和客戶建立信賴關(guān)系的技巧
和客戶建立信賴關(guān)系的技巧
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的和客戶建立信賴關(guān)系的技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
和客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)技巧：
和客戶建立信賴關(guān)系的技巧一、闖過形象關(guān)卡
認(rèn)識(shí)客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個(gè)階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關(guān)，原因是銷售人員不能給客戶好感。
客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。
銷售人員可以根據(jù)場(chǎng)合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場(chǎng)合和拜訪陌生客戶時(shí)，專業(yè)的著裝是必不可少的。
和客戶建立信賴關(guān)系的技巧二、通過市場(chǎng)活動(dòng)順利約會(huì)
約會(huì)是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段，判斷是否達(dá)到這個(gè)階段的標(biāo)志是客戶是否離開辦公室應(yīng)邀參加各種活動(dòng)，例如餐會(huì)、運(yùn)動(dòng)、展覽或者會(huì)議等等。
在快速消費(fèi)品公司，銷售部門往往從屬于市場(chǎng)部;而側(cè)重商用客戶銷售的公司中，市場(chǎng)部隸屬于銷售部門——原因是市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)消費(fèi)品市場(chǎng)，銷售活動(dòng)主導(dǎo)商用市場(chǎng)。
無論哪種模式，通過銷售部門與市場(chǎng)部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場(chǎng)平臺(tái)上推進(jìn)與客戶的關(guān)系。
和客戶建立信賴關(guān)系的技巧三、構(gòu)建長(zhǎng)期信賴關(guān)系
信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個(gè)階段。但很多銷售人員卻想方設(shè)法無所不用其極地拉攏客戶。
沒錯(cuò)，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實(shí)符合從認(rèn)識(shí)再到約會(huì)再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場(chǎng)上的潛規(guī)則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費(fèi)用拓展市場(chǎng)，關(guān)系卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關(guān)系立即丟失。
在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會(huì)給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢?
和客戶建立信賴關(guān)系的技巧四、讓客戶成為同盟者
當(dāng)與客戶達(dá)到信賴的關(guān)系時(shí)，銷售人員一定已經(jīng)在客戶身上投入了大量的時(shí)間和精力，如果此時(shí)停止，就太浪費(fèi)了。當(dāng)銷售人員開始學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)，才可以讓客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效果。
維護(hù)客戶關(guān)系的技巧：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。