運(yùn)用速贏策略有哪些技巧
對于優(yōu)秀的企業(yè)來說,挑戰(zhàn)恰恰是他們脫穎而出的機(jī)會。是知難而退,還是抓住機(jī)會,領(lǐng)先一步?一些企業(yè)之所以在市場上表現(xiàn)出色,是因?yàn)樗麄儗ψ约旱目蛻粢呀?jīng)有所洞察,并將這寶貴的客戶知識積極地加以運(yùn)用。善用速贏策略,是這些企業(yè)一條重要的成功經(jīng)驗(yàn)。那么運(yùn)用速贏策略有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
運(yùn)用速贏策略的四個(gè)技巧:
運(yùn)用速贏策略的技巧一、選擇目標(biāo)細(xì)分客戶群、主打產(chǎn)品和項(xiàng)目時(shí)機(jī)
在哪個(gè)細(xì)分客戶群開展項(xiàng)目,難度相對較小,同時(shí)預(yù)期收益較大?比如,如果自己的產(chǎn)品在北京的銷售要比上海好,那就一般會優(yōu)先考慮北京市場。如果小家電的銷售團(tuán)隊(duì)比大家電的銷售團(tuán)隊(duì)會提供更好的后續(xù)銷售支持,那也可能會從小家電中選擇速贏項(xiàng)目的主打產(chǎn)品。項(xiàng)目時(shí)機(jī)的選擇也很重要,比如一些行業(yè)圣誕新年的促銷,就往往是容易取得成效的推進(jìn)良機(jī)。
運(yùn)用速贏策略二、進(jìn)行客戶的描述性分析,描述目標(biāo)細(xì)分客戶群的客戶特征
通過對現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)分析,準(zhǔn)確地回答“誰是我的客戶”。比如:“30-55歲;90%男性;有海外生活或教育經(jīng)歷;擁有豪華品牌汽車”等。
運(yùn)用速贏策略三、租用潛在客戶名單開展數(shù)據(jù)庫營銷
上述客戶特征描述要落實(shí)在一份目標(biāo)客戶名單上,這需要借助專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)公司的名單租用服務(wù)實(shí)現(xiàn)。對于速贏項(xiàng)目來說,必須選用高質(zhì)量的名單并進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。在渠道選擇上,短信和Email的方式雖然成本較低,但在中國目前的狀況看,其收益也相對較低。從速贏項(xiàng)目需要取得較高收益的目的看,一般適合采用直郵和電話營銷的方式。同時(shí),要爭取相關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)的密切跟進(jìn)配合,將營銷成果及時(shí)轉(zhuǎn)化為收入。
運(yùn)用速贏策略四、項(xiàng)目評估與推廣
對速贏項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié),特別是投入產(chǎn)出的評估。實(shí)際上,做好總結(jié)評估的基礎(chǔ)是在于規(guī)劃階段有預(yù)期的定量目標(biāo),目標(biāo)篩選階段有參照組的有效安排,項(xiàng)目執(zhí)行階段有及時(shí)跟蹤。這些前期工作做好了,項(xiàng)目評估也就水到渠成。評估是為了推廣,在速贏項(xiàng)目取得成功的基礎(chǔ)上,要趁熱打鐵,制定推廣計(jì)劃,并穩(wěn)步落實(shí)推進(jìn)。
快速與客戶成交的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時(shí)間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
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