市場營銷案例及分析(2)
市場營銷案例及分析二:
一雙防臭襪的舍命狂奔
創(chuàng)業(yè)式轉(zhuǎn)型
2002年,計(jì)紅日創(chuàng)立了自己的襪子生產(chǎn)企業(yè)。10多年間,計(jì)紅日專注于襪子生產(chǎn),為國內(nèi)外一線品牌做配套代工,歷練了企業(yè)的制造和產(chǎn)品開發(fā)能力,成為晉江聞名的襪子生產(chǎn)商。眼看著客戶靠品牌一天天成長,計(jì)紅日也萌生了打造品牌的念頭。
代工企業(yè)從幕后走向臺前,最大的問題是品牌運(yùn)作和渠道開拓能力的缺失。機(jī)緣巧合,精通品牌運(yùn)作和電商運(yùn)營的吳家淡正在尋找有潛力的產(chǎn)品,二人一拍即合。做了幾次深入溝通和調(diào)研之后,因?yàn)閮r(jià)格問題吳家淡猶豫了:淘寶等電商平臺上一雙襪子平均售價(jià)6元,而生產(chǎn)成本在4—5元,血紅的同質(zhì)價(jià)格戰(zhàn)打掉了整個(gè)行業(yè)的利潤。
就在此時(shí),計(jì)紅日董事長發(fā)現(xiàn)了具備抗菌防臭功能的納米材料,并洞察到其未被其他品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)。他立即聯(lián)合幾所大學(xué)的教授研發(fā)了這項(xiàng)技術(shù),并應(yīng)用到襪子上形成了差異化的賣點(diǎn)。
基于互補(bǔ)的能力、資源和共贏的愿景,愛優(yōu)恩科技有限公司于2013年成立,并推出了AUN品牌。與此同時(shí),吳家淡憑借自己的電商背景迅速組建了電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì),選擇具備打造爆品和試錯(cuò)成本低優(yōu)勢的電商渠道,快速啟動AUN的銷售。
優(yōu)秀的產(chǎn)品制造能力加上抗菌防臭的賣點(diǎn)訴求,配以專業(yè)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì),AUN憑一個(gè)單品,上線3個(gè)月月銷量就突破30萬。之后,AUN的銷售快速放量:2014年突破1000萬,2015年突破3000萬。
“三條腿”站得最穩(wěn)
AUN究竟踩準(zhǔn)了哪些步點(diǎn),在小品類中創(chuàng)造了大市場?經(jīng)過快速放量,AUN會不會遭遇銷售瓶頸,進(jìn)入平臺期?這兩個(gè)問題取決于AUN品牌的先天基因和后天布局。
產(chǎn)品體驗(yàn)決定做多久
對于電商渠道,買家的評價(jià)決定產(chǎn)品的生死,而評價(jià)的優(yōu)劣來源于消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。尤其是對于新品牌而言,沒有品牌背書,能否打開銷售局面完全依賴產(chǎn)品體驗(yàn)。襪子這種貼身品類,每個(gè)消費(fèi)者都是經(jīng)驗(yàn)豐富的專家,一眼就能看到、一上腳就能感知襪子的品質(zhì)和舒適度,一兩天就可以完成賣點(diǎn)測試——是否防臭。
做電商出身的吳家淡自然明了此中利害,而負(fù)責(zé)制造的計(jì)紅日要求更高:“做產(chǎn)品要專注,甚至深深愛上它。”一雙襪子品質(zhì)的好壞主要取決于棉線等原料,10多年給一線品牌代工的計(jì)紅日對原料采購的標(biāo)準(zhǔn)是:寧可以高于行業(yè)一倍的成本,也要采購上等原料,并且??顚S?,不因運(yùn)營環(huán)境的改變降低采購預(yù)算。
AUN如何防臭呢?腳部細(xì)菌大量生長并產(chǎn)生代謝物,極易產(chǎn)生臭味,AUN應(yīng)用銀基抗菌技術(shù),抑制和分解多種細(xì)菌。實(shí)現(xiàn)銀基抗菌需要織入銀基納米材料和抗菌工藝處理兩個(gè)步驟達(dá)成。銀絲極細(xì)且容易斷裂,在產(chǎn)品研發(fā)階段,每斤上萬元的銀絲在無數(shù)次試驗(yàn)中巨量耗費(fèi),終于解決斷裂問題,織出了均勻、完美的防臭襪子。
銀絲納米材料和抗菌處理讓一雙襪子的制造成本上升了一倍,而在計(jì)紅日看來,成本就是底氣,是給到消費(fèi)者的價(jià)值體驗(yàn)。
隨著銷量的急劇上升,AUN需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)能。擴(kuò)建工廠也好,外部合作也罷,能否保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定和提升,將最終決定AUN品牌能做多久。
品牌戰(zhàn)略決定做多大
起初,吳家淡把防臭看作一個(gè)賣點(diǎn)??吹酵趵霞⑾泔h飄等定位成功的案例后,他突然意識到AUN不僅是個(gè)生意,很可能是值得一生付出的事業(yè)。
AUN上市幾個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了銷量突破,說明“防臭”概念在消費(fèi)者中有心智基礎(chǔ)。同時(shí),襪子是一個(gè)典型的有品類無品牌行業(yè),在市場份額和心智份額上都沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。好的戰(zhàn)略源自有效的戰(zhàn)術(shù),深入思考之后吳家淡認(rèn)為,將防臭作為品牌定位所釋放的戰(zhàn)略勢能,將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于將其作為賣點(diǎn)所帶來的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢。于是,AUN以防臭分化品類,開創(chuàng)了防臭襪品類。
為了不讓“防臭襪品類開創(chuàng)者”淪為傳播概念,AUN開始圍繞防臭定位配稱企業(yè)資源。在研發(fā)上,AUN不斷升級抗菌防臭技術(shù),并不斷推出防臭船形襪、隱形襪等系列新品;在產(chǎn)品包裝上,增加設(shè)計(jì)感的同時(shí)重點(diǎn)凸顯定位信息;在定位口號上,直接將AUN與防臭襪關(guān)聯(lián)——我們不生產(chǎn)普通棉襪,AUN就是防臭襪;在傳播上,AUN作為現(xiàn)象級案例被眾多媒體關(guān)注,AUN也與自媒體大咖合作傳播防臭襪品類、做品類教育;在公關(guān)活動上,AUN專注于“第一”:包括贊助攀珠峰、登陸美國時(shí)代廣場等。此外,吳家淡還在眾多論壇和線上課堂上分享AUN案例,借以實(shí)現(xiàn)對成百上千意見領(lǐng)袖的品類傳播,其后形成的二次傳播和自傳播更是起到了不可忽視的品類教育作用。
AUN未來能做多大?因?yàn)樯a(chǎn)成本比較高,AUN產(chǎn)品的價(jià)格是市場均價(jià)的兩倍,有品牌意識的消費(fèi)者才會選擇AUN。而作為品類的開創(chuàng)者甚至代名詞,AUN能做多大取決于防臭襪品類能做多大。因此,未來AUN的發(fā)展取決于兩個(gè)方面:一是在數(shù)百億元的襪子市場中品牌襪的份額占比,二是品牌襪中防臭襪品類的份額。
消費(fèi)在不斷升級,品牌襪的消費(fèi)自然不斷增加。而防臭襪的品類份額在很大程度上取決于對手:競爭對手的模仿與跟進(jìn)會共同做大防臭襪品類,而競爭對手的分化競爭,又會不斷切割防臭襪品類的份額。目前來看,AUN的品牌戰(zhàn)略在有品類無品牌的市場中占盡先機(jī)。
渠道策略決定做多快
天下武功,唯快不破。問及如何占據(jù)防臭認(rèn)知,吳家淡的答案是銷量和速度:更多的消費(fèi)者體驗(yàn)了AUN,防臭認(rèn)知才會占據(jù)其心智;通過速度跟對手拉開數(shù)量級的差距,就能牢牢占據(jù)品類領(lǐng)導(dǎo)者地位。
AUN從電商起步,而電商的復(fù)制性很強(qiáng)。很多店鋪看到防臭襪賣得好,在產(chǎn)品未做改變的情況下,直接模仿AUN的圖片和文案,這一階段AUN需要不斷升級視覺形象和頁面。而隨著AUN的流量和復(fù)購率都做到了第一,對手的直接模仿被消費(fèi)者認(rèn)為是山寨,領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢顯現(xiàn)出來。
雖以電商起家,但AUN并沒有形成路徑依賴。去年AUN開始了微商招商。吳家淡判斷,微商與電商相比多了O2O屬性,其自媒體屬性又可以同步實(shí)現(xiàn)品牌傳播與銷售,未來分散化的微商銷量將超越集中化的電商。AUN初步的微商運(yùn)營,已經(jīng)顯現(xiàn)出極大的銷售潛力。
同時(shí),AUN還在探索線下渠道。首先,AUN在昆明和晉江開出了防臭襪形象店,前期不考核盈虧,重在品牌形象展示。其次,針對防臭品類的原點(diǎn)人群,AUN提出了“出差7天,僅需一雙”的銷售口號,并與一些賓館合作,將AUN防臭襪放到客房進(jìn)行銷售。將防臭襪放到消費(fèi)場景中銷售,AUN同時(shí)實(shí)現(xiàn)了品類教育和銷售兩項(xiàng)營銷功能。再次,一些足浴渠道因?yàn)锳UN的防臭定位和消費(fèi)口碑,也開始主動要求鋪貨。最后,AUN將在全國招商,通過經(jīng)銷商開拓不同的線下渠道。
AUN先易后難,從低投入、高產(chǎn)出的電商、微商渠道逐漸向各類線下渠道滲透,產(chǎn)品沒有區(qū)分但有側(cè)重。全渠道運(yùn)作中,最關(guān)鍵的是如何把控價(jià)格體系,以及線上和線下渠道的權(quán)限和利益如何劃分。AUN未來能否繼續(xù)保持高速增長,一要看新渠道開拓是否順利,二要看多渠道運(yùn)營的管理能力。
是轉(zhuǎn)型還是創(chuàng)業(yè)
從對AUN的調(diào)研中,我看到了專注、極致、口碑和快等互聯(lián)網(wǎng)基因的身影。所謂的“上當(dāng)”,是因?yàn)锳UN的成功并不是我最初設(shè)想的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的成功,而是制造、品牌運(yùn)營和渠道運(yùn)作等資源和能力重新組合的成功,準(zhǔn)確來講是一次成功的創(chuàng)業(yè)。
計(jì)紅日在總結(jié)AUN競爭優(yōu)勢時(shí)特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn):“我們做了一個(gè)資源整合,所有的股東都參與決策和運(yùn)營,并具體負(fù)責(zé)生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、渠道運(yùn)營甚至設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié),這樣我們就把企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)都做到了極致。”如果按照常規(guī)的轉(zhuǎn)型思路,可以想象,AUN現(xiàn)在也不過就是天貓上一家普通的深陷價(jià)格戰(zhàn)紅海的店鋪而已。
傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,從營銷層面看分三個(gè)層次:品牌戰(zhàn)略清晰、營銷體系發(fā)育完善的領(lǐng)先企業(yè),需要不斷以互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建商業(yè)生態(tài)圈,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具提升營銷效率和能力;成長性企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費(fèi)和競爭環(huán)境的改變,及時(shí)調(diào)整自己的營銷模式和營銷重心,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具完善營銷體系和能力;而對于初創(chuàng)企業(yè)、代工企業(yè),營銷體系和能力嚴(yán)重缺失,不如參考AUN的經(jīng)驗(yàn),重新組建一家先天具備互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)。
如同改變性格一樣,企業(yè)轉(zhuǎn)型非常難。若不能像AUN這樣重新組建一家新企業(yè),傳統(tǒng)企業(yè)在內(nèi)部孵化類似的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也會極大地提高轉(zhuǎn)型成功的概率。
市場營銷案例及分析三:
一家網(wǎng)吧居然禁煙?
1998年網(wǎng)魚第一家店鋪上海封雨店正式開業(yè)。
2007年網(wǎng)魚成為上海第一家具有連鎖經(jīng)營資質(zhì)的民營企業(yè)。
2009年網(wǎng)魚網(wǎng)咖創(chuàng)始人黃峰首次將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)引入中國大陸。
2011年網(wǎng)魚下轄直營門店有60多家。
目前開業(yè)及簽約500多家門店,進(jìn)入50多個(gè)城市,會員超過600萬,年底將突破800萬。
在如今,電腦已經(jīng)如此的普及,人們已經(jīng)漸漸地從過去對網(wǎng)吧的依賴中脫離出來了,網(wǎng)吧行業(yè)日漸衰退,可為何網(wǎng)咖不僅沒有沒落,反而成了引領(lǐng)網(wǎng)吧行業(yè)的先鋒呢?
傳統(tǒng)網(wǎng)吧帶來的不良印象
“在接觸網(wǎng)魚網(wǎng)咖之前,網(wǎng)吧我就去過三次,還是迫不得已地去查詢考試成績。”網(wǎng)魚運(yùn)營副總監(jiān)王澤波說。
沒錯(cuò),早些年網(wǎng)吧雖然很火,但并不是被所有人接受的,至少它帶來的不好印象阻止了一部分本來想要去網(wǎng)吧消費(fèi)的人群。又臟、又亂,還差勁,就是一些消費(fèi)者的評價(jià)。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)網(wǎng)吧大多選在房屋租金低廉的地方,甚至比較偏僻,周圍環(huán)境比較復(fù)雜,前去消費(fèi)的人群魚龍混雜。傳統(tǒng)網(wǎng)吧往往限于空間狹小,沒有服務(wù)觀念,在這樣一個(gè)只以盈利為目標(biāo)的不合理空間內(nèi),總是充斥著刺鼻的煙熏味和吵鬧聲,經(jīng)常還會發(fā)生一些治安事件,給前來消費(fèi)的顧客造成了極大的困擾。
隨著網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展,這些不良印象在大眾心中深深埋下了種子,甚至不少人認(rèn)為,去網(wǎng)吧的都是不良少年,網(wǎng)吧里的消費(fèi)者,總是與城鄉(xiāng)接合部的殺馬特造型聯(lián)系在一起的。
“禁煙”開啟了一個(gè)新業(yè)態(tài)
網(wǎng)魚意識到了這些問題。于是他們做出了一個(gè)顛覆傳統(tǒng)觀念的決定——禁煙。
2010年《上海市公共場所控制吸煙條例》出臺,網(wǎng)魚開始實(shí)行了禁煙制度。“我沒想到,網(wǎng)吧竟然能有禁煙意識。”這對于消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念來說完全是一股強(qiáng)有力的沖擊。
是啊,網(wǎng)吧怎么可能禁煙,這不是把既有顧客往外趕嗎?但是網(wǎng)魚就是這么做了,并且打出了“給顧客創(chuàng)造健康快樂的生活”的理念。
顯然,網(wǎng)魚此舉意在迎合現(xiàn)今消費(fèi)者對于健康舒適環(huán)境強(qiáng)烈追求的意向。這意味著網(wǎng)魚在重新定位消費(fèi)人群。
“禁煙”為網(wǎng)魚開拓了一片新的藍(lán)天,這也就是為什么網(wǎng)咖這一業(yè)態(tài)能夠獲取市場認(rèn)可并找尋取得連鎖規(guī)模這一大的突破口。此舉對于網(wǎng)吧來說不僅僅是停留在環(huán)境得以改善這一層面,而是打破了消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知,將網(wǎng)吧推向網(wǎng)咖,將網(wǎng)吧的消費(fèi)面向了新一代的人群。
那么,網(wǎng)魚消費(fèi)的人群都包含哪些層次呢?
王澤波告訴我們,網(wǎng)魚的消費(fèi)人群是復(fù)雜的,年齡集中在18~35歲之間。這部分人的時(shí)間層次也比較豐富,顧客消費(fèi)時(shí)間層次的豐富帶來了經(jīng)營層次的豐富。
在正常的觀念中,情侶消費(fèi)、白領(lǐng)消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)人群在想要休閑娛樂之時(shí)會去一家地處偏僻、室內(nèi)煙霧繚繞、魚龍混雜的網(wǎng)吧嗎?不會的,大家對網(wǎng)吧不安全環(huán)境都會抵觸。網(wǎng)魚一“禁煙”,立刻就會改變?nèi)藗儗W(wǎng)吧的不良印象,讓網(wǎng)吧變成一個(gè)正常、健康的娛樂場所。
其實(shí)“禁煙”在一開始的實(shí)施中,結(jié)果是令網(wǎng)魚沮喪的。因?yàn)?,在網(wǎng)吧傳統(tǒng)的消費(fèi)人群占比中,煙民是極具代表性的一類人,禁煙措施難免會導(dǎo)致部分消費(fèi)者離去。
“這對我們是不利的。”王澤波說,“但是,我們的目光不應(yīng)該只停留在初期。雖然我們丟失了這樣的一部分消費(fèi)者,但是網(wǎng)魚同樣開拓了一批新的消費(fèi)人群,中高層階級的消費(fèi)者,他們的消費(fèi)能力和水平會更高,更加認(rèn)可網(wǎng)魚的服務(wù)理念,網(wǎng)魚將會成為新消費(fèi)人群娛樂休閑所考慮的場所。”
這就是一種顛覆,一種新的開拓。為了進(jìn)一步俘獲新時(shí)代的消費(fèi)人群,網(wǎng)魚還在努力進(jìn)行一次又一次的更新迭代,為服務(wù)消費(fèi)者增添著新的元素,營造著更為舒適的氛圍。
那么,在網(wǎng)魚變遷的路上,都有哪些特殊的地方?
網(wǎng)咖的元素并不只是電腦
傳統(tǒng)網(wǎng)吧消費(fèi)的目的很簡單,就是去網(wǎng)吧上網(wǎng)娛樂,這樣的消費(fèi)方式在現(xiàn)今看來,是頗為單調(diào)失色的。如今消費(fèi)者的追求是充滿多樣化的,因此網(wǎng)魚也是首家將“網(wǎng)吧+咖啡”相結(jié)合的業(yè)態(tài)實(shí)施應(yīng)用并且推廣的。
在這里,網(wǎng)魚不僅可以給顧客提供現(xiàn)磨咖啡,還可以提供奶茶、西點(diǎn)等,一改以往網(wǎng)吧極具代表性的低端食品:方便面。
為了給顧客營造舒適的上網(wǎng)環(huán)境,網(wǎng)魚還提升了裝修標(biāo)準(zhǔn),以愜意的風(fēng)格搭配舒適的沙發(fā),這是網(wǎng)魚2.0的模式,給消費(fèi)顧客帶來了耳目一新的感覺。
有人會問,他們?yōu)槭裁匆x擇去網(wǎng)咖上網(wǎng)?電腦不是哪里都有嗎?
“顧客喜歡網(wǎng)魚舒適的環(huán)境,更喜歡在網(wǎng)魚這里得到多人的娛樂、社交的滿足。”王澤波說。
顧客在家也可以玩電腦。就單拿游戲來說,你開著語音和朋友一起玩游戲,跟你在網(wǎng)咖面對面地與朋友交流著玩,不一樣的是什么呢?
氛圍。
是的,一種社交氛圍,這是你一個(gè)人在家看不到、摸不到的氛圍。網(wǎng)魚就是致力于給顧客營造這種氛圍,使氛圍更加極致,使他們身心滿足,這也就是為什么顧客對于體驗(yàn)的追求愈來愈高的潛在原因。
如今,網(wǎng)魚已經(jīng)推出到4.0模式,以交朋友、打造多功能游戲空間、新產(chǎn)品三大亮點(diǎn)重新定義網(wǎng)咖模式,首次采用自主研發(fā)的“魚桌面”系統(tǒng)。
網(wǎng)魚網(wǎng)吧區(qū)的分類逐漸豐富起來,有休閑區(qū)、情侶卡座區(qū)、對戰(zhàn)區(qū)和日式包房等,這些大都是簡約的風(fēng)格。不同的空間組合以價(jià)格區(qū)分,休閑區(qū)多采用木質(zhì)元素,卡座區(qū)則適合情侶顧客,注重私密性;對戰(zhàn)區(qū)適合三五好友互相結(jié)伴對戰(zhàn);日式包房有榻榻米的主題場景。電腦主機(jī)全部是蘋果iMac,并配上游戲?qū)S玫谋彻鈾C(jī)械鍵盤和游戲耳機(jī),圓弧六面設(shè)計(jì)的白蠟?zāi)緦?shí)木桌,全部配時(shí)尚的金屬風(fēng)格沙發(fā)座。
自主研發(fā)的魚桌面以及移動APP魚泡泡,方便顧客保存自己的使用習(xí)慣,每次登錄都是自己的界面。
隨著電子競技的日漸鼎盛,網(wǎng)魚更是積極參與其中,與電子競技公司合作,包括賽事的組織與直播。為此,網(wǎng)魚還專門在網(wǎng)區(qū)分類里增加了開黑房。黑房的營收甚至可以占到整個(gè)網(wǎng)咖的30%,雖然價(jià)格很高,依然供不應(yīng)求。
隨著手游的不斷沖擊,網(wǎng)魚以電腦為主的理念也在隨之變化。在網(wǎng)魚,已經(jīng)有相當(dāng)大一部分區(qū)域是專門為消費(fèi)者設(shè)定的手游空間,給顧客提供了各種電源插座,方便消費(fèi)者。
手游的隨時(shí)隨地性是網(wǎng)魚顧忌的,但網(wǎng)魚正在探索一種模式,讓手游消費(fèi)者愿意第一時(shí)間選擇去網(wǎng)魚享受手游。
就算是聯(lián)合手游電子競技,也已不能吸引顧客總是選擇在手游區(qū)消費(fèi),但是總有那么一個(gè)元素,會吸引顧客來網(wǎng)魚。網(wǎng)魚追求的,是消費(fèi)者想起手游,依然會想到網(wǎng)魚網(wǎng)咖。
網(wǎng)咖徹底改變了傳統(tǒng)網(wǎng)吧為人詬病的幾大缺陷:
1.沉迷。從網(wǎng)魚網(wǎng)咖的大數(shù)據(jù)來看,全國上機(jī)時(shí)間是4小時(shí),北上廣深平均上機(jī)時(shí)間為3.5小時(shí),基本是一個(gè)月來網(wǎng)魚網(wǎng)咖一次,網(wǎng)咖已經(jīng)是一種全新的休閑方式,而非傳統(tǒng)意義上的沉迷網(wǎng)吧。
2.賺小孩子的錢。網(wǎng)魚網(wǎng)咖是嚴(yán)控身份證登錄,18歲以下未成年人無法入內(nèi),這是管理紅線,絕對不會出問題。
3.魚龍混雜,滋生不安定因素的人群。這在網(wǎng)魚網(wǎng)咖也不存在,網(wǎng)魚的店鋪都是開在鬧市區(qū)。
加盟的賬本
王澤波說:“早期做投資,經(jīng)驗(yàn)不足,選址不對,虧了好多。但在后來,每一次選址都會越來越謹(jǐn)慎。”
網(wǎng)魚的選址絕不是隨隨便便的。從門店選址看,大致分為五種類型,A級核心商業(yè)區(qū)的街鋪,次級商業(yè)區(qū)的購物中心或辦公樓裙房,大型居住區(qū)的社區(qū)商業(yè),大學(xué)城和純社區(qū)街鋪。
“一個(gè)好的地方可以解決你70%的收益。”王澤波強(qiáng)調(diào)。
網(wǎng)魚網(wǎng)咖客人,平均單人用機(jī)時(shí)間為4小時(shí)。核心商圈門店工作日翻機(jī)率3次左右,周末則有4~5次翻機(jī)。每臺電腦平均占用使用面積為3.8平方米推算,門店的單機(jī)收入約58元/天,其中核心商圈達(dá)到有120元/天。全國門店的平均單機(jī)收入約55元/天。根據(jù)投資模型,使用面積380平方米的門店,年總收入約372萬元。
從成本角度看,網(wǎng)魚網(wǎng)咖租金占營業(yè)額比例約為20%,比如,上海A級商圈門店的平均租金5元/平方米/天,租金最高為7元/平方米/天,位于淮海西路襄陽路口的街鋪。全國A級商圈租金則在8元/平方米/天左右;基于網(wǎng)吧24小時(shí)營業(yè)的特點(diǎn),不僅要求物業(yè)有專用通道,兩班倒服務(wù),每家門店需求8~10名員工,因此,人力成本占營業(yè)額比例約15%。
網(wǎng)魚網(wǎng)咖門店需求使用面積350~400平方米之間,可配置100~120臺電腦,平均單機(jī)投入2萬元左右,單店投資額約在280萬元左右,平均投資回報(bào)周期28個(gè)月。
網(wǎng)魚網(wǎng)咖的連鎖擴(kuò)張是迅速的。“我們持有開放的態(tài)度,并且擁有一套完整的體系,能夠做到讓加盟者放心。”王澤波說道。
其實(shí),早期的網(wǎng)魚網(wǎng)咖一直是直管經(jīng)營的,也就是說,如果你想加盟網(wǎng)魚,那么你的所有經(jīng)營事宜都是要網(wǎng)魚來直接管理的。而今,隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大,網(wǎng)魚也認(rèn)識到,這樣的直管模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求了。
2014年網(wǎng)魚網(wǎng)咖正式推出加盟合作,目前全國大部分門店已轉(zhuǎn)為加盟店。加盟店也是由網(wǎng)魚網(wǎng)咖統(tǒng)一進(jìn)行管理和運(yùn)營,加盟者僅作為投資方,并以該店管理組的身份管理加盟店,但必須經(jīng)過總部的培訓(xùn),并承擔(dān)房租和物業(yè)費(fèi)。品牌方收取每臺電腦3000元的加盟費(fèi),上限30萬元,并有加盟保證金10萬元,每年提取營業(yè)額的5%作為管理費(fèi)。
在運(yùn)營過程中,遇到店長不能解決的問題,網(wǎng)魚則會通過全國大區(qū)總部,加盟商服務(wù)部,責(zé)任專員來按級解決。
但是,隨著加盟商的日益增多,就連這樣的方式似乎也已不能滿足,所以,網(wǎng)魚網(wǎng)咖決定將加盟商也納入到培訓(xùn)流程,讓加盟者直接參與經(jīng)營。
與此同時(shí),你可能會有一個(gè)比較初始的疑問,加盟商可以選擇加盟的類別有很多,為何要去選擇網(wǎng)咖這一類別呢?很簡單,第一,網(wǎng)魚擁有成熟的加盟體系,能夠合理地幫助加盟商解決在門店運(yùn)營方面所出現(xiàn)的問題。第二,不斷優(yōu)化的加盟體系,在已有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上降低了加盟門檻,解決了部分加盟者資金不充裕的問題。第三,回收成本快,在網(wǎng)魚合理的門店布置、安排經(jīng)營之下,兩年之內(nèi)就可以完成門店整體投入的成本回收。
其實(shí),從網(wǎng)魚的禁煙掀起了網(wǎng)吧的新浪潮開始,網(wǎng)魚就已將消費(fèi)的需求、舒適的環(huán)境、合理的空間、精良的設(shè)備、到位的服務(wù)、良好的選址等諸多元素融合到了一起,并且不斷更新?lián)Q代、與時(shí)俱進(jìn)。網(wǎng)魚營造了一個(gè)全新的業(yè)態(tài),將網(wǎng)吧消費(fèi)的觀念、方式和認(rèn)知帶到了一個(gè)全新的境界,圈住了非常具有潛力的消費(fèi)人群,帶動了整個(gè)行業(yè)的前行。
顯然,這是又一個(gè)消費(fèi)升級的范本。
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