很多創(chuàng)業(yè)者太看得起“錢”了，太看重資本了，以為錢到了，就能做一流產(chǎn)品了，市場問題也迎刃而解了……很多創(chuàng)業(yè)者愛把流程、戰(zhàn)略、商業(yè)模式、甚至是自身的問題都?xì)w咎到缺錢上。

原文發(fā)表于Inc網(wǎng)站，創(chuàng)業(yè)邦編譯

很多創(chuàng)業(yè)者都想融資，但在融資前，在接觸任何潛在的投資者前，你需要好好分析下自身的狀況。

這看起來好像是不言自明的，是最基本的道理。但創(chuàng)業(yè)者們通常對資本有不切實(shí)際的期望，或者說他們沒有認(rèn)清自身或者自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。

在要找投資機(jī)構(gòu)前，先問問自己下面三個(gè)問題：

融資真能解決你目前的問題嗎?還是只是把問題掩蓋了起來?

做為一個(gè)CEO，我經(jīng)常對“我們需要更多的人”這說法持懷疑態(tài)度。我在每個(gè)部門都能聽到這樣的需求，無論是軟件開發(fā)部還是銷售部的客戶支持。當(dāng)我深入研究一下，就發(fā)現(xiàn)他們的問題都和員工人數(shù)無關(guān)。通常是流程問題，或是策略失誤，或是市場推廣沒做好，甚至是商業(yè)模式需要做調(diào)整。

在很多快速發(fā)展的企業(yè)中，不少資質(zhì)平平的基層員工被提拔為管理者，這些員工因?yàn)楣ぷ骺炭喽〉昧嗽缙诘某晒?。在這樣的企業(yè)中，動(dòng)不動(dòng)就愛嚷嚷缺這資源缺那資源的現(xiàn)象很普遍。但對于迅速成長的企業(yè)來說，仍按原來的方式去加倍努力是解決不了新問題的。就像我的老師教我的烘焙之道：“僅僅是把各種配料都加兩倍并不能做出大兩倍的面包來。”

比如說，我公司推出的第一個(gè)軟件產(chǎn)品取得了很大的成功，我們也有了越來越多的企業(yè)客戶，但客戶滿意度卻在下降。我們的團(tuán)隊(duì)就像之前的幾年那樣，繼續(xù)改進(jìn)軟件的前端。但真正的問題是在我們后臺(tái)的系統(tǒng)整合方面，這方面的調(diào)整大概需要3~4個(gè)月的時(shí)間。

當(dāng)時(shí)，我們很容易就能融到錢，可以多招幾個(gè)開發(fā)者來，但這解決不了實(shí)際問題。我們需要做的是改進(jìn)我們的技術(shù)和流程，將調(diào)整時(shí)間縮短。

資本能真正幫助企業(yè)解決問題還是只是權(quán)益之計(jì)?要區(qū)分這些對成長型企業(yè)的CEO來說確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。看著自己辛辛苦苦做出來的產(chǎn)品，真的很難說出這樣的話：“這不是資金的問題，是我們自己錯(cuò)了，在這個(gè)領(lǐng)域，或許我們應(yīng)該做的更好，我們應(yīng)該吸取教訓(xùn)改進(jìn)潛在的問題。”這確實(shí)需要很大的勇氣。

你是需要資金還是急需資金?

媒體上經(jīng)常大肆報(bào)道某某公司又獲得了投資者幾百萬美元的投資，看到這樣的新聞，我會(huì)有兩個(gè)相沖突的觀點(diǎn)，一方面是這家企業(yè)被投資者所看好，但另一方面，卻好像企業(yè)的管理層在對外宣稱“看看我們，我的企業(yè)盈利情況還不是很好。”

急需(need)和需要(want)的問題是一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)問題。我對“急需”的定義是“沒有外部的資金支持我的企業(yè)在3個(gè)月內(nèi)就會(huì)關(guān)門大吉。”而想贏得競爭優(yōu)勢、改變銷售不力的狀況、產(chǎn)品需要升級(jí)等等都是完全理性的需求，但它們都不是“急需”(need)。

在我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我在第一輪融資中就喪失了公司的控制權(quán)。我們新簽了四家企業(yè)客戶，但我們手上的錢只能維持五天了。當(dāng)時(shí)我只是一名28歲的醫(yī)生，有20萬美元的債務(wù)，而且沒有什么商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在之前的一年半中，我見了300多位投資人，最后只有這個(gè)肯投我500萬美元。當(dāng)時(shí)那是我唯一的救命錢，能讓企業(yè)、讓我的夢想繼續(xù)活下去的唯一途徑，這就是“急需”(need)了，所以我不得不做出了很大讓步。

一般來說，亟需Vs需要的問題很微妙：

● 這真的是一個(gè)大好機(jī)會(huì)嗎?如果你不出售公司的部分股份來融資，那么你所擁有的股份也基本就沒什么價(jià)值，除非把公司做大，對此你有多堅(jiān)信?

● 如果你把錢用在銷售人員身上，客戶真的會(huì)來嗎?如果你的銷售人員沒有做出預(yù)期的成績，那么會(huì)因債務(wù)償還問題而搞垮公司嗎?

● 你認(rèn)為你和你的團(tuán)隊(duì)能很好地把握這次機(jī)會(huì)嗎?如果以你個(gè)人的名義向銀行申請貸款，如果你們失敗的話你就將破產(chǎn)，你敢這樣賭嗎?

最重要的是，你真的那么急需錢嗎，即使跟你不對路的人的錢也會(huì)拿嗎?不管是股權(quán)投資還是借貸，還是家人或朋友的錢，出資方都會(huì)有一定的要求，他們也會(huì)覺得自己很了解情況，會(huì)對你指手畫腳。這些可不是小事情，如果不用管公司之外的那些亂七八糟的事情，那做CEO還真是一件刺激、有趣的美差。

對于資本，你是急需還是需要?你有多需要資本，你有多相信它的作用，這決定了為融資你會(huì)放棄什么。特別是，你愿意為此放棄什么，這將決定你是否需要融資，以及什么形式的融資適合你。

你的項(xiàng)目有投資價(jià)值嗎?

做為創(chuàng)業(yè)者，我曾參與各種資金籌集，從車庫創(chuàng)業(yè)一直到5000萬美元的資產(chǎn)重組。我曾堅(jiān)信我的公司值得投資。好點(diǎn)子、聰明的員工、刻苦地工作、解決特定需求的產(chǎn)品。為什么不呢?

后來，經(jīng)過多次這樣的交易，經(jīng)過不同的角色轉(zhuǎn)換，我慢慢地“平衡”了，我慢慢了解了如何評(píng)估項(xiàng)目，什么樣的項(xiàng)目值得投資。

我有一個(gè)很簡單的評(píng)估方法：如果我是投資方，我會(huì)把我父母一筆不小的錢也投進(jìn)來嗎?

這就強(qiáng)制我學(xué)會(huì)站在投資者的立場上看問題。當(dāng)我想到我的父母要參與進(jìn)來時(shí)，我會(huì)對風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)、交易結(jié)構(gòu)、時(shí)間以及其他條件實(shí)際很多。如果我能把投資人的錢當(dāng)自己的錢來考慮，我就不會(huì)一味追求更高的交易額。

比如，我第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)需要籌一些資金，我有一個(gè)產(chǎn)品，有一些付款客戶，產(chǎn)品的安裝情況不錯(cuò)。但這些能說明這家公司值500萬美元嗎?不值。但是我需要500萬美元嗎?好像也不是那么需要。我經(jīng)常跟別人講：如果是28歲的那個(gè)我對41歲的這個(gè)我展示那個(gè)項(xiàng)目，我很可能是不會(huì)投錢的。

比如說，我現(xiàn)在正在看的一個(gè)項(xiàng)目，它在沒有融資的情況下已經(jīng)有了900萬美元的營收，明年可能達(dá)到1700萬美元。這都是持續(xù)性收入，EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)為10%。他們讓很多天使投資基金和個(gè)人擔(dān)保的放貸機(jī)構(gòu)都自慚形穢，相對于他們的規(guī)模來說，他們的運(yùn)作很成熟，很精細(xì)，而現(xiàn)在他們面臨著很好的市場機(jī)會(huì)。他們頂住了成立之初面臨的風(fēng)險(xiǎn)，證明他們能很好地運(yùn)營公司。所以這就是一個(gè)機(jī)遇，他們需要(不是亟需)500萬美元，他們值得投資。

好好地審視下你自己的項(xiàng)目。如果你值得投資，就去尋找適合你的投資機(jī)構(gòu)，一直找到合適的為止，否則不要停下來。如果你的項(xiàng)目不值得投資，那就實(shí)施你B計(jì)劃，讓你的項(xiàng)目變得值得投資。從一個(gè)角度降低風(fēng)險(xiǎn)。你要銘記——你在找投資機(jī)會(huì)是因?yàn)槟阒档猛顿Y，也是合適的時(shí)間點(diǎn)，而不是因?yàn)槟憧鞗]錢了。（來源：創(chuàng)業(yè)邦，編譯：Marina）

本文作者ALAN YING為Chrysalis Ventures合伙人