商業(yè)模式有哪些內(nèi)容具體分析
商業(yè)模式有哪些內(nèi)容具體分析
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對象之一，什么是商業(yè)模式呢？商業(yè)模式具體是指什么？小編為你帶來了“商業(yè)模式”的相關(guān)知識，看完你就明白了！
什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式，是管理學(xué)的重要研究對象之一， MBA、EMBA等主流商業(yè)管理課程均對"商業(yè)模式"給予了不同程度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。
全世界最好的商業(yè)模式
一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。
1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”
2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。
二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：
媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。
三、 企業(yè)目前的三種模式：
1、OEM模式：永遠利潤最低。
2、ODM模式=OEM 出設(shè)計，但沒有自己的品牌
3、OBM模式：品牌運營模式
四、 OBM模式：
是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點。
市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因為中國的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。
對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。
第二步驟 市場調(diào)研
一、 觀點：
1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。
2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進步要持續(xù)進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。
3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。
4、合作背后的本質(zhì)問題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈是互補的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎(chǔ)上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。
5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。
6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。
二、 市場調(diào)研措施：
1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報告。
理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。
2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：
(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報導(dǎo) (3)對手的員工(特別是辭職的)
(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應(yīng)商
(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對手熟人或親屬
(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)
3、調(diào)研內(nèi)容：
(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價
(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財務(wù)數(shù)據(jù)
(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)
4、反調(diào)研管理：
你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。
第三步驟 客戶定位與管理
一、 觀點：
1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!
2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。
二、 客戶定位：
1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。
顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。
2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。
任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。
3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?
三、 切高端客戶背后的原理：
1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。
2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!
3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。
4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。
5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。
四、 客戶如何管理?
1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。
2、操作：把客戶分為四個級別，
(1)鉑金客戶：留下。
(2)鉆石客戶：留下。
(3)黃金客戶：提升。
(4)木頭客戶：砍掉。
總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。
3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。
第四步驟 產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新
一、 什么是產(chǎn)品?
1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。
3、包裝
4、產(chǎn)品賣點
5、產(chǎn)品的名字
6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。
觀點：
1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。
例：星巴克既無好服務(wù)，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”
二、 產(chǎn)品的功能：
1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會很生氣：“我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好。”
2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。
3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。
4、俞老師買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨特性，是它的視覺沖擊力。
三、 包裝：
1、對于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。
例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。
2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。
“當(dāng)你看到這個產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時候，你就產(chǎn)生購買欲望。”
“產(chǎn)品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”
3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。
4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當(dāng)中的重點。
四、 名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。
2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。
成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云
五、服務(wù)：
1、21世紀是一個產(chǎn)品過剩，服務(wù)不足的時代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫?？糠?wù)的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購買力。
六、 產(chǎn)品的賣點：
1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。
例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。
2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。