刺激客戶的注意要點(diǎn)
刺激客戶的注意要點(diǎn)
激將成交法,指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心,使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過程中,銷售人員一旦成功使用了這種技巧,往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹刺激客戶的注意要點(diǎn),就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
刺激客戶的三個(gè)注意要點(diǎn):
一、要把準(zhǔn)客戶的心理
在銷售過程中,銷售人員要采用激將法,首先要把準(zhǔn)客戶的心理。
只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心,才可能有效地激將客戶。否則,將很難起到激將的效果,甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言,年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將,見識少的要比見識多的容易激將,越是講究衣著打扮的、好爭高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起,這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí),銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對象,采用具體的方法去激將他們。
二、不要傷害客戶的自尊
在銷售過程中,客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單,可以采用激將法“逼迫”客戶簽單,但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中,銷售人員傷害了客戶的自尊,往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易,甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此,正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對方自尊的基礎(chǔ)上,切中對方的要害進(jìn)行激將。例如,銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí),不用“你不想買”而用“你是因?yàn)闆]錢,買不起”來激將客戶,就把握得非常有分寸。
三、要注意態(tài)度自然。
激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此,在使用激將法時(shí)也容易被對方看穿。在銷售過程中,要用激將法促成訂單,銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則,就容易讓客戶看出來是在“激”他,從而產(chǎn)生逆反心理,最終導(dǎo)致無法成交。
銷售的成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。