進(jìn)行了數(shù)次談判,貨架、促銷;與基礎(chǔ)消費(fèi)者反復(fù)溝通,反對(duì)、接受。
對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),這可能算不得快速,90天也許已經(jīng)有了幾輪產(chǎn)品的生死反復(fù),但對(duì)于一家銷售基礎(chǔ)幾個(gè)億、原產(chǎn)品依然在生產(chǎn)線上跑著的企業(yè)來(lái)說(shuō),這,就是個(gè)極致。
水塔人稱之為“準(zhǔn)備槍炮階段”。“因?yàn)榘褬屌跍?zhǔn)備好以后,才能大規(guī)模納入人才。假如產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,即便找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人來(lái),也很難成功,因?yàn)樗泻霉Ψ騾s沒(méi)有好武器。”
學(xué)會(huì)控制開(kāi)關(guān)
事實(shí)上,每家企業(yè)都想控制主開(kāi)關(guān),無(wú)論市場(chǎng)內(nèi)的還是市場(chǎng)外的。因?yàn)槭ミ@項(xiàng)權(quán)力之后,公司可能會(huì)面臨無(wú)數(shù)不確定性。
水塔選擇控制的主開(kāi)關(guān)是:團(tuán)隊(duì)。2015年水塔團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了高效而大規(guī)模的調(diào)整,整體市場(chǎng)管理費(fèi)用大大降低。
與其說(shuō)是調(diào)整,不如說(shuō)是瘦身。水塔企業(yè)內(nèi)的大部分部門都做了橫向調(diào)整,進(jìn)行合并以提高效率。而且不只銷售團(tuán)隊(duì),包括物流、供應(yīng)鏈相關(guān)部門,都紛紛進(jìn)入合并程序,因?yàn)橛行┎块T未能互相協(xié)助,反而互相抵觸。這種流程上的抵觸,曾經(jīng)耗費(fèi)企業(yè)相當(dāng)多的內(nèi)部資源。打通任督二脈,對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。
一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,以前訂單部門接完單,與物流、銷售管理是脫節(jié)的,很可能一個(gè)訂單會(huì)在那里停留很久。新的管理規(guī)則下,合并了訂單和銷售管理部?jī)蓚€(gè)部門,現(xiàn)在拿到訂單,審的人可以馬上批。就是這種簡(jiǎn)單的一次次小變革,把從前互相制約的部門關(guān)系理順,然后用第三方財(cái)務(wù)做監(jiān)督審查。
省外的銷售市場(chǎng),則實(shí)行統(tǒng)一的費(fèi)用考核,比如新開(kāi)一個(gè)區(qū)域,年度固定的費(fèi)用,如果物流費(fèi)上漲,就得通過(guò)從房租、水電中節(jié)約來(lái)補(bǔ),包括辦公地點(diǎn)選擇、人員招聘,都由區(qū)域人員自行平衡。一方面放權(quán),一方面嚴(yán)控,節(jié)省成本,鼓勵(lì)創(chuàng)新。
作為企業(yè)中的大開(kāi)關(guān),團(tuán)隊(duì)的流程協(xié)作、創(chuàng)新能力對(duì)效率提升至關(guān)重要,這也是工業(yè)4.0時(shí)期,除了智能化以外,最重要的落地部分。
在富足中找到稀缺
彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在暢銷書(shū)《富足》中提到,人工智能、機(jī)器人、無(wú)限計(jì)算能力、寬帶網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字制造、納米材料、合成生物等指數(shù)型增長(zhǎng)的科學(xué)技術(shù),已能夠滿足地球上所有人的基本需求,而且很快就能更進(jìn)一步——富足時(shí)代已經(jīng)觸手可及。
好企業(yè)的未來(lái)在于,能夠在富足時(shí)代找得到稀缺。
有數(shù)據(jù)表明,山西這個(gè)醋產(chǎn)品的消費(fèi)大省,如果按人均30元的消費(fèi)額計(jì)算,3000萬(wàn)人口,也至少有10個(gè)億的總銷量。2015年,整體醋行業(yè)、調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展都遇到了困境。幾個(gè)曾經(jīng)受關(guān)注的品牌,要么全面收縮市場(chǎng),要么慢慢進(jìn)行內(nèi)部“調(diào)養(yǎng)”。
而這,對(duì)于已經(jīng)基本完成升級(jí)換代的水塔來(lái)說(shuō),可能就是個(gè)短期的品牌稀缺機(jī)會(huì)。
“如果能充分理解這個(gè)市場(chǎng),找到稀缺,無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)多激烈,都有機(jī)會(huì)。”而事實(shí)上,醋行業(yè),的確不像其他行業(yè)比如奶粉那樣高客單價(jià),這個(gè)行業(yè)在終端的典型特征是導(dǎo)購(gòu)少、自選率高,但利潤(rùn)并不比奶粉差。通過(guò)品牌突出價(jià)值,小幅提升客單價(jià),增加自選率,將是適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的最好方式。
水塔找到的另一個(gè)機(jī)會(huì),是細(xì)分市場(chǎng)。
一個(gè)高度依賴網(wǎng)絡(luò)搜索的時(shí)代,有質(zhì)量的細(xì)分市場(chǎng),本身就機(jī)會(huì)無(wú)限。新興的互聯(lián)網(wǎng)人群,對(duì)于興趣點(diǎn),要么搜品牌,要么搜品類,不再簡(jiǎn)單局限于區(qū)域劃分,而是按照興趣群體。餃子蘸什么醋好?拌海帶用哪種醋?有沒(méi)有清真醋?如何用醋美容?終端之外的商業(yè)世界,一定是通過(guò)電腦或者手機(jī)搜索來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
好消息是,醋的這些問(wèn)題,和水塔的那些解讀,你都能連接得到。
橫向做大品牌,縱向做深細(xì)分。當(dāng)新興公司都在不斷用高昂的代價(jià)換取用戶、卻使自己陷入價(jià)格戰(zhàn)而缺乏辦法將新用戶留下時(shí),水塔選擇了一種相反的商業(yè)模式。他們比其他人更早看到了風(fēng)險(xiǎn)。
2016年,有可能是一個(gè)更加漫長(zhǎng)的冬季,你能否和水塔一樣,找到真正的贏利模式?
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