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erp企業(yè)怎么進(jìn)行銷售管理

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  隨著科技的發(fā)展,現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開始使用erp管理系統(tǒng)。學(xué)習(xí)啦小編把整理好的erp企業(yè)怎么進(jìn)行銷售管理分享給大家,歡迎閱讀,僅供參考哦!

  ERP對企業(yè)銷售管理的作用

  通過銷售管理,來掌握銷售產(chǎn)品的數(shù)量,從而進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃的安排、原料采購計(jì)劃的制定、采購成本的估計(jì)、供應(yīng)商的查詢等一系列后續(xù)工作的開展

  銷售管理概述

  在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理,而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。

  在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下:

  營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo),創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

  根據(jù)以上的營銷管理的定義,我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣,企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達(dá)成,企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下,根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果,對市場進(jìn)行細(xì)分,選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場,然后據(jù)此而制定市場營銷計(jì)劃和營銷組合,并且推動計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對執(zhí)行計(jì)劃的過程進(jìn)行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。

  而什么是銷售管理呢?銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢?

  對于銷售管理,美國印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下:

  銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動,以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

  由此可見,銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始,銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個組成部分,其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,對銷售活動進(jìn)行管理。

  銷售管理的過程

  在明確了什么是銷售管理之后,銷售管理的過程大致如下:

  1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

  2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

  3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo),將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

  4.對銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估

  銷售策略和計(jì)劃

  企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后,銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃,以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,對這些問題有了清晰的了解之后,才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

  在制定營銷策略的時候,必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上,銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

  根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用,銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時所必須考慮的問題。

  銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化,要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

  銷售組織

  銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu),確定銷售部門的人員數(shù)量,銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

  在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中,如何組織銷售部門,如何劃分銷售地區(qū),如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估,以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

  銷售業(yè)績管理

  銷售工作,或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的,是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系,從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

  銷售人員的銷售業(yè)績,一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外,銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn),是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶,銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。

  銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作,要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況,要經(jīng)常檢查每一個地區(qū),每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理,指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難,幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

  工作表現(xiàn)及評估

  銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項(xiàng)重要的工作,銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成,需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績,這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,對客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進(jìn)行,對評估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果,必須對銷售人員進(jìn)行反饋,已使他們知道自己做的不夠的地方,從而對工作的缺點(diǎn)作出改善。

  工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績,更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效,從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣,找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵,以促使他們更加努力地做好工作,對銷售業(yè)績差的銷售人員,應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,并限時予以改善。

  根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果,銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討,發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,應(yīng)該對原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時,也應(yīng)該對公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,以提高銷售人員的工作水平,增強(qiáng)銷售工作的效率。

  ERP平臺 如何在企業(yè)管理界大放異彩?

  隨著科技的發(fā)展,現(xiàn)在很多中小型企業(yè)都開始使用ERP管理系統(tǒng)。ERP管理系統(tǒng)把企業(yè)的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進(jìn)行管理,以求最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。那么ERP在企業(yè)中都起到哪些具體的作用呢?

  1、集成的優(yōu)勢

  ERP系統(tǒng)最基本的功能就是集成。在手工或半手工作業(yè)狀態(tài)下,企業(yè)里邊普遍存在的現(xiàn)象就是各種形式的信息孤島隨處可見,數(shù)據(jù)不共享,同樣的數(shù)據(jù)在不同部門不同個人的手中需要反復(fù)多次錄入、多次處理,一項(xiàng)基礎(chǔ)性的作業(yè)或決策需要反復(fù)多個部門溝通、到處找數(shù)據(jù),并且找到的數(shù)據(jù)需要花費(fèi)較大精力進(jìn)行再處理方才可用。

  2、流程規(guī)范的優(yōu)勢

  ERP系統(tǒng)突出面向流程管理的思想。通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實(shí)施,企業(yè)需要對原有的管理流程和作業(yè)流程進(jìn)行深入分析,挖掘出各種流程缺陷和潛在的不足,基于ERP的管理思想進(jìn)行規(guī)范化和優(yōu)化。流程的規(guī)范化和優(yōu)化,是企業(yè)提高運(yùn)作效率,向管理要效益的重要手段。

  3、管理成果固化的優(yōu)勢

  對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入是企業(yè)管理上的一場革命。通過ERP系統(tǒng)實(shí)施導(dǎo)入,可以將企業(yè)管理流程和各種新的管理思路、管理方法等以一種有形的方式固化到公司的日常業(yè)務(wù)處理過程中去,從而有效避免其它管理變革方式存在的管理成果流于表面化、實(shí)際應(yīng)用中容易出現(xiàn)反復(fù)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

  4、強(qiáng)化控制手段的優(yōu)勢

  ERP系統(tǒng)為企業(yè)管理提供高度有效的、一體化的控制手段。有效性在于各種審批、控制程序都是基于實(shí)際的業(yè)務(wù)處理,可以在線生成、在線提交、在線審核,對于審批、控制的對象可以進(jìn)行方便而且全面的查詢、追溯和論證。一體化在于整個控制體系的系統(tǒng)化,所有控制點(diǎn)的設(shè)定都是和公司整體的業(yè)務(wù)處理流程緊密結(jié)合的,控制程序在整個管理體系中是一個有機(jī)的整體,并且在公司整體業(yè)務(wù)處理流程中高度自動化。

  5、資源整合的優(yōu)勢

  ERP系統(tǒng)可以將企業(yè)運(yùn)作過程中涉及到的各種內(nèi)外部資源、有形無形資源進(jìn)行很好的整合,如技術(shù)研發(fā)資源與業(yè)務(wù)流程的整合、外部協(xié)作單位/機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、客戶、渠道資源與公司本身資源的整合、外部分支機(jī)構(gòu)、出差員工與公司內(nèi)部資源的整合等等。通過資源整合提高企業(yè)運(yùn)作效率,提高企業(yè)運(yùn)作柔性,不斷培育和強(qiáng)化企業(yè)的核心競爭力。

  6、成本節(jié)約和精益管理的優(yōu)勢

  通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入和實(shí)施,可以大大降低企業(yè)的經(jīng)營成本,包括管理協(xié)調(diào)成本、產(chǎn)品生產(chǎn)成本、降低物耗和消除無效庫存等,同時將傳統(tǒng)相對粗放的管理進(jìn)一步深化和精益化,如減少無效作業(yè)、優(yōu)化作業(yè)流程、精益控制等,從而獲取降低成本和提高管理效率、水平的好處。

  7、快速部署和靈活調(diào)整的優(yōu)勢

  通過ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入,對于新設(shè)的經(jīng)營實(shí)體,在管理體系的建設(shè)上可以很方便地進(jìn)行快速部署,并迅速固化。對于經(jīng)營方式、內(nèi)容甚至管理模式的調(diào)整,在成熟ERP系統(tǒng)的框架體系下,可以非常方便地通過一系列的參數(shù)調(diào)整、流程配置和少量的客制化工作即可快速實(shí)現(xiàn)。而在傳統(tǒng)管理方式和技術(shù)手段下,進(jìn)行這樣的部署和調(diào)整往往要付出巨大的精力和投入方能達(dá)到比較理想的效果。

  在競爭日益激烈的今天,任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本,生產(chǎn)效率和管理效能。沒有生產(chǎn)成本的降低,沒有生產(chǎn)效率的提高,沒有管理效能的提高,企業(yè)就會面臨生死存亡的境地。所以精細(xì)管理就成了必需,而ERP正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理的有效工具。

  8、CRM可以更好地服務(wù)客戶

  CRM能夠?qū)Ψ?wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定,以提高服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。并且提供的電話、網(wǎng)站、傳真等多種溝通方式,能夠加強(qiáng)客戶與企業(yè)的互動。即便是接到投訴意見,客服人員也可以根據(jù)CRM系統(tǒng)中記錄的解決方案來進(jìn)行處理,哪怕是新手,也能夠像老員工一樣干練,解決客戶的心頭疑慮,提升客戶的滿意度,促進(jìn)公司業(yè)績的增長。

  在競爭日益激烈的今天,任何企業(yè)都不能在關(guān)注自己的成本,生產(chǎn)效率和管理效能。沒有生產(chǎn)成本的降低,沒有生產(chǎn)效率的提高,沒有管理效能的提高,企業(yè)就會面臨生死存亡的境地。所以精細(xì)管理就成了必需,而ERP正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理的有效工具。

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