客戶(hù)開(kāi)發(fā)有哪些秘訣
話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷(xiāo)售人員都知道,客戶(hù)資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么客戶(hù)開(kāi)發(fā)有哪些秘訣呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)秘訣:
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的秘訣一、顯化客戶(hù)
顯化客戶(hù)是把客戶(hù)從潛在客戶(hù)層面兒提升到顯化層面兒的過(guò)程,是促銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。滿(mǎn)大街的成年人,看誰(shuí)都象為人父母,你想把一個(gè)小學(xué)生學(xué)習(xí)軟件賣(mài)給望子成龍的父母?jìng)?,可是,你知道哪個(gè)人需要你的軟件?你若找到一位高考狀元,讓他主講一個(gè)講座——《聽(tīng)高考狀元回憶小學(xué)時(shí)代》,廣告一發(fā),你的客戶(hù)就從四面八方趕場(chǎng)去了……
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的秘訣二、客戶(hù)定位
客戶(hù)定位是把客戶(hù)具體化的過(guò)程。誰(shuí)是你的客戶(hù)?滿(mǎn)演講大廳都是你的客戶(hù),可是你知道他們姓是名誰(shuí)嗎?一散場(chǎng),他們?nèi)吡?,你到哪里去找他?你若要求:“請(qǐng)大家留下電話、地址”,誰(shuí)聽(tīng)你的?但你若宣稱(chēng):“今天的課程已經(jīng)錄了音,我們將整理出來(lái)文字給大家,免費(fèi)的,請(qǐng)大家來(lái)填電話和地址……”??蛻?hù)會(huì)順理成章地讓你定位了。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的秘訣三、接近客戶(hù)
接近客戶(hù)就是使客戶(hù)同意就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行溝通的過(guò)程。一個(gè)小姐來(lái)到你的柜臺(tái)前,明確了想購(gòu)買(mǎi)服裝的意圖,“客戶(hù)定位”結(jié)束了,你上前打招呼,以“接近客戶(hù)”,“大媽!您看好了……?”估計(jì)還沒(méi)等你說(shuō)完,人家就走了,還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié),你給客戶(hù)送學(xué)習(xí)資料,你不能在電話里就開(kāi)始推銷(xiāo)你的軟件,人家即使心里明白你另有所圖,也不要貿(mào)然暴露推銷(xiāo)意圖。你去送學(xué)習(xí)資料,和客戶(hù)見(jiàn)面,自然涉及孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題,你們可以交流,通過(guò)交流了解他們的需求,也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒,你盡量承諾幫助他,為下次見(jiàn)面或通電話創(chuàng)造條件,第二次交流之后,人家會(huì)把你當(dāng)成熟人了,第三次再接觸就成了朋友。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的秘訣四、影響客戶(hù)
影響客戶(hù)就是使客戶(hù)產(chǎn)生有利于購(gòu)買(mǎi)的欲望。你給他講外國(guó)小孩是怎么利用軟件來(lái)提高學(xué)習(xí)成績(jī)的,講中國(guó)兒童教育的新方式等,為介紹你的軟件做鋪墊。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的常用方法:
1、資料搜索法
資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員,在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前,他就知道了客戶(hù)絕大多數(shù)信息,如客戶(hù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼、客戶(hù)的職務(wù)等。
不見(jiàn)其人,卻知其人。根據(jù)其信息,設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句,注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶(hù)信息,初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格,為與客戶(hù)見(jiàn)面,做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多:網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō),非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料?;蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、谷歌等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?,F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站,或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。
還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索,知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日,這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索,知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶(hù)資料整理法,通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源,進(jìn)行整理分析,并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶(hù)信息,如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息,如自己的同事獲取的客戶(hù)信息,如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息,進(jìn)行整理與分析,從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù)。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品,選擇大學(xué)校園為尋找區(qū),推銷(xiāo)處方藥品,選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū),并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū),可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報(bào)搜集,如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥,可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生,向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶(hù)信息,如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù),從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,尋找舊車(chē),發(fā)現(xiàn)舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù),并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉,乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種,間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶(hù)的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶(hù),直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)介紹與其有關(guān)系的客戶(hù)。連鎖介紹的具體方法很多,如請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì),請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)代轉(zhuǎn)送資料,請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶(hù)中發(fā)展一些具有影響力的中心人物,通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人,使這些客戶(hù)成為銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理,社會(huì)學(xué)中的“專(zhuān)家”原理,即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的,因此爭(zhēng)取到這些專(zhuān)家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持,才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶(hù)。
銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作,并使他們變成忠誠(chéng)客戶(hù),通過(guò)他們的口碑傳播,就可以獲得很多潛在的客戶(hù);也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物,教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。