如何利用團購促成線下成交

　　即使面對“網(wǎng)絡(luò)銷售”的巨大沖擊，門店銷售在未來相當長的一段時間內(nèi)都將是建材家居領(lǐng)域的主要銷售方式。即使目前正在考慮參加“網(wǎng)絡(luò)團購”，在做出最終決策前多半也會前往實體店對目標商品進行現(xiàn)場的查看和比對。那么如何利用團購促成線下成交呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用團購促成線下成交的四個方法：

　　利用團購促成線下成交的方法1、信息收集

　　在“網(wǎng)絡(luò)團購”的組織過程中，要盡可能全面的獲取消費者的各項信息(如姓名、聯(lián)系方式、常用地址和目標商品等)，并錄入《客戶資料庫》予以妥善保存;

　　利用團購促成線下成交的方法2、實地參觀

　　在團購活動正式開始之前，可以邀請和組織購買意向較為明確的消費者前往門店進行實地的參觀，加深他們對于產(chǎn)品和品牌的了解程度，并對購買意識較為強烈的消費者進行現(xiàn)場“逼單”，提前達到銷售目的，減少客戶意外流失的可能;

　　利用團購促成線下成交的方法3、過程組織

　　在團購行為進行過程中，也要盡可能將消費者邀請至門店，并通過導購人員的現(xiàn)場講解和促銷政策激勵，提升消費者對于產(chǎn)品和品牌的認可度并制造交叉銷售的機會，增加“網(wǎng)絡(luò)團購”行為的邊際效益;

　　利用團購促成線下成交的方法4、后期跟進

　　對于部分參與“網(wǎng)絡(luò)團購”但是最終未形成銷售的消費者，要做好后期的跟進和維護?？紤]到“網(wǎng)絡(luò)團購”的消費者多數(shù)偏向于“理性型”，這是一個開發(fā)價值非常高的目標群體，只要“曉之以理，動之以情”，并且讓其感覺到實實在在的利益，后期成交的幾率非常大;另外，通過了解其購買疑慮以及邀請其前往門店進行現(xiàn)場公關(guān)，都極易令銷售行為“起死回生”。

　　與客戶快速成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。