銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么做銷售如何維系客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做銷售維系客戶的三個方法：

　　做銷售維系客戶的方法一、忠誠度回報計(jì)劃

　　先問大家一個問題:“你是希望1個顧客到你這兒購買10次,還是希望10個顧客每人來你這購買1次?”我想,所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結(jié)果呢?我認(rèn)為,企業(yè)除了要不斷地提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),還必須制訂忠誠度回報計(jì)劃。

　　當(dāng)一個員工在你的企業(yè)工作了很久,他需要獎勵,這是對他忠誠度最好的回報?？蛻粢惨粯?如果他對你很忠誠,你就一定要回報他,不管是物質(zhì)上還是精神上的獎勵,而且一定要以企業(yè)的名義。你越懂得回報,他就越忠誠,越忠誠就越容易管控。比如積分計(jì)劃、折扣計(jì)劃、回贈計(jì)劃等等。這些措施不僅可以單獨(dú)使用,也可以交叉使用?？梢砸粋€月回報一次、一個季度回報一次,或者一年回報一次,目的都只有一個——維系客戶,提高客戶的忠誠度。

　　我有一個學(xué)員,在聽完我的課程之后,回去就制訂了一個積分計(jì)劃。他給所有在他這里購買產(chǎn)品超過1000元的客戶都辦了一個卡,然后根據(jù)這個卡的消費(fèi)次數(shù)和消費(fèi)額給予一定的回饋,比如獎勵物品、贈送現(xiàn)金劵、寫感謝信、打溫情電話等。其中最難得的就是每年春節(jié),他都親自給那些核心客戶拜年。雖然是個簡單的方式,可是很多客戶都沒想到,自己平時買了東西,過年時對方的老板會親自上門拜年,自然感動萬分。同時,這也讓這位學(xué)員獲得了更多客戶的承諾:一定會再次光臨。

　　由此可見,忠誠度回報計(jì)劃能給你的客戶管控帶來多么大的幫助。如果那些核心客戶跑到這位學(xué)員的競爭對手那里買了產(chǎn)品,我估計(jì)客戶的內(nèi)心都會感到不安。

　　做銷售維系客戶的方法二、客戶保留計(jì)劃

　　西奧多-萊文特說:“銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號,而婚姻才剛剛開始?；橐鍪欠裥腋?在于銷售者如何經(jīng)營關(guān)系?；橐鲑|(zhì)量決定了將來到底是持續(xù)合作,還是無休止的糾紛,或是走向離婚。”

　　社會日新月異,客戶也越來越聰明。他們變得更有教養(yǎng),更加自信,更加見多識廣;他們對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)懷有更高的期望。因此,企業(yè)要在關(guān)注新客戶的同時更加關(guān)注老客戶,培養(yǎng)客戶的忠誠度,與客戶發(fā)展長期的友好合作關(guān)系。

　　如何留住客戶?如何讓客戶繼續(xù)跟你合作?首先,企業(yè)要重視持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有充分地重視客戶、關(guān)注客戶,企業(yè)才能與客戶建立一種長期的友好合作關(guān)系。

　　要想留住客戶,還有一個非常重要的方法,那就是針對不同客戶,采取個性化的服務(wù)。比如你現(xiàn)在準(zhǔn)備給客戶送禮品,你是不是應(yīng)該先問自己幾個問題:你為什么要送禮?給誰送禮?送什么禮?什么時間、什么地點(diǎn)送?誰去送?這些都非常的重要,因?yàn)椴煌目蛻粲兄煌钠谩?/p>

　　做銷售維系客戶的方法三、提高運(yùn)作水平

　　如何才能讓你的客戶重復(fù)購買?如何讓他幫你推介產(chǎn)品?如何讓客戶時刻保持積極的心態(tài)?這些都需要你提高自己的運(yùn)作水平。一方面,對你做得好的方面提高標(biāo)準(zhǔn),使自己越做越好;另一方面,把你做得不好的地方列出改進(jìn)計(jì)劃,變成措施并切實(shí)執(zhí)行。

　　提高運(yùn)作水平,企業(yè)有一個必須堅(jiān)持的原則——領(lǐng)先客戶,永遠(yuǎn)走在客戶的前面。企業(yè)要不斷地向客戶分享你能為他做什么,如何做得更好,而不是不能做什么。因?yàn)?每個人都具有趨利避害的本性。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)令客戶感到非常滿意,那么客戶在第一次購買后,往往會繼續(xù)消費(fèi)和購買;否則,一旦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需要,他就會毫不猶豫地拋棄你、淘汰你。

　　做銷售開發(fā)客戶的方法：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號碼、客戶的職務(wù)等。

　　不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

　　網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

　　還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內(nèi)部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

　　3、個人現(xiàn)場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機(jī)會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。