工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些

　　在大客戶銷售中，至關(guān)重要的一點是與大客戶的商務(wù)談判，只有掌握了一定的談判技巧，我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求，突破其心理防線。那么工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判五個技巧：

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧一、發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求

　　筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動化設(shè)備商的銷售代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時筆者的首要任務(wù)是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時，往往拋出一些“障眼法”式的項目需求，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住銷售重點，鎖定目標(biāo)。在這個過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執(zhí)行的。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧二、利用相對優(yōu)勢，打擊競爭對手

　　首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當(dāng)時恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運行，而等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場，至少都要在二十天以后。這時我們立即出動了北京總部的專家團(tuán)隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無望。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧三、尋找關(guān)系突破口，動之以情，誘之以利

　　西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位銷售經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個“人情”。在競爭的白熱化關(guān)頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經(jīng)理為該項目投標(biāo)負(fù)責(zé)人，并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動。

　　剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關(guān)心人，沖著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友。

　　可見，在這個談判過程中，企業(yè)一定要以真誠的關(guān)懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧四、拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確

　　幾個回合之后，所有的競爭對手都已經(jīng)淘汰出局，我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系，即使出局也在對我們公司產(chǎn)生影響。

　　有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們在幾輪競標(biāo)中表現(xiàn)出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業(yè)自動化項目，卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究，我們當(dāng)即表示放棄儀表項目，專注做自己最擅長的自動化項目，同時加緊敦促對方確認(rèn)訂單。當(dāng)時有些經(jīng)理表示不解，儀表項目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項，會分散我們的精力，失敗的風(fēng)險也較大;其次，儀表項目的推動可能給競爭對手制造口實，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標(biāo)的重點項目。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是項目成敗的關(guān)鍵。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧五、自查自糾，彌補(bǔ)漏洞，一舉奪標(biāo)

　　經(jīng)過我們的堅持，客戶方面終于同意將自動化項目交給我們。在審查報價單時，卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價格報得過高，對方發(fā)話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分配套材料價格過高是由于前線銷售人員感覺項目費用太高，希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價格進(jìn)行彌補(bǔ)。公司立即調(diào)低全線配套品價格，并承諾對方可以對配套品進(jìn)行監(jiān)審，最終在僅調(diào)價二十余萬元的基礎(chǔ)上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最后的沖關(guān)階段，企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，及時自我調(diào)整，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，最終保證圓滿簽單。

　　與大客戶談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。