怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義
怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義
爭(zhēng)取一個(gè)客戶不容易,失去一個(gè)客戶很簡(jiǎn)單。銷售就是通過(guò)服務(wù)來(lái)賺錢的。那怎么開(kāi)發(fā)客戶才有意義呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
開(kāi)發(fā)客戶有意義的三個(gè)方法:
開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法一、客戶越多越好
西方企業(yè)有一個(gè)平均法則,含意就是你的銷售業(yè)績(jī)與你擁有的客戶數(shù)量成正比關(guān)系。你擁有的客戶數(shù)量越多,你的銷售業(yè)績(jī)就越高。如大家都知道的著名業(yè)務(wù)員喬。吉拉德,擁有25000名顧客,原一平擁有28000名顧客。
臺(tái)灣一家商場(chǎng)的老總說(shuō):只要給我十萬(wàn)會(huì)員,我就能再開(kāi)一家商場(chǎng)。昨天看化妝品報(bào)上有一篇文章,講北京一家化妝品經(jīng)銷商,擁有三十多萬(wàn)會(huì)員。那么,他被評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)銷商就不足為奇了。
但,實(shí)踐也說(shuō)明,客戶多也不是成功的唯一法則,有時(shí)則例外,客戶多,反而會(huì)影響你的利潤(rùn)和業(yè)績(jī)。原因很簡(jiǎn)單,你的資源是有限的,并且客戶的價(jià)值也有大小之分。所以就有新的策略出現(xiàn)了。
開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法二、瞄準(zhǔn)最有價(jià)值的客戶
沙家浜中阿慶嫂有說(shuō):來(lái)的都是客。現(xiàn)在可不一定了。
如果你想為更多的客戶提供服務(wù),讓他們滿意,你就要擁有無(wú)限的資源。事實(shí)上這是不可能的。
20世紀(jì)60年代,基辛格在哈佛大學(xué)當(dāng)教授時(shí),寫過(guò)一本書,名字就叫"選擇的必要".今天,企業(yè)也要學(xué)會(huì)選擇客戶。
不要為所有的客戶服務(wù),只為最有價(jià)值的客戶服務(wù)
當(dāng)你把目標(biāo)瞄準(zhǔn)到最好價(jià)值的顧客服務(wù)時(shí),你就能為他們服務(wù)得更周到,讓他們更滿意,你的資源投入就會(huì)更多價(jià)值。
前幾天給浪莎的經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí),他們公司的經(jīng)銷商提出來(lái),產(chǎn)品價(jià)格貴,賣不動(dòng),要求降價(jià)。
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)企業(yè)的普遍做法,這種現(xiàn)象產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是,企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)確定位其客戶。低端客戶追求的是價(jià)格;中高端客戶追求的是價(jià)值。
突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方法就是重新定位企業(yè)的客戶,把追求價(jià)值的客戶作為我們服務(wù)的對(duì)象。選擇就意味著放棄。學(xué)會(huì)放棄某些客戶,同樣的資源投入才會(huì)創(chuàng)造出更多的價(jià)值來(lái)。
開(kāi)發(fā)客戶有意義的方法三、為一個(gè)或少數(shù)客戶服務(wù)
在深圳為全國(guó)禮品行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn),北京怡蓮公司我曾經(jīng)給他們培訓(xùn)過(guò)十幾次,他們的彭總這次也講講,他講的一個(gè)觀點(diǎn)很好,就是做透一個(gè)客戶。
禮品行業(yè)有一種現(xiàn)象:小公司客戶多,大公司。做得大的禮品公司,客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司,客戶多,業(yè)績(jī)小。
如果追求客戶數(shù)量,企業(yè)就不可能為客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。業(yè)績(jī)就可能不會(huì)好。反過(guò)來(lái),客戶數(shù)量少,企業(yè)就必然會(huì)給客戶提供最精確和周到的服務(wù),贏得客戶更大的訂單。做得大的禮品公司,客戶數(shù)量反倒少;大部分禮品公司,客戶多,業(yè)績(jī)小。
開(kāi)發(fā)客戶的技巧:
一、企業(yè)提供的名單
每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶名單,你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶,而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
二、從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘
每個(gè)人都有自己生活的圈子,有親戚、朋友、同學(xué),你應(yīng)該時(shí)常留意周圍熟悉的人的情況,因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品。
三、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人,以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶群。
四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷售人員
不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷售人員,可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。
五、閱讀報(bào)紙、雜志等
你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。
六、借助專業(yè)人士的幫助
尤其是對(duì)于剛剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的人,得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專業(yè)人士的幫助,將會(huì)使你的工作事半功倍。
七、黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找
黃頁(yè)電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò),電話銷售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是,要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效,防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。
八、接受前銷售人員的客戶資料
前銷售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶資源,而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的,質(zhì)量比較高,所以要認(rèn)真開(kāi)發(fā)。需要注意的是,對(duì)這樣的客戶要及時(shí)跟進(jìn),以免被前銷售人員帶到其他公司。
九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),了解該客戶的需求特點(diǎn),將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系,也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。