常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)

　　在銷(xiāo)售的成交階段，銷(xiāo)售人員若想很快達(dá)成交易，就必須看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈，即客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的各種成交信號(hào)。成交信號(hào)，是客戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的過(guò)程中，通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表露出來(lái)的各種成交信息。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　常見(jiàn)的客戶(hù)的四個(gè)成交信號(hào)：

　　常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)一、語(yǔ)言信號(hào)

　　所謂語(yǔ)言信號(hào)，是指銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)某些語(yǔ)言所流露出來(lái)的成交信號(hào)，這種信號(hào)可以從客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)及措辭中覺(jué)察到。在推銷(xiāo)當(dāng)中，若有以下情況出現(xiàn)，就可能是客戶(hù)發(fā)出了成交信號(hào)：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的幾次提問(wèn)都做出積極的反應(yīng)，并且主動(dòng)提出成交條件;客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)說(shuō)明表示滿(mǎn)意，如客戶(hù)十分肯定地說(shuō)：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)!”或者“很好!這件產(chǎn)品真的值得購(gòu)買(mǎi)!”等等;客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的介紹后，高興地與銷(xiāo)售人員談?wù)撟约旱睦?客戶(hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)向了推銷(xiāo)細(xì)節(jié)，例如，“可以分期付款嗎?”“如果我們購(gòu)買(mǎi)，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員?”“我們?cè)僭囈辉嚹銈兊漠a(chǎn)品好嗎?”“你們公司最早可以在什么時(shí)候交貨?”“你們公司的售后服務(wù)有何保障?”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎?”“如果我們購(gòu)買(mǎi)，你們可以給我們多少折扣?”等，不難看出，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)往往會(huì)通過(guò)一定的語(yǔ)言信號(hào)流露出來(lái)。

　　常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)二、行為信號(hào)

　　行為信號(hào)是銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，從客戶(hù)的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。一旦客戶(hù)完成了認(rèn)識(shí)與情感過(guò)程，拿定主意要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，便覺(jué)得一個(gè)艱苦的心理過(guò)程完成了，于是，會(huì)做出與聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的動(dòng)作識(shí)別客戶(hù)是否有成交的傾向。

　　常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)三、表情信號(hào)

　　表情信號(hào)，是銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，從客戶(hù)的面部表情和體態(tài)中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測(cè)。

　　常見(jiàn)的客戶(hù)成交信號(hào)四、事態(tài)信號(hào)

　　事態(tài)信號(hào)是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，隨著形勢(shì)的發(fā)展和變化表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。

　　與客戶(hù)成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。