做項(xiàng)目銷售如何黏住客戶

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么做項(xiàng)目銷售如何黏住客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的五個(gè)方法：

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的方法一、巧借黏合劑

　　運(yùn)用黏身術(shù)，很多時(shí)候必須借助黏合劑，這是“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會(huì)使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對(duì)方關(guān)心的話題。結(jié)識(shí)B項(xiàng)目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評(píng)委的好感則是靠宣傳文章和研討會(huì)這一黏合劑。

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的方法二、急對(duì)方之所急

　　從對(duì)方的角度思考問題，幫助對(duì)方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時(shí)間增強(qiáng)雙方的感情。在洽談大連某項(xiàng)目時(shí)認(rèn)識(shí)了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人因另一個(gè)項(xiàng)目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，立即請(qǐng)示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場施工，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對(duì)A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如洽談沈陽某項(xiàng)目時(shí)，有一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助拿下了該項(xiàng)目。

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的方法三、利用偶然因素

　　可以通過偶然因素去結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物。洽談北京某項(xiàng)目時(shí)，匆忙中與人相撞，相互道歉時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是老鄉(xiāng)，而這個(gè)老鄉(xiāng)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。偶然因素有時(shí)是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對(duì)對(duì)方有所了解，自己要有所準(zhǔn)備，結(jié)識(shí)張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的方法四、掌握很好的人際交往藝術(shù)

　　黏身術(shù)雖然有效，但用不好會(huì)適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時(shí)要善于觀察，或者從側(cè)面了解其愛好，交談時(shí)要注意對(duì)方談話的習(xí)慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時(shí)的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個(gè)熱情、風(fēng)趣、幽默、受歡迎的人。

　　做項(xiàng)目銷售黏住客戶的方法五、不放棄一切機(jī)會(huì)

　　工業(yè)項(xiàng)目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。

　　做項(xiàng)目銷售管理客戶資料的方法：

　　一、隨時(shí)更新、以變應(yīng)變、動(dòng)態(tài)管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行隨時(shí)更新而不是建立在一個(gè)靜態(tài)檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、市場變化、負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、體制轉(zhuǎn)變等加強(qiáng)對(duì)客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個(gè)月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對(duì)成長快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個(gè)檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。首先對(duì)主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅(jiān)持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競爭對(duì)手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對(duì)于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對(duì)風(fēng)險(xiǎn)性大的客戶管理如經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽(yù)度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時(shí)了解其經(jīng)營動(dòng)態(tài)做好記錄確保檔案信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性并不定期訪問調(diào)查不定時(shí)提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險(xiǎn)控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)不正?，F(xiàn)象及時(shí)上報(bào)避免給企業(yè)造成損失。

　　三、靈活運(yùn)用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個(gè)準(zhǔn)確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說就像一雙眼睛能隨時(shí)一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動(dòng)態(tài)并提高了辦事效率增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。

　　在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事?？蛻粜畔⒅苯觼碓从阡N售人員和市場部人員并服務(wù)于企業(yè)管理?？蛻糍Y料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個(gè)很好的參考作用同時(shí)也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負(fù)責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時(shí)間較長、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負(fù)責(zé)管理。