銷售成交時(shí)候的步驟
銷售成交時(shí)候的步驟
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售成交時(shí)候的步驟，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷售成交時(shí)候的五個(gè)步驟：
銷售成交時(shí)候的步驟一、鎖定目標(biāo)客戶。不管銷售什么，第一就是鎖定目標(biāo)客戶，找出它們的夢想。
銷售成交時(shí)候的步驟二、找出并鎖定它們的渴望和想要實(shí)現(xiàn)的藍(lán)圖。這是非常關(guān)鍵的一步，一定要明確目標(biāo)客戶的夢想是什么，甚至你可以想辦法從客戶那里得到他所渴望的，他想要實(shí)現(xiàn)的夢想。
銷售成交時(shí)候的步驟三、把客戶所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)細(xì)化成一個(gè)一個(gè)能夠量化的里程碑。很多人的目標(biāo)都很模糊，只是一種感覺，它們根本無法用語言來細(xì)致的描述自己的目標(biāo)。你所要做的就是一步步量化它們的夢想，然后按正確的順序展示給他們看，讓他們意識到只要經(jīng)過這一個(gè)一個(gè)的步驟，他們就能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
銷售成交時(shí)候的步驟四、免費(fèi)讓客戶從內(nèi)心感覺到他們能夠至少獨(dú)立實(shí)現(xiàn)前三個(gè)里程碑。人在追求自己的夢想的時(shí)候都是缺乏自信的，免費(fèi)是為了取得客戶的信任，增強(qiáng)他的信心，這樣才能讓他在心里意識到他可以獨(dú)立完成前三個(gè)里程碑，并讓他們意識到前三個(gè)里程碑是非常簡單容易的。
銷售成交時(shí)候的步驟五、訴客戶購買你的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)他們的終極目標(biāo)，消除最后的成交風(fēng)險(xiǎn)。一定要讓客戶輕松地購買我們的產(chǎn)品并消除一切購買風(fēng)險(xiǎn)。哪怕一點(diǎn)點(diǎn)困難和障礙，都有可能阻礙客戶購買，因?yàn)槿硕际钦医杩诘?，另外客戶進(jìn)行消費(fèi)總是面臨這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以你有責(zé)任把客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到不能再降為止。
銷售成交的技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。