如何從客戶角度考慮問題

　　要見客戶之所見，我們就必須做到：他們不了解的，我們也不了解。而這卻是不可能的。我們對自己的公司以及產品的了解總是比客戶多。我們無法把自己確實了解的東西變成不了解的。那么如何從客戶角度考慮問題呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　從客戶角度考慮問題的五個方法：

　　從客戶角度考慮問題的方法一、始終生活在現實里

　　最近，我把一份市場營銷的研究報告交給一位快速消費品公司的老板。坐在他的辦公室里，我看到公司的產品被放置在一個美麗的玻璃展示柜中，柜中的燈光和鏡子極其朦朧，營造出美妙的效果。我向他指出，每次當他的眼睛掠過這個美麗的玻璃柜時，他就是在欺騙自己。因為消費者實際上每天看到的是各種各樣、琳瑯滿目的產品，而他公司的產品最多只不過在貨架上占據15%的空間。而且，有些競爭對手的產品看起來與他的很相似。我提議他接受我的建議，用一個超市中常用的普通貨架來替換這個美麗的玻璃柜，在貨架上除了擺放自己的產品外，把競爭對手的產品也都一并擺上去。他果真聽從了我的建議。現在，每當他抬起頭來，他看到的都是真實的現實。我想這會大大改變他對問題的判斷。當然，如果他手下的營銷人員知道，老板是一位愿意了解真實情況并且掌握實際情況的人，也不會有任何不妥。

　　從客戶角度考慮問題的方法二、與過去的老客戶交談

　　認真傾聽他們的談話，找出這些老客戶離開你的真實原因。這些老客戶對你們并不滿意，因此你不可能指望他們發(fā)出令人愉快的語言，使你周身舒服、內心溫暖。但恰恰是他們能告訴你很多東西。就像記者一樣，應當與一個政治家的前妻交談，而不是他目前的妻子。例如，信用卡公司MBNA要求自己的高級經理給以前的客戶致電，并請他們回來繼續(xù)接受MBNA的服務。毫無疑問，相比市場調查公司經過粉飾的研究報告，這種做法能使人學到更多的經營之道。

　　從客戶角度考慮問題的方法三、從客戶中聘用重要人員

　　很多公司已經在這樣做了。實際上，IBM就聘用了過去的一個大客戶——郭士納(LouGerstner)來擔任公司的CEO，才拯救了自己。

　　當時，幾乎IBM公司中的每個人，實際上幾乎電腦行業(yè)中的每個人，都認為IBM公司需要立即分拆才能找到生存之路。而郭士納對電腦知之甚少，或者說一竅不通，對電腦行業(yè)他更不了解。但是，他曾經是一個IBM的客戶，所以他知道——不用想就知道，IBM公司的主要問題是各區(qū)域分部和產品之間缺少協作，這個問題通過分拆并不能解決。恰恰相反，它需要增強公司各部分的整合和協作。為什么IBM公司內部沒有一個人想到這一點?因為理所當然地，當你不是客戶的時候，你很難從客戶的角度出發(fā)去思考問題。

　　從客戶角度考慮問題的方法四、讓你的客戶來幫你管理

　　也許你應當要求你的潛在客戶來審核你的新廣告，讓他們來批準或者否決你的廣告創(chuàng)意?；蛘撸斈闩c營銷人員及廣告公司的人員開會時，請這些客戶列席會議并發(fā)表他們的高見。歐洲生產洗衣粉的一家著名公司的品牌經理曾告訴我：“我們總是在播放廣告之前就征求客戶的意見和反應。”但是，問題是為什么要讓客戶的各種觀點經過你的頭腦來篩選呢?要知道，你很可能是無知的。

　　想像一下，假如廣告公司事先知道家庭主婦會喜歡或不喜歡他們的廣告，這是否會影響他們廣告制作的方式?我想是的。他們會努力制作能夠吸引家庭主婦的廣告，而不是吸引營銷經理眼球的廣告，因為前者才是購買洗衣粉的人，而后者只是購買廣告的人。

　　從客戶角度考慮問題的方法五、體驗一回做自己客戶的感覺

　　致電到自己公司的客戶服務熱線請求幫助，親自體驗一下客戶在你的公司遭遇到的折磨。比如，住在你自己的酒店里。在有些酒店，當我打電話要冰塊時，5分鐘內會有一個侍者敲敲門進來，拿走盛冰塊的空桶，然后再過5分鐘左右，他會送來盛滿冰塊的桶。還不錯。

　　我們無需思索就知道，更高效的辦法是拿一個盛滿冰塊的桶來，同時把空桶帶走。這種方式節(jié)約了侍者的時間，也就節(jié)約了旅館的費用，而我也能獲得更好的服務。為什么有些旅館不能想出這么簡單的做法呢?服務員當然不在乎哪種方式更好，這是他們之所以是服務員的原因。我猜原因是管理人員對送冰塊的情形不了解，因為他們不住在酒店的客房里。

　　和客戶愉快合作的方法：

　　1、清楚地認識到你是在搞銷售。

　　請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請多提問。

　　請設法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權批準、他們準備如何使用這件產品、他們過去曾經購買過什么優(yōu)良產品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。

　　如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠是對的

　　客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。

　　4、請多談工作，不要談你的感覺或過程。

　　有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝，客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

　　尤其關鍵的是必須關注產品或服務，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。

　　在做買賣之初就應獲得客戶的信任，這是至關重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退余地，便于做好你的工作。請在難題出現之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。