銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧
當(dāng)你激發(fā)出客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)你的廣告媒體產(chǎn)品和你個(gè)人產(chǎn)生興趣時(shí)，更應(yīng)好好把握住客戶，否則會(huì)前功盡棄。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷(xiāo)售中把握住客戶的十個(gè)技巧：
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧一、要經(jīng)常接觸客戶
在與客戶交流中，我們做了多年的廣告媒體銷(xiāo)售，更應(yīng)該清楚，做廣告媒體銷(xiāo)售，不是在大街上賣(mài)水果等小商品，他不是一兩次就能成交的，因此需要我們更多的接觸客戶，特別是有廣告投放意向或者說(shuō)是有廣告預(yù)算的客戶我們更應(yīng)該24小時(shí)貼身服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告媒體太多，廣告媒體銷(xiāo)售人員也很多;只有在你的勤奮和堅(jiān)持下，你的成功幾率才會(huì)增大;同時(shí)我們還要注意肢體語(yǔ)言的接觸與交流;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧二、把自己塑造成一個(gè)講故事的高手
在我們的銷(xiāo)售中，我經(jīng)常向我們的學(xué)員介紹，一個(gè)銷(xiāo)售高手首先他也應(yīng)該是一個(gè)講故事的高手，在我們的銷(xiāo)售中，特別是在第三四次見(jiàn)面你可以根據(jù)客戶的職務(wù)，興趣等講一些富有想象力的小故事有時(shí)候一定能達(dá)到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會(huì)變得很容易;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧三、提供最新的資訊和情報(bào)給你的客戶
我們?cè)谂c客戶交流一段時(shí)間后，可以根據(jù)自己和客戶的關(guān)系，向客戶提供一些行業(yè)和個(gè)人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關(guān)系，甚至包括你們公司和個(gè)人的一些隱私，因?yàn)槊總€(gè)人都有強(qiáng)烈的好奇心;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧四、當(dāng)客戶是幾個(gè)人時(shí)，我們一定要各個(gè)擊破
當(dāng)我們?cè)趶V告媒體銷(xiāo)售中，客戶有時(shí)候是兩個(gè)人或者更多的人，如除策劃部，市場(chǎng)部外，還有合同部，財(cái)務(wù)部，審價(jià)部等相關(guān)人員在場(chǎng)，我們就需要逐個(gè)擊破，不能以一敵十,有時(shí)候如有需要也可以請(qǐng)公司的領(lǐng)導(dǎo)或者同事協(xié)助你各個(gè)擊破;千萬(wàn)不要太自信，過(guò)于高估自己的能力，到時(shí)悔之晚矣!
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧五、給客戶的提案一定要簡(jiǎn)單明了
我們?cè)诮o客戶做提案時(shí)，也一定要注意一些銷(xiāo)售技巧，一定要簡(jiǎn)單明了，千萬(wàn)不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你們?yōu)槭裁匆谖覀兊拿襟w上投放廣告，投放廣告的回報(bào)與好處，我們廣告媒體的優(yōu)勢(shì)(USP)和(SWOT)要給客戶做詳細(xì)介紹，讓客戶選擇，你要做一個(gè)很好的引導(dǎo)，價(jià)格一定是最后一頁(yè)，價(jià)值決定價(jià)格;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧六、讓客戶有思考和發(fā)問(wèn)的空間
我們?cè)谧鰪V告媒體銷(xiāo)售中，彭小東老師的江湖行銷(xiāo)之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽(tīng)，贊美，也就是說(shuō)我們?cè)谂c客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個(gè)人在講話或者是客戶一個(gè)人在講話，我覺(jué)得都不對(duì)，正確的做法是雙向交流，才能取得共識(shí)，贏得最后的訂單;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧七、滿足客戶的需求
我們?cè)谧鰪V告媒體中，其實(shí)就是一個(gè)創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過(guò)程，因此我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是在滿足客戶需求的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程里最為關(guān)鍵的就是要學(xué)會(huì)滿足客戶的刺激，也就是學(xué)會(huì)贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧八、用幽默化解客戶的不滿
彭小東老師在《廣告媒介銷(xiāo)售中決定成交的習(xí)慣》里就講到，我們做廣告媒介銷(xiāo)售，一定要養(yǎng)成幽默的習(xí)慣，當(dāng)客戶生氣抱怨時(shí)，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧九、學(xué)會(huì)使用眼睛的錯(cuò)覺(jué)
眼睛是心靈的窗口，當(dāng)交易接近完成階段時(shí)，可以利用眼睛的錯(cuò)覺(jué)，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來(lái)不知不覺(jué)中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說(shuō)的話，這是一個(gè)小技巧，我們?cè)阡N(xiāo)售中可以試一試;
銷(xiāo)售中把握住客戶的技巧十、可以關(guān)注一些其他話題
我們?cè)趶V告媒體銷(xiāo)售中，除了談自己的公司，自己的廣告媒體產(chǎn)品，包括你個(gè)人的一些事情以外，也可以談?wù)剟e的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上是跟眼前的人，事，物有關(guān)聯(lián)才對(duì)。
銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車(chē)，發(fā)現(xiàn)舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷(xiāo)售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專(zhuān)家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專(zhuān)家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。