如何利用團(tuán)購促成線下成交

　　即使面對“網(wǎng)絡(luò)銷售”的巨大沖擊，門店銷售在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都將是建材家居領(lǐng)域的主要銷售方式。即使目前正在考慮參加“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”，在做出最終決策前多半也會(huì)前往實(shí)體店對目標(biāo)商品進(jìn)行現(xiàn)場的查看和比對。那么如何利用團(tuán)購促成線下成交呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用團(tuán)購促成線下成交的四個(gè)方法：

　　利用團(tuán)購促成線下成交的方法1、信息收集

　　在“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”的組織過程中，要盡可能全面的獲取消費(fèi)者的各項(xiàng)信息(如姓名、聯(lián)系方式、常用地址和目標(biāo)商品等)，并錄入《客戶資料庫》予以妥善保存;

　　利用團(tuán)購促成線下成交的方法2、實(shí)地參觀

　　在團(tuán)購活動(dòng)正式開始之前，可以邀請和組織購買意向較為明確的消費(fèi)者前往門店進(jìn)行實(shí)地的參觀，加深他們對于產(chǎn)品和品牌的了解程度，并對購買意識(shí)較為強(qiáng)烈的消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場“逼單”，提前達(dá)到銷售目的，減少客戶意外流失的可能;

　　利用團(tuán)購促成線下成交的方法3、過程組織

　　在團(tuán)購行為進(jìn)行過程中，也要盡可能將消費(fèi)者邀請至門店，并通過導(dǎo)購人員的現(xiàn)場講解和促銷政策激勵(lì)，提升消費(fèi)者對于產(chǎn)品和品牌的認(rèn)可度并制造交叉銷售的機(jī)會(huì)，增加“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”行為的邊際效益;

　　利用團(tuán)購促成線下成交的方法4、后期跟進(jìn)

　　對于部分參與“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”但是最終未形成銷售的消費(fèi)者，要做好后期的跟進(jìn)和維護(hù)?？紤]到“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”的消費(fèi)者多數(shù)偏向于“理性型”，這是一個(gè)開發(fā)價(jià)值非常高的目標(biāo)群體，只要“曉之以理，動(dòng)之以情”，并且讓其感覺到實(shí)實(shí)在在的利益，后期成交的幾率非常大;另外，通過了解其購買疑慮以及邀請其前往門店進(jìn)行現(xiàn)場公關(guān)，都極易令銷售行為“起死回生”。

　　與客戶快速成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。