銷售員容易走入的誤區(qū)
銷售員容易走入的誤區(qū)
銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售員容易走入的誤區(qū)，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員容易走入的四個誤區(qū)：
銷售員容易走入的誤區(qū)一、沒有銷售技巧和銷售話術(shù)就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣.越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了，兩個字”難受”。
我認(rèn)識一位銷售，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名.因為他太勤奮了，他一天可以跑三個地市，當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車，一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。
另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售，一樣可以做的很好.因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認(rèn)真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售.畢竟80%的成交都是來自多次以上的跟蹤，而不是來自技巧。
銷售員容易走入的誤區(qū)二、只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板.特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)，而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面，小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以，有時候業(yè)務(wù)進展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。同時要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的。新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪，一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示，并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等。后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表，當(dāng)時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里，后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人。
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結(jié)果。
銷售員容易走入的誤區(qū)三、客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬.還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來.最起碼要掌握80%.不少銷售就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。
其實不然.因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。這時你突然幫著他說，你說的對，這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了.這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的，人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美?
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運用，到時會很被動的。
所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
銷售員容易走入的誤區(qū)四、多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能發(fā)生，人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了.有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。
適當(dāng)?shù)卣f一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重?；ハ嘧鹬厥亲錾獾那疤?，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮?要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度。
有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的.他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣?他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎?客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得!立刻變得友好起來.兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了。
銷售員應(yīng)有的正確觀念：
一、絕對地相信你的產(chǎn)品
千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點，而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當(dāng)中，絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!
二、客戶不都是上帝
很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當(dāng)客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系?，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利!
三、壓力是成長的熔爐
一次總監(jiān)詫異地問我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇)：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性!或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力，在壓力中不斷的學(xué)會自我成長，這就是公司的核心價值觀之一。
四、思路時刻清晰
思路(想)是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長達半小時的譴責(zé)演說，表情憤怒不已!半小時內(nèi)我一句話也沒有說，只是不斷的點點頭和報以微笑表達著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細的聽了你所說的問題(表達我在仔細傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視)，我簡單的總結(jié)了一下，一共有三點，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點逐一做一答復(fù)!一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!
五、不要忘記業(yè)績是護身符
90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結(jié)果。作為一個銷售人員一定要記?。簶I(yè)績是自己最根本的護身符!沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業(yè)績來!