會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的法則是什么

　　銷(xiāo)售就是營(yíng)銷(xiāo)人的智慧與客戶(hù)心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無(wú)論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛(ài)”，會(huì)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說(shuō)服客戶(hù)，破除客戶(hù)心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。那么會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的法則是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的三大法則：

　　會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的法則一、危機(jī)法則

　　這是一項(xiàng)會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂(lè)，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說(shuō)人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員也一樣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂(lè)，給予客戶(hù)這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受，我們稱(chēng)之為危機(jī)法則，客戶(hù)接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過(guò)程，同時(shí)也是會(huì)銷(xiāo)人傳輸健康理念的教育過(guò)程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無(wú)鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷(xiāo)人告訴客戶(hù)，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶(hù)生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)?lái)什么傷害，客戶(hù)自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無(wú)也勿信其無(wú)”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

　　在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問(wèn)題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，使消費(fèi)者病痛折磨、恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶(hù)的痛苦就是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶(hù)準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。

　　當(dāng)我們與目標(biāo)客戶(hù)溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶(hù)認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿(mǎn)意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

　　會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的法則二、短缺法則

　　“得不到東西才是最好的東西”，愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，舉例說(shuō)明，會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好，

　　物以稀為貴，一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營(yíng)銷(xiāo)行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^(guò)了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。

　　在會(huì)銷(xiāo)實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開(kāi)單越多越好，卻在公開(kāi)宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿(mǎn)足十位消費(fèi)者訂購(gòu)需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷(xiāo)力度影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶(hù)不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買(mǎi)，否則以后就買(mǎi)不到了。”

　　尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來(lái)越少時(shí)，原本購(gòu)買(mǎi)意向不是很強(qiáng)烈的客戶(hù)也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購(gòu)下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

　　某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。

　　會(huì)議銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)的法則三、承諾及保持一致

　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)要與過(guò)去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶(hù)做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶(hù)會(huì)采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

　　心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來(lái)呢?毫無(wú)疑問(wèn)答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來(lái)

　　要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷(xiāo)售實(shí)踐中，如果你能讓客戶(hù)持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的銷(xiāo)售很可能就會(huì)成功，就是說(shuō)如果你能找到客戶(hù)說(shuō)“是”的話(huà)題，那么可以大大提高你的成交幾率。

　　做銷(xiāo)售常用的說(shuō)服技巧：

　　1，贊美顧客說(shuō)服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿(mǎn)足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷(xiāo)，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷(xiāo)員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話(huà)說(shuō)：“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話(huà)總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話(huà)，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引，沒(méi)想到，促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門(mén)鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷(xiāo)員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話(huà)題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話(huà)題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi)，可營(yíng)銷(xiāo)員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買(mǎi)下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正式推銷(xiāo)，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶(hù)的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。