市場營銷案例精選

　　要設(shè)計一個案例分析計劃，則需要決定數(shù)據(jù)來源、分析著手點、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細節(jié)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷案例精選，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場營銷案例精選一：

　　看好未來，才有未來

　　王云濱經(jīng)營名門品牌15年，如今已是上海門鎖市場銷量最大的經(jīng)銷商。在建材行業(yè)，終端就是品牌。王云濱是否靠著終端升級成為當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗?經(jīng)過五個小時的訪談記者心中有了答案：終端形象領(lǐng)先確實幫助其建立了品牌認知、實現(xiàn)了銷量增長，但終端升級只是表現(xiàn)，深層次的運營理念才是關(guān)鍵。

　　賣品牌產(chǎn)品才賺錢

　　2000年，王云濱發(fā)現(xiàn)建材市場蘊含的市場機遇，在上海九星市場開了家小五金門店。憑著生意人的直覺和勤奮，他分別在中山和溫州采購了高、中、低三個檔次的門鎖，連批發(fā)帶零售做下來，一年銷售額做到了100萬元左右。

　　量做得不算少，卻沒賺到什么錢：賣好鎖能掙點錢，中等鎖只能保本，便宜鎖卻在賠錢。以低價的溫州鎖為例，拿貨時60元一把，過兩個月就變成55元，再過段時間就變50元甚至45元。從拿貨起就開始賠，再加上批發(fā)客戶的退貨，生意根本沒法做。

　　王云濱深刻地意識到，只有經(jīng)營品牌產(chǎn)品才能盈利。有了強烈的品牌意識，王云濱開始留心選擇有前景的門鎖品牌。

　　選品牌要選對老板

　　2005年之前，上海市場年銷售額三五百萬元的品牌有好幾個，怎樣選擇呢?王云濱的訣竅是選老板。

　　2000年，為了采購到品質(zhì)好一點的門鎖，王云濱初次接觸名門?？春昧水a(chǎn)品自然要討價還價，名門董事長陳力的話讓他畢生難忘：“跟我不用討價還價，產(chǎn)品你拿回去如果沒有競爭力、不好賣，最終倒霉的還是我。”惺惺相惜之下，二人直接成交了。

　　經(jīng)銷商選擇品牌時，應(yīng)該注意自身與企業(yè)價值觀的匹配度，而企業(yè)的價值觀體系更多是由老板的價值觀決定的。共事幾年之后，王云濱和陳力因為共同的品牌理念和市場運作思路，逐漸成為志同道合的親密伙伴。

　　認定了就樂于嘗試

　　2007年，當(dāng)名門在全國率先推廣專賣店形象時，喜歡挑戰(zhàn)、樂于嘗試的王云濱果斷地在“中國建材第一村”九星市場的核心位置投資了90平方米的名門專賣店。

　　事實證明，這家專賣店投對了，開店三個月實現(xiàn)盈虧平衡，第一年就有盈利，第二年的盈利超過了老店，至今每年的盈利持續(xù)增長。而“雜貨店”業(yè)態(tài)的老店，十年來幾乎從未增長。

　　2008年，他又敢為門鎖市場先，在九星市場投入16萬元做了戶外廣告牌，當(dāng)時在同行看來這都是不可思議的冒險。大膽嘗試又一次讓他領(lǐng)先一步，品牌形象和店面銷售都顯著提升。

　　緊跟品牌處處領(lǐng)先

　　談起十多年的經(jīng)營心得，王云濱認為：“處處領(lǐng)先，才能保持先發(fā)優(yōu)勢”。每次名門搞終端升級，他都是最積極響應(yīng)的一個：企業(yè)的眼界肯定高過經(jīng)銷商，從全國范圍對行業(yè)的判斷和趨勢的把握一定更為精準;方案是企業(yè)投資幾百萬元由國際團隊精心設(shè)計的，一定勝過經(jīng)銷商自己絞盡腦汁“修修補補”。

　　要在當(dāng)?shù)厥袌霰３纸K端形象領(lǐng)先，緊跟品牌步伐是最直接有效的方法?；谶@種考慮，除了終端升級之外，不論是名門門鎖更換門頭改名為名門靜音門鎖，還是終端話術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商管控體系，他都全力配合。

　　為做到處處領(lǐng)先，王云濱很重視自身和團隊的學(xué)習(xí)。開始公司化運營，從日常事務(wù)解放出來之后，他開始思考、學(xué)習(xí)如何管理店面日常運營，如何設(shè)計分配制度有效調(diào)動員工積極性。他先后出資近百萬元并投入大量精力培訓(xùn)團隊，取得了顯著成效：導(dǎo)購的親和力、心靈溝通能力以及讓品牌進入顧客心智的能力極大提升，員工顯示出前所未有的從容和自信。

　　處處領(lǐng)先贏得了先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)被問及當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r時，王云濱信心滿滿地回答：“沒有真正意義上的對手，最大的競爭對手是自己，不過我會向同行學(xué)習(xí)他們的閃光點。”

　　專注才能做強做久

　　被問及有沒有涉足別的建材品類或其他生意，王云濱講出了十多年來對市場的觀察：雜貨店都是夫妻店，生意隨市場周期波動，很難有大的增長;開幾家專賣店做不同的品類，市場好的時候可能會多賺一些，一旦市場波動或競爭加劇，往往會因為每家店的相對競爭優(yōu)勢較弱，最終被對手各個擊破——前期賺的錢又都賠進去了;不貪大、比較專注的經(jīng)銷商，基本都能伴隨品牌穩(wěn)定發(fā)展、越做越強，也最有可能做長久。

　　“沒有真正意義上的對手”，有一層含義就是競爭品牌涉足品類太多不夠?qū)ＷⅰＲ粋€品牌經(jīng)營的品類太多，經(jīng)銷商再往店里加一些自己代理的品類，混亂的終端形象一定是在給專注的對手做陪襯，連導(dǎo)購的銷售話術(shù)提煉都是很大的挑戰(zhàn)。

　　在工程渠道方面，涉足多品類的品牌相比專注的品牌在短期內(nèi)有一定的優(yōu)勢。但王云濱認為，從長期來看，消費市場的成功最終會倒逼工程渠道采購名門靜音門鎖。

　　為五年后做投資

　　據(jù)王云濱的洞察：五年前沒有積累的品牌現(xiàn)在日子很難過，換句話講，要想五年后過得舒服點，現(xiàn)在必須做好積累。

　　從2012年開始每年開一家專賣店，底氣從何而來?首先，名門于2012年確立了靜音定位，發(fā)展思路更加清晰;其次，裝修周期為13年，二次裝修的高峰即將到來;再次，通過開店占領(lǐng)市場盲點，可以提高未來的市場份額。

　　今年，王云濱又在九星市場核心位置投資100多萬元開出單層140平方米的雙層旗艦專賣店，同時戶外廣告投放40萬元，全面打造品牌形象、提升競爭門檻。在不景氣的市場環(huán)境下投資，很多人都認為他“瘋了”。而他再次證明，看好未來，才有未來：第一個月打平房租，第二個月打平人工和房租……

　　很多經(jīng)銷商擔(dān)心品牌政策變化造成的投資風(fēng)險，對此王云濱有自己的看法：企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商一直推動品牌向上走，企業(yè)也會盡力幫扶經(jīng)銷商——名門在上海虹橋高鐵站候車廳投放的廣告牌就是明證;而患得患失往往會錯過最佳戰(zhàn)略機遇，先發(fā)優(yōu)勢一旦喪失就很難翻盤。

　　市場營銷案例精選二：

　　去年最火的8210礦泉水，你今天還好嗎?

　　“去年今日此門中，人面桃花相映紅。人面不知何處去，桃花依舊笑春風(fēng)。”借用詩人崔護《題都城南莊》詩開篇來寫8210礦泉水再好不過了。

　　依稀記得去年這個時候，8210礦泉水如一夜春風(fēng)般地在行業(yè)“串位”出來，號稱經(jīng)銷商大會簽下26億元訂單，可謂春風(fēng)無限。身邊有幾個朋友也參與其中，當(dāng)時在北京會展中心舉行的盛大新品上市活動我也剛好在現(xiàn)場，確實很震撼。林志穎傾情代言，可謂風(fēng)頭正熱，加上強大的全球演唱會陣容，讓礦泉水市場頓時眼前一亮。真可謂一出場就亮瞎了很多人的眼，也讓很多經(jīng)銷商成為了“落網(wǎng)之魚”。

　　當(dāng)時有朋友問我，怎么看8210時，我直接回復(fù)說不看好?？墒沁€沒有等我說完，他就開始跟我說這個水有多么多么的好——是來自遠古火山巖的小分子水;而且包裝時尚、價格公道——3塊錢的價格比恒大冰泉看起來更公道，可以說是站在恒大的肩膀上去做的水產(chǎn)品;加上強大的推廣，這樣的產(chǎn)品怎么可能不成功。于是我問：8210是什么意思?他說是發(fā)現(xiàn)封存于火山巖層中水齡達8000年罕有的珍稀水源，這處水源蘊育在1.3億年前的火山巖層下，經(jīng)國土資源部檢測，封存火山巖層水齡8210年(±270年)，因此定名為“8210”。好吧，這是封存了8210年的中國好水，你確定不會被認為是來自海拔8210米高原的世界好水?

　　久經(jīng)沙場的老經(jīng)銷商掉入了“溫柔的陷阱”

　　事實是經(jīng)過一年的運作，號稱要超越恒大冰泉的8210，并沒有像想象中的那樣成功。以至于一位經(jīng)銷商朋友，在南京秋糖聚會上還心有不甘地跟我說，當(dāng)時是沖著林志穎的演唱會帶動水銷售去的，可惜計劃中的全球20多場巡回演唱會沒有實現(xiàn)，要不然就不會虧這幾十萬塊錢。他認為是因為大閱兵不讓搞群體活動，使得林志穎的全球巡演活動的推進不下去。其實，當(dāng)時我真的很想跟他說，像8210這樣的產(chǎn)品，來勢洶洶去勢必然也“兇兇”。

　　首先就其看中的演唱會帶新品銷售來說，看起來很新穎，但是這基本上是空中樓閣，這說明他們壓根就不知道一場演唱會需要多少錢來組織，需要組織多少資源，這哪里是一個廠家可以執(zhí)行得下來的!任何一場演唱會，如果沒有500萬的營業(yè)收入，基本上就是賠錢買吆喝。更何況全國搞二十場多，這根本是不可能實現(xiàn)的。第一屆好聲音大賽，楊坤拉人說自己要在全國搞38場演唱會，還大肆許諾學(xué)員可以參加他演唱會，結(jié)果怎么樣呢?沒有搞幾場就偃旗息鼓了。說白了，就是根本不懂演唱會經(jīng)濟。我們曾經(jīng)給一個百億企業(yè)策劃，想聯(lián)合明星在全國搞巡演，經(jīng)過測算后只能作罷，因為費用根本支撐不了。一個成熟的企業(yè)尚且支撐不了這樣的活動，一個剛剛推出來的新品，又怎么可能完成這個目標呢?

　　所以，全國巡演搞演唱會拉動市場銷售，從時間和空間上不可能實現(xiàn)，更重要的是從經(jīng)費上支撐不了，即便拿錢可以砸出來，但是明星也是人，哪里吃的消每個月在全國這么折騰啊。因此，說白了就是企業(yè)“忽悠”經(jīng)銷商的把戲，讓經(jīng)銷商多打款，等實現(xiàn)了鋪貨率和銷售額，再給你舉辦一場演唱會。

　　大多數(shù)經(jīng)銷商都是這樣“被忽悠死”的，這聽起來實在太搞笑了。難怪有人說忽悠就是生產(chǎn)力，確實是!如果沒有這么大的忽悠，像我朋友這樣一位久經(jīng)沙場的老牌經(jīng)銷商，怎么可能掉入8210這個溫柔的陷阱里去呢?全中國那么多好產(chǎn)品，因為不會“忽悠”他都沒看上。

　　產(chǎn)品的“根”不對，一切都白費

　　那么很多人會問，8210真的是錯在由于國家閱兵造成的無法舉辦演唱會嗎?如果真是這樣，那就在2016年繼續(xù)完成這個未竟的事業(yè)，企業(yè)不認輸、經(jīng)銷商不認輸再來一次就行了。大家繼續(xù)打款進貨，站在恒大冰泉失敗的基礎(chǔ)上去走一條3元礦泉水的成功大道吧!

　　但是我之所以敢在8210一出來就說不看好，一是由于我太了解礦泉水及純凈水市場了，二是太熟悉品牌的規(guī)律，因此敢這么武斷地去判斷新品的成敗。

　　從8210的整體運作來說，這是一個策略相當(dāng)不徹底的產(chǎn)品，因此注定了其今天的命運，只不過沒有想到會這么快。

　　首先8210錯就錯在品牌命名上。既然你要做3元價位礦泉水市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為昆侖、5100、恒大冰泉等3元以上價位的高端水市場和農(nóng)夫山泉、康師傅、怡寶、百歲山等3元價位以下中低端瓶裝飲用水市場的接力棒。那么在品牌命名上就不能像誰，否則你不可能成為自己，你永遠也就是別人的影子。事實上8210首先死在了品牌命名上，因為他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。這樣的品牌沒有自己的高度，就很難成就自己的地位。8210你再怎么說自己是火山巖封存了8210年的水，大多數(shù)消費者第一心智還是會認為你是來自海拔8210米的礦泉水吧!你不解釋，大家自然就會這么認為。如果要再費精力解釋，那么這是非常失敗的事情。

　　然而朋友當(dāng)時卻說：像5100才能夠賣得出8210的3元價位。好吧，既然你們認為這樣的品牌環(huán)境更有利，靠大樹可以靠出自己的價位，那么我被你們的天真徹底打敗了!

　　如果說8210品牌命名上的錯誤有點牽強，再來看看他們引以為豪發(fā)現(xiàn)的8210年的火山巖水的核心概念吧!說實話，這是極其扯的概念，較真地人會認為，流水不腐，你這個水都被火山巖封存了8210年了，還能喝么?就像專家質(zhì)疑娃哈哈富氧水一樣，水中含氧氣那么胃是不是要穿孔了?不較真地人也不會信你這樣的忽悠，根本不可能的事情。試問地球上的哪一塊巖石不是歷史悠久的，你巖石層里封存的水好，這個比阿爾卑斯山巖石過濾，長白山火山巖滲透出來的水高明不了多少，只不過是鸚鵡學(xué)舌罷了。所以，把封存了8210年的水作為核心買點，這簡直愚蠢到全宇宙無敵。

　　一個不成功的品牌概念，不是因為它不夠獨特，而是因為它不夠值得人感知和信任。所以這根本上就是一個失敗的賣點，因此注定無法成功。

　　再說它“天然微分子富礦水”的輔助概念，看起來給8210年的水找到落地概念，但是微分子水這個概念在2008年左右就被行家給玩爛了，央視還為此特別曝光了微分子水的概念純屬無稽之談。因此，8210品牌賣點都是建立在錯誤的基礎(chǔ)上。8210用事實告訴我們，建立在錯誤基礎(chǔ)上的錯誤方法注定是緣木求魚，只有在錯誤的道路上，找到正確的方法，才能夠成功。

　　名字錯了，概念錯了，但是我們有林志穎，我們有全球二十多場巡回演唱會，我們還有央視高空轟炸。火山巖封存的8210年的微小分子富礦水，多說幾遍別人就會相信了。但是，我想問，8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源決定了身段。農(nóng)夫山泉之所以能夠做成礦泉水里的老大，因為它已經(jīng)用了十幾年時間教育消費者，強調(diào)水源。掌握水源，才能掌握未來。這是瓶裝水行業(yè)不可逾越的底線，什么小分子、微分子，都不能離開水源這張底牌。

　　8210是哪里的水呢?是來自廣西長壽之鄉(xiāng)巴馬?還是來自世界屋脊的青藏高原?亦或是來自長白山的世界三大好水產(chǎn)地?回答是：我們是來自河北邯鄲永年縣!全中國的人都知道河北污染最大，說邯鄲盛產(chǎn)很好吸的pm2.5全國人民還會相信，說邯鄲盛產(chǎn)中國好水，連邯鄲老百姓都要笑了。所以從礦泉水的產(chǎn)地來說，你很難說邯鄲這里的水有多么好?說8210是封存了8210年的微分子富礦水，我們姑且信你，但是說一個來自重污染城市的水是中國好水，全世界的人都要醉了。

　　長壽之鄉(xiāng)太極水，落地的概念才能成功

　　所以說，8210礦泉水為什么僅僅一年時間就淪落到今天的地步，可以說是從品牌命名到品牌概念，從產(chǎn)品產(chǎn)地到營銷手段，犯了一個又一個錯誤。雖然，產(chǎn)品本身特色很突出，產(chǎn)品定價貌似合理，產(chǎn)品口感也不錯，推廣也很系統(tǒng)，但是產(chǎn)品的根不對了，一切都不對了。

　　其實當(dāng)時我就給朋友建議說，邯鄲永年是長壽之鄉(xiāng)，也是太極之城，8210可以走得更落地一點，也還是有機會的，比如做成中國功夫水，把長壽和太極文化融入其中，太極和長壽因水土而滋潤，道理也能夠說得通，打造成“南有巴馬北有永年”的長壽鄉(xiāng)礦泉水概念，融入太極健身文化和功夫茶文化，專注一款養(yǎng)生功夫水，激發(fā)內(nèi)體潛能和生命活力的概念，或許會更落地一點。而且在產(chǎn)地上一定要去邯鄲化，只講永年縣會更安全一點。這樣讓消費者通過長壽鄉(xiāng)和太極文化，認同這款水，這樣會更容易成功。

　　8210給我們一個深刻的道理，做任何產(chǎn)品出發(fā)點一定要是好的，然后才能夠有所圖謀。在互聯(lián)網(wǎng)時代每一個商家都是透明的人，對消費者來說你沒有什么秘密可言，所以任何所言一定要建立在真實可靠的基礎(chǔ)上，才能贏得消費者的信任，否則只有唾棄和拋棄。消費者主權(quán)時代，唯有可信才能主導(dǎo)市場!