首次拜訪客戶的目的是什么

　　首次拜訪客戶沒有不遭到拒絕的。關(guān)鍵不在于此，而在于，遭到拒絕之后仍能以積極地天都去應(yīng)對。那么，在遭到拒絕之后，作為銷售員如何作答不氣餒，不泄氣呢?正確的做法是，在禮貌對待客戶的基礎(chǔ)上，明確此次拜訪的目的。那么首次拜訪客戶的目的是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　首次拜訪客戶的四個目的：

　　首次拜訪客戶的目的一、增進(jìn)與客戶的感情

　　古人云：買賣不成情義在,如果我們失去一次做成一筆生意的機(jī)會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎?這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因?yàn)樯庥肋h(yuǎn)是做不完的。

　　首次拜訪客戶的目的二、了解客戶的類型

　　客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......

　　面對不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個業(yè)務(wù)員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來不會爽性去購買，而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對這類客戶有個事先的了解，就可以試著附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點(diǎn)，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責(zé)備，即使從頭到詳細(xì)地講解，對方也不會輕易購買。這不但浪費(fèi)很多時間，還會招致對方厭煩。因此，面對陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對性的推銷，可大大提高效率。

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”業(yè)務(wù)員：“而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”

　　首次拜訪客戶的目的三、了解客戶需求

　　如果你是個細(xì)心的人話，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你向客戶推銷的時候，大部分客戶會說“我不需要”，也就是說，大部分客戶對產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對客戶實(shí)現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對方說出自己的需求，你才能進(jìn)而去分析他們的需求，從而進(jìn)行有針對性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購買;了解客戶的消費(fèi)檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)等等。

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”業(yè)務(wù)員：“是低濕還是高濕?”業(yè)務(wù)員：“需要何種規(guī)格的。”通過客戶對這些問題的回答，業(yè)務(wù)員就可以判斷對方大致需要什么樣的產(chǎn)品。

　　首次拜訪客戶的目的四、爭取二次拜訪機(jī)會

　　即使第一次談判失敗，也并不意味著就沒有轉(zhuǎn)機(jī)。相反，如果因?yàn)檎勁械钠屏讯鴮蛻袅硌巯啻?，則有可能完全失去了再次拜訪的機(jī)會。很多業(yè)務(wù)員之所以很難有“回頭客”，最主要原因就是這里。因?yàn)?，每?dāng)遭到客戶拒絕后，他們就覺得這個客戶已經(jīng)不屬于自己了。自己也沒有必要再像初次拜訪時那樣低三下四，畢恭畢敬了。其實(shí)，正如做銷售本身一樣，在對待客戶的態(tài)度上也不應(yīng)該半途而廢。買賣不成人情在，同樣買賣不成禮節(jié)也還要在。客戶買與不買一個樣，買多買少一個樣，只有做到善始善終，才能最終打動客戶，取得客戶訂單。

　　拜訪客戶的技巧：

　　一、前一天做準(zhǔn)備

　　是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。

　　二、要盡量電話預(yù)約

　　現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時候都不在辦公室里，如果沒有預(yù)約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話，怎么預(yù)約?沒有他們的手機(jī)號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機(jī)電話總可以找到吧，直接打電話到總機(jī)，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會可以和對方通電話并進(jìn)行預(yù)約，客戶如果有興趣他會同意你的預(yù)約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時進(jìn)行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。

　　三、著裝整齊

　　這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續(xù)交談的欲望。

　　四、精神面貌

　　見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。