快速成交的步驟
快速成交的步驟
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí),銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的快速成交的步驟,就讓小編給您介紹吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
快速成交的四個(gè)步驟:
快速成交的步驟1、好的印象
這個(gè)階段的核心是成功地銷(xiāo)售自己,讓自己在客戶(hù)的心中保留良好的印象,誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線(xiàn)起碼是客戶(hù)不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:銷(xiāo)售人員常由于擔(dān)心客戶(hù)討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶(hù)的努力。
快速成交的步驟2、利益關(guān)聯(lián)
這個(gè)階段的核心是你要把客戶(hù)的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái),你要告訴她,你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題,要站在客戶(hù)的立場(chǎng)和客戶(hù)內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線(xiàn)起碼是你要讓客戶(hù)覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:銷(xiāo)售人員不能駕馭一場(chǎng)談話(huà),被客戶(hù)牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒(méi)有主動(dòng)向客戶(hù)匹配你的資源。
快速成交的步驟3、證據(jù)說(shuō)服
這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶(hù)證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明,那自然會(huì)更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒(méi)有實(shí)證材料的,你一定要學(xué)會(huì)“講故事”,講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:銷(xiāo)售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記:所有落入銷(xiāo)售痕跡的事件,都會(huì)將客戶(hù)引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)沒(méi)有感受到銷(xiāo)售的存在!
快速成交的步驟4、臨門(mén)一腳
這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶(hù)塑造你與眾不同的地方,以觸動(dòng)客戶(hù)不僅僅是愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶(hù)意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對(duì)手(能成功解決客戶(hù)內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如:就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是:銷(xiāo)售人員不去有意獲取客戶(hù)承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的,它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條,你必須逐個(gè)地突破,才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出,這時(shí),獲取客戶(hù)的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
快速成交的技巧:
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話(huà),因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益,促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。