激發(fā)顧客購買欲望的技巧
激發(fā)顧客購買欲望的技巧
對于客戶來講,他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來什么利益,能帶來多大的利益?也就是說,一個產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn),或工作學(xué)習(xí)中的困難,能為其帶來實實在在利益,就能促使起下決定購買。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的激發(fā)顧客購買欲望的技巧,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
激發(fā)顧客購買欲望的六個技巧:
激發(fā)顧客購買欲望的技巧一、充分認(rèn)識到產(chǎn)品的價值所在
銷售人員在推銷產(chǎn)品的時,必須充分認(rèn)識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益?只有這樣,才能讓客戶感覺到你的價值,客戶才樂意與你交流。
激發(fā)顧客購買欲望的技巧二、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益
向客戶推銷某個產(chǎn)品或某項服務(wù),最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此,在銷售過程中,銷售人員介紹產(chǎn)品時不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處,這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進入關(guān)鍵的階段時,由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解,銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng),闡述產(chǎn)品的價值所在,促使客戶趕快下購買決定。
激發(fā)顧客購買欲望的技巧三、突出產(chǎn)品的核心價值
一個產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品,最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產(chǎn)品都有自身的核心價值,這也是能打動客戶的真正原因。通常,一個產(chǎn)品的價值很多,而核心價值往往只有一個,因此,銷售人員如何能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價值成為推銷的關(guān)鍵。
產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。
激發(fā)顧客購買欲望的技巧四、突出產(chǎn)品的附加值
產(chǎn)品除了具備的核心價值之外,還有很多可利用附加價值。有的客戶就是被這些附加的價值所動心,比如,一條漂亮的圍巾,它的核心價值是御寒保暖,但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。
激發(fā)顧客購買欲望的技巧五、突出產(chǎn)品的性能價比
性價比是價格與性能之間的一個比值,也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標(biāo)。產(chǎn)品的品牌影響客戶購買的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美譽度,以及市場占有率等等,這些都是客戶評判產(chǎn)品價值大小的重要依據(jù)。
產(chǎn)品的特點優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現(xiàn)出的特點。如傳真機有記憶裝置,能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。
激發(fā)顧客購買欲望的技巧六、產(chǎn)品的附加價值
產(chǎn)品為客戶帶來的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益,能滿足客戶的某些特殊的需求。
為了不引起客戶的反感情緒,很多時候,銷售人員都寧愿繞一個大圈子,談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題,也不直接去推銷。其實,拋開一切說價值,直接告知客戶產(chǎn)品的價值所在,也是推銷活動中最常用的一種方法,而且最簡單、最有效。能更能在最短的時間內(nèi)抓住客戶注意力,激發(fā)客戶的購買興趣。值得一提的是,必須對產(chǎn)品有個全面而深刻的認(rèn)識,找到產(chǎn)品的真正價值所在。
贊美客戶的技巧:
1、拿一些具體明確的事情來贊揚
如果在贊揚客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚,辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚客戶時,如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點,以此來贊揚,一定會取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。