維護老客戶的原因是什么

　　企業(yè)每一時期的銷售都來自兩類顧客，即新顧客和老顧客。企業(yè)要永續(xù)發(fā)展，不斷爭取新顧客固然重要，但維第與老顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)老顧客對企業(yè)的信任和忠誠更能直接增強廠商的獲利能力。那么維護老客戶的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　維護老客戶的三大原因：

　　維護老客戶的原因一、銷售費用低而收益高

　　許多企業(yè)的調(diào)查資料表明，吸引新顧客的成本是保持老顧客的5倍以上。所以，假如企業(yè)一周內(nèi)流失了100個顧客，同時又獲得100個顧客，雖然從銷售額來看仍然令人滿意，但這樣的企業(yè)是按"漏桶"原理運營業(yè)務(wù)的。實際情況是，爭取100個新顧客已經(jīng)比保留100個老顧客花費了更多的費用，而且新顧客的獲利性也往往低於老顧客。據(jù)統(tǒng)計分析，新顧客的盈利能力與老顧客相差15倍。這是因為：

　　首先，老顧客不斷重復(fù)購買能使交易成慣例化，縮短了交易周期和買賣中的決策時間;其次，由於老顧客親近企業(yè)，能主動向企業(yè)提出產(chǎn)品或服務(wù)的合理化建議，有利於企業(yè)改進(jìn)經(jīng)營工作，提高決策的效率和效益;再次，企業(yè)擁有固定的老顧客，可以減少各種不確定因素的干擾，防止市場的混亂;最後，老顧客傾向于持續(xù)購買該品牌而不是等待降價或不停地討價還價，這有利於企業(yè)節(jié)省促使顧客償試購買的費用。此外，老顧客還能給企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，利於激發(fā)職工士氣等等。

　　所以，企業(yè)經(jīng)營過程中要盡可能避?漏桶"現(xiàn)象的發(fā)生，否則，必然導(dǎo)致企業(yè)市場份額的降低和利潤的下降，而且持續(xù)的顧客流失也意味著消費者認(rèn)定企業(yè)的產(chǎn)品粗糙、服務(wù)低劣，久之，顧客必將企業(yè)拋到九霄云外，職工也會心猿意馬，一走了之。實踐證明，只有以顧客忠誠度為標(biāo)志的市場份額才是穩(wěn)定的、高效益的，因而也是高質(zhì)量的。

　　維護老客戶的原因二、能產(chǎn)生良好口碑的效應(yīng)

　　老顧客如果對企業(yè)的產(chǎn)品擁有滿意和忠誠，便會為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此，也能自覺不自覺地向親朋好友夸耀、推薦所購買的產(chǎn)品及得到的服務(wù)。這樣，老顧客就會派生出許許多多的新顧客，給企業(yè)帶來大量的無本生意。國外甚至有一種"1：25：8：1"的說法，意思是一個忠誠的老顧客可以影響25個消費者，能誘發(fā)8個潛在顧客產(chǎn)生購買動機，其中至少有一個人產(chǎn)生購買行為。當(dāng)然，反過來講，一個不滿意的顧客也可能打消25個人的購買意愿。另據(jù)美國汽車推銷大王吉拉德研究發(fā)現(xiàn)，在每位顧客的後面大約有250位親朋好友，由此，老顧客的影響力之大可能超出我們的想像。

　　特別是由於當(dāng)今市場競爭激烈，商業(yè)資訊爆炸，人們對大眾傳播媒體越來越缺乏足夠的信任，在進(jìn)行重大購買決策時，就十分重視親朋的推薦和其現(xiàn)身說法。因此，從某種意義上可以說：已有的顧客是座座金礦，他們能給企業(yè)帶來源源不斷的新朋友。

　　維護老客戶的原因三、能帶動相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷售

　　當(dāng)老顧客連續(xù)購買使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并感到滿意時，就會對商家產(chǎn)生好感，建立起對企業(yè)的信心，由此，他們會愛屋及烏，極易接受企業(yè)圍繞核心產(chǎn)品開發(fā)出的相關(guān)產(chǎn)品，甚至是全新的產(chǎn)品。這樣，就使得企業(yè)新產(chǎn)品的介紹費大大降低，推進(jìn)市場的時間大大縮短。

　　另外，老顧客在接受新產(chǎn)品時，對產(chǎn)品價格及競爭者廣告的敏感度也會大大減弱，而且，他們還會不斷提高購買產(chǎn)品的等級。例如：許多顧客認(rèn)為，IBM公司的產(chǎn)品雖然存在一些問題，但在服務(wù)和可靠性方面無與倫比，因而老顧客能耐心等待公司對不理想產(chǎn)品的改進(jìn)及新產(chǎn)品的推出。

　　維護客戶的方法：

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓(xùn)，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進(jìn)一步對我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進(jìn)去的，往往就會經(jīng)常來，并且?guī)笥褋恚驗轭櫩蛠淼枚?，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕?，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)。可以在顧客購買一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?