做銷售必知的客戶異議
做銷售必知的客戶異議
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的做銷售必知的客戶異議，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
做銷售必知的九個(gè)客戶異議：
做銷售必知的客戶異議一、產(chǎn)品異議
產(chǎn)品異議是指客戶已經(jīng)了解自己的需要，但是卻擔(dān)心眼下這種產(chǎn)品是否能滿足這種需要而產(chǎn)生的異議。產(chǎn)品異議是對需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產(chǎn)品，客戶是要的，問題在于銷售產(chǎn)品不夠理想，客戶會(huì)說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量太差”、“這種產(chǎn)品久了會(huì)變形”、“這種款式不時(shí)興，我不喜歡”，或者由于銷售人員推銷的是新產(chǎn)品，客戶會(huì)說：“這種新產(chǎn)品沒聽說過，我可不敢要”等。產(chǎn)品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認(rèn)識(shí)水平、購買習(xí)慣以及其他各種社會(huì)成見，當(dāng)然與廣告宣傳也有一定的關(guān)系。
做銷售必知的客戶異議二、企業(yè)異議
企業(yè)異議往往與產(chǎn)品異議相聯(lián)系，有時(shí)客戶對產(chǎn)品的偏見會(huì)影響到對企業(yè)的看法。企業(yè)異議是客戶對銷售態(tài)度、銷售服務(wù)、同業(yè)競爭提出的異議。
做銷售必知的客戶異議三、銷售員異議
銷售員異議是客戶針對某些銷售員并表示對他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態(tài)度不好，或自吹自擂、過分夸大產(chǎn)品的好處，或禮貌用語欠佳等都會(huì)引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產(chǎn)品。
因此，銷售員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，并注意自身素質(zhì)的培訓(xùn)，給客戶留下良好的印象，從而使銷售工作順利開展下去?？傊?，貨源異議是銷售員最常遇到的客戶異議。它要求銷售人員既要提高自身服務(wù)工作質(zhì)量，又要將客戶貨源異議信息及時(shí)反饋給企業(yè)，幫助企業(yè)改進(jìn)各項(xiàng)工作，塑造良好的企業(yè)形象，還要運(yùn)用各種技巧和方法改變客戶的主觀看法。
做銷售必知的客戶異議四、財(cái)力異議
財(cái)力異議是指客戶由于自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往并不直接地表現(xiàn)出來，而間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或其他異議等。銷售員應(yīng)善于識(shí)別這種異議，一旦覺察確實(shí)存在這種情況，應(yīng)立即停止推銷，但態(tài)度要和藹，以免失去未來成交的機(jī)會(huì)。
做銷售必知的客戶異議五、購買權(quán)力異議
權(quán)力異議是指客戶以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的購買異議，大多數(shù)客戶說他想買但自己做不了主。事實(shí)上，無論集體購買還是個(gè)人購買，購買決策權(quán)力并不是平均分布在每一個(gè)成員身上的，多數(shù)成員可以對決策造成影響，但并不一定具有決策權(quán)力。
權(quán)力異議形成的原因在于客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進(jìn)行客戶資格審查時(shí)，應(yīng)分析客戶的購買人格和決策權(quán)力，找準(zhǔn)決策人，否則，與一個(gè)只有購買欲望卻沒有任何決策權(quán)的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。
做銷售必知的客戶異議六、需求異議
需求異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的異議?？蛻粽f“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在需求方面產(chǎn)生了異議。需求異議是客戶對銷售人員的徹底回絕，或者說是對推銷活動(dòng)的徹底否定，因?yàn)檫B產(chǎn)品都不需要，價(jià)格、質(zhì)量等其他一切就更談不上了?？蛻舻男枨螽愖h有兩種可能：一是客戶確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員應(yīng)立刻停止推銷，轉(zhuǎn)換其他對象;二是只是客戶想擺脫銷售人員的一種托辭。此時(shí)，銷售員應(yīng)運(yùn)用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動(dòng)。
做銷售必知的客戶異議七、價(jià)格方面的異議
價(jià)格異議是指客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或價(jià)格與價(jià)值不符而提出的異議。在銷售活動(dòng)中，銷售人員最常碰到的就是價(jià)格方面的異議。
做銷售必知的客戶異議八、購買時(shí)間方面的異議
購買時(shí)間異議是指客戶認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳的購買時(shí)間或?qū)︿N售人員提出的交貨時(shí)間表示的反對意見。當(dāng)客戶說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明客戶在這一方面提出了異議。這種異議的真正理由往往不是購買時(shí)間，而是價(jià)格、質(zhì)量、付款能力等方面的問題。
做銷售必知的客戶異議九、服務(wù)方面的異議
服務(wù)異議是指客戶對銷售員答應(yīng)的服務(wù)承諾不信任，或?qū)ζ淦髽I(yè)的售后服務(wù)不滿意，不愿購買其推銷的產(chǎn)品所形成的異議。
做銷售成功的方法：
一、堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。
二、做正確的事
推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗;申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。”
四、正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
五、良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。