面對疑慮型客戶的技巧
在銷售過程中,客戶總有這樣那樣的疑慮,因而對產(chǎn)品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。那么下面是學習啦小編整理的面對疑慮型客戶的技巧,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
面對疑慮型客戶的六個技巧:
面對疑慮型客戶的技巧一、提前列出客戶疑慮并準備有效答復
銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮,如產(chǎn)品或服務上存在的缺陷、交付能力等,為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。
面對疑慮型客戶的技巧二、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別
不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷,也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實,請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞,幫助其對產(chǎn)品進行比較,從而消除他們的疑慮和困惑。
面對疑慮型客戶的技巧三、恢復客戶的信心
恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時,客戶信心動搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時,客戶對自己的看法和判斷失去了信心,銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣,幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時,專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信,都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況,也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。
面對疑慮型客戶的技巧四、適時地給客戶提建議
銷售過程中,你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當客戶有所疑慮時,通常會提出問題,若銷售人員不知如何回應,就會錯失良機。當客戶詢問你的意見時,表示他下不了購買的決心,如果你提不出好的建議,客戶向他人咨詢,你就失去了成功銷售的機會。
面對疑慮型客戶的技巧五、迂回法消除客戶疑慮
有時,如果針對客戶的疑慮直接說過去,可能會越說越僵。這時,銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來,轉換成其他話題,用以分散客戶的注意力,瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了,再言歸正傳,這時往往會出現(xiàn)“山重水復疑無路,柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。
面對疑慮型客戶的技巧六、間接法消除客戶疑慮
采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點:一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品,而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時候,銷售人員應冷靜地分析,誠懇地討教。二是當客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候,你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品,而應在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時,在“但是”或“不過”后面做文章,正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處,即使是前邊已經(jīng)進行過說明,在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。
獲得客戶信任的方法:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉。
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。
面對疑慮型客戶的技巧
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