廠商關(guān)系仿佛是個(gè)永恒的話題，因時(shí)而不同，因事而不同，雙方在這種剪不斷理還亂的關(guān)系中痛苦并快樂著，個(gè)中感受可以說是別有一番滋味在心頭。那么小企業(yè)與大客戶合作的問題有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　小企業(yè)與大客戶合作的五個(gè)問題：

　　小企業(yè)與大客戶合作的問題一、客大欺店小企業(yè)沒有話語權(quán)

　　小企業(yè)與大客戶的合作往往處于被動(dòng)，甚至有點(diǎn)低三下四求人的味道。如以預(yù)約見面為例，幾乎沒有幾個(gè)是順利的，要么不給見面，要么見面的不是決策者，有的甚至預(yù)約了幾次才開始基本的談判。小企業(yè)在博弈的開始就未能把自己放在與代理商對(duì)等的位置，處于下風(fēng)也理所當(dāng)然，說是雙方的談判，實(shí)際上是大客戶提出什么條件，小企業(yè)都要無條件接受，根本沒有話語權(quán)可言。

　　小企業(yè)與大客戶合作的問題二、費(fèi)用真假難分辨淪為大客戶提款機(jī)

　　A企業(yè)是安徽一家生產(chǎn)副食品的區(qū)域性品牌，規(guī)模不過五千萬，現(xiàn)有的銷售渠道主要為傳統(tǒng)渠道，但隨著KA連鎖等現(xiàn)代渠道的興起，再加上企業(yè)需要向外擴(kuò)張，A企業(yè)就把第一步的擴(kuò)張計(jì)劃放在上海，企業(yè)決定在上海尋找一家代理商以便操作上海的KA連鎖賣場(chǎng)。經(jīng)過尋找和洽談，企業(yè)找到了B客戶，計(jì)劃讓B操作L賣場(chǎng)、S賣場(chǎng)和D賣場(chǎng)在華東區(qū)地所有門店，此時(shí)，B客戶拿出了上述賣場(chǎng)的一大堆費(fèi)用單，比如：開戶費(fèi)、品牌費(fèi)、條碼費(fèi)、檢測(cè)費(fèi)等，而且條碼費(fèi)都是按單店收取，這樣算下來，操作這三個(gè)系統(tǒng)所需費(fèi)用約一百萬，而且需要企業(yè)一次性以現(xiàn)金形式支付，由于沒有操作賣場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，A企業(yè)只能按B客戶提出來的條件照單全收，產(chǎn)品還沒有形成銷售，一百萬的真金白銀卻丟出去了。其實(shí)，在上述費(fèi)用中，B客戶至少賺取30%的費(fèi)用差額，B客戶已經(jīng)操作上述系統(tǒng)，開戶費(fèi)本身就是不存在或不須再繳納，上述3家只有一家收取品牌費(fèi)，且費(fèi)用也沒這么高，條碼費(fèi)更是差額巨大，第一，賣場(chǎng)并未有按B客戶報(bào)給企業(yè)的額度去收取，換而言之，條碼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)被B客戶人為抬高了;第二，很多賣場(chǎng)的條碼費(fèi)是可以打包收取的，而打包的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單品單店收取的費(fèi)用。

　　從簽訂合同那一刻起，大客戶的各類費(fèi)用單像雪花一樣的飄過來，如果費(fèi)用都是真實(shí)的倒也無可厚非，但費(fèi)用單的水分很大，可企業(yè)自己沒有能力操作，上賊船容易下來難，如鯁在喉，吞不下，吐不出，只能眼睜睜做冤大頭。

　　小企業(yè)與大客戶合作的問題三、妻妾太多受冷落市場(chǎng)推廣舉步維艱

　　什么是大客戶?最明顯的一個(gè)特征就是手里品牌多、單品豐富。但大客戶的優(yōu)勢(shì)，往往成為小企業(yè)的劣勢(shì)，小品牌沒有銷量、市場(chǎng)投入不夠、產(chǎn)品的銷售拉力小，難以引起大客戶的關(guān)注。做生不如做熟，誰也不想做出力不一定討好的事情，你企業(yè)有人關(guān)注、有人協(xié)助，大客戶的資源配置就能爭(zhēng)取一些，否則沒人關(guān)注你的生死，雖然看似找到一棵大樹，卻沒有得到蔭蔽，凡事還需要自己身體力行，未能實(shí)現(xiàn)借勢(shì)的目的。小企業(yè)要記住：客戶大，不代表你的產(chǎn)品就可以做的大。

　　小企業(yè)與大客戶合作的問題四、貨款回收不及時(shí)，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)難

　　C企業(yè)的老總向我大倒苦水，說自己企業(yè)的銷量在不斷擴(kuò)大，但資金卻越來越緊張，連買原料的錢都成了問題，流動(dòng)資金幾乎到了斷裂的程度。C企業(yè)是一家從事調(diào)味品的家族式小企業(yè)，既沒品牌知名度也沒有銷售隊(duì)伍，其產(chǎn)品覆蓋的市場(chǎng)范圍也比較小，只龜縮在企業(yè)所在的市縣區(qū)域，但隨著現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)想尋求業(yè)績的增長，必須走出原有的區(qū)域，向全國擴(kuò)張，但擴(kuò)張談何容易。于是，他想用找當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魜韽浹a(bǔ)自己在管理、渠道、人員、推廣等方面的短板，但為了合作，必須要犧牲掉很多，比如：價(jià)格、賬期、進(jìn)店支持等等。問題到底出在哪里呢?價(jià)格低，無非是利潤低，不至于資金這么緊張，費(fèi)用支持也不至于，因?yàn)楫吘褂袖N量作為支撐，那么，問題極有可能出現(xiàn)在結(jié)算上，我就問這個(gè)老板全年銷售額和應(yīng)收款的比例，結(jié)果，老板這才算了一下，說一年3千多萬的銷售，應(yīng)收達(dá)近1500萬，后期開發(fā)的這些大客戶，結(jié)算期都是2個(gè)月以上，有的到期仍不能及時(shí)支付，搞得這個(gè)老板很被動(dòng)，停貨吧不敢，前期的投入太多了;不停吧，資金窟窿越來越大，于是越做越累、越做越感覺沒錢。

　　流動(dòng)資金像企業(yè)的血液，貨款的及時(shí)回收是一個(gè)企業(yè)現(xiàn)金流的保障，貨款回收不及時(shí)，血流干了，資金鏈斷裂，企業(yè)也就無以為續(xù)。所以說，賬期是企業(yè)與客戶合作的基本前提，這個(gè)談不攏其他一切免談。現(xiàn)實(shí)中小企業(yè)的資金回收往往不盡如人意，講究點(diǎn)的大客戶一個(gè)月，狠一點(diǎn)的兩三個(gè)月都有可能，很多大客戶甚至?xí)愿鞣N理由延期支付，或在支付的過程中以各種理由克扣貨款，一部分變成了費(fèi)用發(fā)票，回到企業(yè)手中的寥寥無幾。賬期就像小企業(yè)的一個(gè)噩夢(mèng)，逃也逃不掉。

　　小企業(yè)與大客戶合作的問題五、美好的理想殘酷的現(xiàn)實(shí)

　　很多企業(yè)會(huì)這樣計(jì)算投入和產(chǎn)出：花一大筆錢，進(jìn)幾百家終端，按每店一天一個(gè)單品賣一個(gè)，這么多單品、這么多門店，還愁沒有銷量?但現(xiàn)實(shí)往往就是這么殘酷，前期高額費(fèi)用的投入企業(yè)也認(rèn)了、忍了，但可怕的是投入之后沒反應(yīng)，市場(chǎng)連企業(yè)預(yù)想的最低銷量都沒有達(dá)到，利潤更無從談起。市場(chǎng)無情的畫了一張大餅，火熱的理想?yún)s被一盆盆冷水澆滅，這種煎熬和結(jié)果恐怕是企業(yè)始料不及的。

　　小企業(yè)維護(hù)大客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了。可實(shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評(píng)判客戶價(jià)值的高低。

　　您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

　　三、客戶維護(hù)的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶維護(hù)成敗分析

　　對(duì)于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的?；卦L客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。