2017商業(yè)模式的構(gòu)成要素
2017商業(yè)模式的構(gòu)成要素
我們常常說(shuō)商業(yè)模式，這商業(yè)模式的構(gòu)成又有哪些要素呢?新商業(yè)模式應(yīng)該有什么要素?小編為你帶來(lái)了“商業(yè)模式要素”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
商業(yè)模式的六要素
1定位
首先第一個(gè)要素是定位，即企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是什么，細(xì)分市場(chǎng)在哪，產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，以及處于行業(yè)價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)。這些定位就覆蓋了產(chǎn)業(yè)鏈地圖當(dāng)中某一個(gè)環(huán)節(jié)里的競(jìng)爭(zhēng)主體，和企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，上圖中即所有定位需要考慮的要素。
2業(yè)務(wù)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)系統(tǒng)是一個(gè)如何將業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)的系統(tǒng)，由利益相關(guān)者及其交易活動(dòng)構(gòu)成，交易活動(dòng)包括工作流程及其組成相應(yīng)的信息流程、實(shí)物流程和資金流程。管理業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)有一些部門(mén)，比如采購(gòu)部、商務(wù)部、資金部、客戶(hù)部，這就是業(yè)務(wù)系統(tǒng)。在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，要考慮誰(shuí)是受益者，誰(shuí)最具擁有關(guān)鍵資源能力，以及如何控制風(fēng)險(xiǎn)。
3關(guān)鍵資源能力
關(guān)鍵資源能力是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的、重要的、有形或無(wú)形的資源和能力，以及在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上的分布狀態(tài)。商業(yè)系統(tǒng)未來(lái)要賺錢(qián)，就要規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，要構(gòu)筑自己的護(hù)城河，這就涉及到壁壘，而壁壘的產(chǎn)生就在于關(guān)鍵資源能力。
4盈利模式
傳統(tǒng)“盈利模式”依賴(lài)主營(yíng)業(yè)務(wù)，企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，就針對(duì)這種產(chǎn)品和服務(wù)，相應(yīng)地向客戶(hù)收費(fèi)，是成本加成模式。收入模式雷同，與對(duì)手爭(zhēng)奪顧客群時(shí)，主業(yè)的直接利潤(rùn)越來(lái)越薄，進(jìn)入“微利”時(shí)代，甚至虧本。好的收入模式構(gòu)建了多樣化的收入來(lái)源，在專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)主業(yè)的同時(shí)，挖掘收入的“關(guān)聯(lián)性”，形成收入來(lái)源的“多樣化”。即以主營(yíng)業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，通過(guò)向客戶(hù)、供應(yīng)商以及合作伙伴提供“增值服務(wù)”，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入。延伸產(chǎn)品、提供解決方案和授權(quán)許可，提供金融服務(wù)(UPS，怡亞通)等。多樣化收入模式下，“主營(yíng)業(yè)務(wù)”和“單個(gè)盈利點(diǎn)”可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營(yíng)業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點(diǎn)”可為企業(yè)帶來(lái)不菲的利潤(rùn)。
5現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)，以及相應(yīng)的凈現(xiàn)金流的形態(tài)，不同行業(yè)有不同現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和周期。
6企業(yè)價(jià)值
商業(yè)模式最終追求的是價(jià)值最大化，按企業(yè)價(jià)值最大化設(shè)計(jì)，即需善于整合有效的資源，控制關(guān)鍵資源能力。
行業(yè)內(nèi)在本質(zhì)
系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)等于綜合成本競(jìng)爭(zhēng)。馮國(guó)金提出的三元理論，如果一個(gè)商品，比如芭比娃娃賣(mài)到美國(guó)終端是4塊錢(qián)，制造成本可能1塊錢(qián)，剩余3塊錢(qián)就是整個(gè)交易環(huán)節(jié)的價(jià)值，所以通過(guò)改善供應(yīng)鏈，制造成本無(wú)法降低，但銷(xiāo)售成本從3塊降到2塊，最后綜合成本是3塊，將增加1塊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已是綜合成本的競(jìng)爭(zhēng)，6+1高效整合所壓低的成本，即追求整體供應(yīng)鏈成本的最低化。
制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中價(jià)值最低的加工制造為硬的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，價(jià)值為“1元”，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、批發(fā)經(jīng)營(yíng)和終端零售等六塊為軟的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，價(jià)值為“6元”。
成功的企業(yè)是對(duì)“1+6”的高效整合，縮短前導(dǎo)時(shí)間，大幅降低整體供應(yīng)鏈成本。
商業(yè)模式和行業(yè)本質(zhì)的關(guān)聯(lián)
商業(yè)模式是指一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)，最后要以最大化價(jià)值來(lái)評(píng)判商業(yè)模式是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，通過(guò)六要素分析來(lái)判斷它的價(jià)值。商業(yè)模式里的定位和財(cái)務(wù)模式里的判斷是殊途同歸的，好的商業(yè)模式會(huì)呈現(xiàn)出好的數(shù)據(jù)，反之好的數(shù)據(jù)能猜測(cè)好的商業(yè)模式。
每一個(gè)行業(yè)會(huì)有獨(dú)特的本質(zhì)在里面，企業(yè)要賺錢(qián)，要追求低買(mǎi)高賣(mài)，低成本是指制造成本和交易成本的降低，有待于6+1的整合，整個(gè)價(jià)值鏈條微笑曲線(xiàn)左右兩頭的6加上底部的加工制造要高效整合，才能使得產(chǎn)品研發(fā)高效率，通向市場(chǎng)的途徑縮短提高整體效率。
商業(yè)模式設(shè)計(jì)要素及要點(diǎn)
一、 公司選擇
公司選擇是商業(yè)模式的第一要素，它主要回答“公司是誰(shuí)”、“為誰(shuí)服務(wù)”。公司選擇需要從行業(yè)、市場(chǎng)和公司三個(gè)不同維度進(jìn)行設(shè)計(jì)和定位。
公司選擇的第一維度是產(chǎn)業(yè)選擇，即選擇進(jìn)入一個(gè)什么產(chǎn)業(yè)。任何企業(yè)都不可能服務(wù)所有產(chǎn)業(yè)的公司，它只能根據(jù)自身資源、優(yōu)勢(shì)和能力選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的公司提供服務(wù)。產(chǎn)業(yè)的規(guī)模容量、所處階段、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等決定了從事該產(chǎn)業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)極限和盈利能力。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)選擇和定位：
1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模容量。只有大容量的產(chǎn)業(yè)才能孕育和容納大級(jí)別的企業(yè)。
2.產(chǎn)業(yè)成熟度。任何一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)萌芽、成長(zhǎng)、成熟和衰退的周期。在成長(zhǎng)期進(jìn)入，企業(yè)最容易生存和趁勢(shì)壯大。
3.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
4.進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.進(jìn)入?yún)f(xié)同效應(yīng)
6.國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策
公司選擇的第二維度是市場(chǎng)選擇和定位，即選擇進(jìn)入一個(gè)什么細(xì)分市場(chǎng)。主要的參考因素如下：
1.市場(chǎng)容量：潛在消費(fèi)者數(shù)量×購(gòu)買(mǎi)力
2.市場(chǎng)價(jià)值：從盈利能力和成功率兩個(gè)維度判斷
3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)具有在該市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.適配性：該市場(chǎng)與企業(yè)目標(biāo)、資源、能力要匹配
公司選擇的第三維度是公司定位。即選擇某一細(xì)分市場(chǎng)的某一類(lèi)公司進(jìn)行服務(wù)。很多企業(yè)在進(jìn)行公司選擇時(shí)沒(méi)有先進(jìn)行行業(yè)定位和市場(chǎng)定位，直接進(jìn)入公司定位環(huán)節(jié)，這會(huì)使企業(yè)的公司定位帶有盲目性和隨意性，將給企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
公司定位的方法和步驟如下：
1.建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖
2.標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置
3.根據(jù)企業(yè)資源和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位
二、價(jià)值獲取
價(jià)值獲取是商業(yè)模式的第二要素，它主要回答“如何創(chuàng)造和獲取價(jià)值”。價(jià)值獲取與三個(gè)概念有關(guān)，即：公司價(jià)值、企業(yè)利潤(rùn)和企業(yè)價(jià)值。公司價(jià)值是公司對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和評(píng)價(jià)，它是基礎(chǔ)價(jià)值。企業(yè)利潤(rùn)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)成果，包括營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資收益和營(yíng)業(yè)外收支，它是過(guò)渡價(jià)值。企業(yè)價(jià)值是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的估值，是企業(yè)未來(lái)現(xiàn)金流的折現(xiàn)，反應(yīng)企業(yè)的持續(xù)獲利能力，它是終極價(jià)值。
為使企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維需要提升，從產(chǎn)品思維提升到產(chǎn)業(yè)思維和資本思維。產(chǎn)品思維是指企業(yè)緊緊圍繞供研產(chǎn)銷(xiāo)展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，聚焦于為公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，與之對(duì)應(yīng)的企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)曲線(xiàn)是產(chǎn)品發(fā)展曲線(xiàn)。產(chǎn)業(yè)思維是指依據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和趨勢(shì)，在正確的時(shí)點(diǎn)選擇有前景的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入并在衰退前退出，與之對(duì)應(yīng)的企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)曲線(xiàn)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展曲線(xiàn)。資本思維是指圍繞資本增值和市值增長(zhǎng)展開(kāi)企業(yè)活動(dòng)，聚焦于企業(yè)價(jià)值的最大化，與之對(duì)應(yīng)的企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)曲線(xiàn)是市值發(fā)展曲線(xiàn)。這三條線(xiàn)的關(guān)系如下圖所示：
產(chǎn)品發(fā)展曲線(xiàn)維度低，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地面部隊(duì);產(chǎn)業(yè)發(fā)展曲線(xiàn)維度居中，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的空中部隊(duì);市值發(fā)展曲線(xiàn)維度最高，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的導(dǎo)彈部隊(duì)。不少企業(yè)只懂得描繪產(chǎn)品發(fā)展曲線(xiàn)，看不到或不懂得描繪產(chǎn)業(yè)發(fā)展曲線(xiàn)和市值發(fā)展曲線(xiàn)，就很大做到讓企業(yè)的價(jià)值最大化。
三、戰(zhàn)略控制
戰(zhàn)略控制是商業(yè)模式的第三個(gè)要素，它回答“如何使價(jià)值獲取更多更持久”。企業(yè)的核心能力越強(qiáng)，其價(jià)值獲取能力也越強(qiáng)。進(jìn)入的門(mén)檻越高，其維持盈利的時(shí)間越長(zhǎng)。時(shí)代發(fā)展到今天，企業(yè)單方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難成為其持續(xù)的戰(zhàn)略控制。從和君首創(chuàng)的“ECIRM”模型五個(gè)要素來(lái)構(gòu)建復(fù)合的結(jié)構(gòu)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)有效的、策略的戰(zhàn)略控制體系。這五個(gè)要素分別是企業(yè)家素質(zhì)、資本運(yùn)作能力、產(chǎn)業(yè)思維和產(chǎn)業(yè)選擇能力、資源整合能力以及管理規(guī)范和創(chuàng)新能力。企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)時(shí)既要設(shè)法強(qiáng)化單個(gè)要素，提升各要素的量級(jí)和品質(zhì)，又要注意各要素之間的適配和協(xié)同效果，發(fā)揮結(jié)構(gòu)體系的強(qiáng)大戰(zhàn)略控制功能。
四、業(yè)務(wù)范圍
業(yè)務(wù)范圍是商業(yè)模式的第四個(gè)要素，它回答“價(jià)值獲取需要做些什么，不做什么”。主要涉及價(jià)值鏈定位(聚焦或延伸)、單品或多品(根據(jù)市場(chǎng)需要和階段來(lái)確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)節(jié)奏、梯隊(duì)供應(yīng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu))、單產(chǎn)業(yè)或多產(chǎn)業(yè)(根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和企業(yè)核心資源能力來(lái)決定)、業(yè)務(wù)取舍的標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。
對(duì)以上四個(gè)要素都進(jìn)行系統(tǒng)思考和設(shè)計(jì)的商業(yè)模式才是完整的、有競(jìng)爭(zhēng)力的。當(dāng)然，在具體的商業(yè)實(shí)踐中還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整、完善和優(yōu)化。
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