推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么抓住客戶銷售的關(guān)鍵是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓住客戶銷售的五個關(guān)鍵：

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵一、發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”

　　要善于贊揚(yáng)別人，善于從理解的角度真誠地贊美別人。

　　而且要富于洞察力，善于發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”。

　　一位日本議員前去拜見埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，事先作了充分的準(zhǔn)備工作，在談話中極力運(yùn)用認(rèn)同的技巧。

　　日本議員說：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧(納賽爾以前是上校)!因為我也曾經(jīng)做過上校，和您一樣，同英國人打過仗。英國人罵您是“尼羅河”，他們也罵我是“馬來之虎”。

　　納賽爾聽了此番話語非常興奮，說：呵，我寫的那本書，是革命之后3個月匆匆寫成的。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。

　　日本議員說：對呀，我們軍人也需要人情。我在馬來亞作戰(zhàn)時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時佩的短刀。納爾賽大喜，說：閣下說的對極了，以后歡迎您每年來一次埃及。

　　言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨。轉(zhuǎn)入正題。涉及到兩國的關(guān)系及貿(mào)易時，談判進(jìn)行得一帆風(fēng)順，很快達(dá)成了一致的協(xié)議。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵二、尋找對方的“興趣點”

　　在說服別人時，我們往往會遇到這種情況，對方不是在聽我們說，而是做或想別的事情，或嘴里應(yīng)付著你，眼睛卻注意別處，或轉(zhuǎn)移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況怎么辦呢?我們說，應(yīng)該放棄你的話題，尋找他的“興趣點”。

　　喬治·伊斯曼是柯達(dá)膠卷的發(fā)明者，這項發(fā)明為他帶來了財富，使他成為世界著名的企業(yè)家，但是即使他擁有這么大的成就，也需要得到別人的贊賞。俗話說：“得寵是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音樂學(xué)院以及一座劇院來紀(jì)念母親。紐約座椅公司的董事長詹姆斯·愛德莫生希望能取得這份生意訂單。當(dāng)愛德莫生被帶進(jìn)辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些文件，他抬起頭，摘下眼鏡，走到愛德莫生面前說道：“你早，能讓我給你幫什么忙嗎?”

　　愛德莫生說：“你的辦公室真漂亮，如果我有這么棒的辦公室，我會盡心盡力的，你知道，我是個經(jīng)營木材生意的人，但在我一生中，還從沒有見過這么雅致的裝潢。”伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，這辦公室確實不錯，當(dāng)我每一次使用時，心里高興極了，現(xiàn)在因為事情比較忙，我?guī)缀鯖]空慢慢欣賞這個優(yōu)美的建筑，只是習(xí)慣性地每天坐著辦公。”愛德莫生環(huán)視整個屋子，摸著窗框說：“這是橡木做的吧?！币了孤卮穑骸笆前?那是從英國進(jìn)口的，我朋友特地為我挑選的?！比缓?，伊斯曼還帶他參觀每一項設(shè)計，并謙虛地請他也為社會謀點福利，興辦一些學(xué)?；蚓葷?jì)兒童，還拿了一些紀(jì)念照片給他看。

　　愛德莫生乘機(jī)引發(fā)他過去的雄心，伊斯曼認(rèn)真地說起他童年時的往事：母親為了伊斯曼上學(xué)替人幫傭，小時候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢，讓母親過好日子。他夜以繼日地工作，全心投入于實驗中，最后終于發(fā)明了透明膠卷愛德莫生在早上10點15分與伊斯曼見面，但一個小時過去了，兩個小時過了……鼓舞和贊賞，激發(fā)對方談話欲望，不知不覺度過了很長時間，所以作為談判者，首先要贊賞，激發(fā)客戶在熱情友好中達(dá)成協(xié)議。

　　最后伊斯曼對愛德莫生說道：“我最后一次到日本時，買了些椅子回家，椅子在陽臺上被曬褪了顏色，于是我又買了些油漆自己上色。你愿意來看看我那些椅子嗎?那就到我家吃午飯吧，我拿給你看?！蔽顼埡?，伊斯曼先生把從日本買回來的椅子拿給愛德莫生先生看。其實那些椅子并不貴，然而，他太自豪了，因為油漆是他自己刷的。

　　這個價值9萬美元的訂單，最后還是愛德莫生爭取到了。

　　不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵三、微笑的天空永遠(yuǎn)晴朗

　　微笑能建立信任?？v觀歷史，在任何時代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵四、造勢攻心為上計

　　在商業(yè)競爭中，公關(guān)攻心是必不可少的一種策略，而在公關(guān)攻心中又必須有公關(guān)“造勢”?！霸靹荨保诮陙硪呀?jīng)變成我們社會中一個相當(dāng)流行的字眼。所謂“造勢”，在公共關(guān)系領(lǐng)域中，就是舉辦活動或制造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定對象的注意和回應(yīng)，來造成“利己”的聲勢，以達(dá)到“廣”而“告”之，“銷”而“售”的效果。

　　抓住客戶銷售的關(guān)鍵五、做個好聽眾才能成功

　　一個推銷員在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品。喬·吉拉德經(jīng)過辛苦的努力和對產(chǎn)品深入的認(rèn)識，贏得了世界最偉大推銷員的贊譽(yù)。以下是他一次難忘的推銷經(jīng)歷。

　　留住客戶銷售的技巧：

　　一：時刻留意客戶的動向

　　我們需要建立一個有效的信息系統(tǒng)來關(guān)注我們的客戶的動向，什么時候離開的?遇到了什么問題?對我們的看法和意見?我們要做的就是清楚的知道客戶的問題是什么和導(dǎo)致這種問題發(fā)生的原因。我們可以通過研究一流公司留住客戶的技巧，以此為鑒設(shè)立服務(wù)基準(zhǔn);打電話給客戶征詢他們的意見改善服務(wù)等等客戶最清楚如何改進(jìn)才能令他們滿意。已經(jīng)離開的客戶能告訴你其中的原因，他們能為你提供一個獨特的看待經(jīng)營情況的角度。

　　二：樹立切實可行的服務(wù)目標(biāo)

　　不能被一塊石頭絆倒兩次說的就是這個道理-，一個客戶因為某一個問題離開了不能讓其他的客戶因為同樣的問題而再次離開，當(dāng)?shù)谝粋€客戶離開的時候。你就應(yīng)該警覺起來，不能讓悲劇再次重演，建立制定一個切實可行的服務(wù)目標(biāo)不失為一種良策，盡量使目標(biāo)量化越具體越好實施并在我們能力控制的范圍之內(nèi)。要使目標(biāo)被公司的每一個員工所熟知，也要褒獎表現(xiàn)出色的員工樹立典范。

　　三：服務(wù)瑕疵，有效更正

　　您是否因為關(guān)鍵部件或設(shè)備交貨太遲而遭到客戶的抱怨甚至導(dǎo)致客戶惱羞成怒?其實這種情況是大家都不愿看到的，但如果服務(wù)一但出了問題就要實施有效的更正策略。道歉承認(rèn)錯誤必不可少，感同身受的去舍身為客戶著想，迅速處理解決問題，設(shè)法補(bǔ)償，這樣及時補(bǔ)救策略會讓客戶心理平衡一些，最重要的是使客戶的經(jīng)濟(jì)損失最小化。

　　四：加強(qiáng)與客戶的有效溝通

　　溝通好了自然客戶想什么我們都比較清楚，但要清楚的是有效溝通，無效的溝通只能招來客戶的反感，其結(jié)果不言而喻。但如果與客戶無障礙的交流，我們對客戶的問題及需求才會更好的把握，才能讓服務(wù)更貼心到位。

　　五：用文化把客戶留下

　　創(chuàng)造良好的服務(wù)文化，用文化氛圍熏陶感染客戶，相信令人信任，敬仰的和內(nèi)涵豐富深遠(yuǎn)的文化，一定有助于留住客戶的心。