銷售不能忽視的成交細節(jié)

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面就讓學習啦小編為你介紹銷售不能忽視的成交細節(jié)，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售不能忽視的五個成交細節(jié)：

　　一、成交只是完成“刷卡”的動作

　　金伯利鉆石鎮(zhèn)江店的美鉆顧問王玉娟，在我《門店銷售動作分解》的培訓課堂上，曾經(jīng)講過這樣一個故事：情人節(jié)，有位先生來店里看鉆戒，想買一顆小點的鉆戒送給自己的女朋友做節(jié)日禮物。在經(jīng)過店員耐心的講解和產(chǎn)品推薦后，先生打算付款買單了。但是，當他來到收銀臺的那一刻，先生又開始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節(jié)送這么大金額的禮物，他還是內(nèi)心有點糾結(jié)。先生從他的錢包里拿出了一張銀行卡，遞給我說，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額?”看得出來，先生肯定在計算他的卡里到底還有多少錢，余額多的話這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購買了。由于我當時操作上出現(xiàn)了失誤，接過銀行卡直接幫這位先生就把消費款給刷了，小票打出來以后，我才意識到自己犯了個嚴重的錯誤。怎么辦?跟先生道歉承認自己的錯誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說明結(jié)果，最后爭取一下成交的機會。所以，我跟先生說，“先生，不好意思，本來您是讓我?guī)湍橛囝~的，可是我一不小心把您的消費單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實，先生，這么重要的節(jié)日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來吧。”短暫的沉默后，先生并沒有發(fā)火，相反，他很平靜地說“刷卡了?行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧。”

　　連王玉娟自己都感覺很吃驚，不過有時候想想成交就是一個完成“刷卡”或者交錢的動作而已。之所以客戶不愿意付款，是因為在購買的過程中客戶沒有獲得愉悅的購買體驗，他的購買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓單逼出來的。我一直在強調(diào)銷售過程中，銷售人員應該用真誠的態(tài)度和熱情的服務來幫助客戶購買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對成交抱有太多的恐懼心理，因為，從客戶進門的那一刻開始，你的態(tài)度就決定了銷售最終結(jié)果。

　　二、成交時更要注意服務細節(jié)

　　細節(jié)決定成敗，這句話不管到什么時候都有道理，特別是對門店銷售來說更是如此。關(guān)鍵是我們應該注意哪些重要的細節(jié)，辦一張會員卡或者連刷卡小票的簽字過程，都是細節(jié)，我們很多銷售人員沒有引起足夠的重視，造成的結(jié)果肯定是客戶的不滿意，最終不會再次走進同一家門店。

　　三、成交時讓客戶獲得愉悅體驗

　　銷售人員常常會犯的一個錯誤，就是當客戶還沒有購買以前，每個人都表現(xiàn)出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機會，可一旦客戶付錢的時候到了，有些銷售人員覺得反正這單生意已經(jīng)板上釘釘了，便放松了自己開始的態(tài)度一下子變得冷漠起來，難怪很多人笑言說銷售人員翻臉比翻書都快。開發(fā)一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，這個最基本的銷售道理誰都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務的人卻寥寥無幾，從今天起，我們必須改變這個陋習，須知：成交才是銷售的開始。既然客戶已經(jīng)付錢了，那么客戶此時才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時他理應獲得我們最尊貴的服務，最高的禮遇。

　　四、成交時讓客戶再多買一件

　　如何讓小單轉(zhuǎn)化為大單，讓客戶買得更多呢?最常見的銷售方法就是關(guān)聯(lián)銷售，為客戶再推薦1-2件所購買產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，買西裝的就一定要學會再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學會再推薦一下領(lǐng)帶，如此等等。既然連客戶購買產(chǎn)品很多時候都是感性和沖動的，那么客戶多買一件好像也并不是什么特別難的事情。如果你所銷售的產(chǎn)品沒辦法做到關(guān)聯(lián)銷售怎么辦呢?讓我們來思考一下客戶在購物結(jié)賬排隊的這段時間里，我們的銷售人員在干些什么?很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閑聊，但是好像此時的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個時候向客戶推薦一下你的其他產(chǎn)品或者服務呢?

　　五、成交時讓客戶承諾轉(zhuǎn)介紹

　　每名優(yōu)秀的銷售人員都會主動向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的要求，“李先生，您有沒有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶回答說“能”的時候，到底是一種應付還是真心想要幫你，這個我們無從得知。我在培訓的課堂上，曾經(jīng)問過學員這樣一個問題，“銷售的本質(zhì)到底是什么?”大家的回答五花八門，有人說是一種信任關(guān)系，有人說是一種情感關(guān)系，可是在我看來，銷售的本質(zhì)就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財富，學員用掌聲換取老師的付出，店員用服務換取客戶的購買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結(jié)合點，讓交換的雙方都感到滿意而已。