做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)
做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
做大客戶銷售注意的十個(gè)細(xì)節(jié)：
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)一、言語(yǔ)是否條理性。
跟大客戶交流是否具備條理性，第一個(gè)問(wèn)題就是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是第二兩個(gè)問(wèn)題。要注重條理性。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)二、語(yǔ)言是否精練，
語(yǔ)言精練就是要找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)就是最核心的問(wèn)題，銷售人員能不能一句話將問(wèn)題講明白!把最核心的問(wèn)題講出來(lái)。
大家想像一下，我們的平常習(xí)慣中是不是有這種情況：說(shuō)話很羅嗦，都是先說(shuō)一堆原因，最后再給結(jié)果。在我們銷售過(guò)程中就有這種現(xiàn)象，先說(shuō)原因再說(shuō)結(jié)果。很多同仁都會(huì)犯這種錯(cuò)誤。那么，我們能不能將順序倒過(guò)來(lái)，一句話將問(wèn)題的答案說(shuō)出來(lái)告訴客戶，不要講太多的廢話，只講結(jié)果就行啦，大客戶等不到你講完原因，他就不聽啦。大客戶很明白的地方他就不會(huì)問(wèn)你，他不明白他自會(huì)問(wèn)你，不要說(shuō)太多廢話，大家明白嗎?
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)三、大客戶注重大利，不拘小節(jié)
為什么會(huì)有這種特征呢?好比我剛才舉的那個(gè)例子，客戶為什么談好了是28萬(wàn)，而到最后簽合同的時(shí)候卻是30萬(wàn)。為客戶在思考是2萬(wàn)元大還是從對(duì)方那里獲取的資源大，他在做權(quán)衡，最后得結(jié)論節(jié)省的那2萬(wàn)錢絕對(duì)不如對(duì)方給我的那些資源，最后以30萬(wàn)成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節(jié)。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)四、大客戶是有備而來(lái)。
針對(duì)客戶有備而來(lái)的這個(gè)話題，我給大家說(shuō)一種“語(yǔ)言”，向大家舉個(gè)案例。記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶問(wèn)我“你們總部為什么不設(shè)在北京，而不濟(jì)南呢?”，就這個(gè)問(wèn)題，在平常，大部分銷售人員就會(huì)直接說(shuō)：“北京不好，不就是個(gè)首都嗎有啥好的等等”。針對(duì)這類問(wèn)題，我教給大家的這個(gè)方法就是反問(wèn)客戶“北京有啥好的呢?總部為什么要設(shè)在北京呢”?將問(wèn)題教給客戶，讓客戶去思考這個(gè)問(wèn)題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學(xué)會(huì)這種語(yǔ)言。
由于有備而來(lái)的客戶他們?cè)谥耙呀?jīng)將問(wèn)題準(zhǔn)備好了，先問(wèn)什么，后問(wèn)什么，客戶自己很清楚，而我們銷售人員針對(duì)有備而來(lái)的客戶，就要讓客戶把問(wèn)題說(shuō)完，客戶將問(wèn)題說(shuō)到最后，往往就會(huì)是一兩個(gè)問(wèn)題。所以我們?cè)诮鉀Q客戶問(wèn)題的時(shí)候不能見招拆招，見招拆招的方法對(duì)大客戶是不適用的。另外，有些銷售人員還會(huì)搶話，客戶還沒(méi)有描述完問(wèn)題就急于回答客戶，針對(duì)這種情況，我們要靜下心來(lái)等客戶把問(wèn)題說(shuō)完，當(dāng)客戶描述完問(wèn)題后，我們要通過(guò)反問(wèn)引導(dǎo)客戶，將客戶的下一個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)出來(lái)，當(dāng)問(wèn)題全說(shuō)出來(lái)的時(shí)候那問(wèn)題解決起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)五、注重細(xì)節(jié)，不會(huì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注。
注重細(xì)節(jié)就是客戶到公司參觀，當(dāng)客戶看到你們的辦公區(qū)設(shè)計(jì)的很好，客戶就會(huì)感覺(jué)這家公司很有品味。所以大家不要忽略細(xì)節(jié)。以一家客戶為例：當(dāng)客戶要標(biāo)準(zhǔn)店店鋪手冊(cè)的時(shí)候，由于當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有，其中一位同仁就說(shuō)要不我們打印出來(lái)吧?我說(shuō)：寧可說(shuō)沒(méi)有，也不能打印出來(lái)，因?yàn)槟愦蛴〕鰜?lái)，客戶一看原來(lái)是打印出來(lái)的，這點(diǎn)細(xì)節(jié)都做不好，那對(duì)我的服務(wù)是不是也會(huì)打折呢?所以我們要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。小客戶就不一樣了，小客戶不關(guān)心這個(gè)東西，他只關(guān)心實(shí)惠就行，所以對(duì)待客戶要區(qū)別對(duì)待。
另外，大客戶不會(huì)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注，他不會(huì)問(wèn)你這個(gè)照片是怎么做的?你們用的什么油墨?他不會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題，因?yàn)樗麤](méi)有這精力，也沒(méi)有這個(gè)時(shí)間。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)六、考慮項(xiàng)目的可性行
大客戶多數(shù)比較理性，他們?cè)诜治鰡?wèn)題的時(shí)候注重項(xiàng)目的可性行或者能不能操作的問(wèn)題。大客戶在傾聽我們表述問(wèn)題的時(shí)候，他在分析你講的內(nèi)容是否具有可行性，所以我們要時(shí)刻關(guān)注大客戶的思維方式。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)七、關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
另外這類客戶還比較關(guān)注長(zhǎng)期利潤(rùn)，因?yàn)樗非蟮牟皇潜├?，他們關(guān)心的是長(zhǎng)期收益。就好比我們的樣冊(cè)后面專門加了一個(gè)“百年光陽(yáng)”的話題。除此之外，我們還要在展廳里陳列相關(guān)的銷售工具，因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心看到的，不相信聽到的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)八、只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽到的。
因?yàn)檫@類客戶他有自己的判斷能力，你在說(shuō)話的時(shí)候他時(shí)刻在判斷你說(shuō)的可行性。我們?yōu)槭裁匆龉ぞ?，就是因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心他看到的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)九、大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性。
大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X(jué)得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)十、大客戶注重對(duì)方身份。
大客戶講究對(duì)等原則，不僅僅是職位對(duì)等，通常大客戶還不經(jīng)常以禮貌取人。我指的對(duì)等是他的說(shuō)話方式要與你的說(shuō)話方式對(duì)等，因?yàn)樗麄兊乃季S方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。
維護(hù)大客戶的方法：
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了。可實(shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂(lè)意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。
三、客戶維護(hù)的二八理論
人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。
在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。
有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。
四、客戶維護(hù)成敗分析
對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。