了解客戶需求的提問方式有哪些
要了解客戶的需求,提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求,為客戶提供他們所需要的服務(wù)。那么了解客戶需求的提問方式有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
了解客戶需求的七個提問方式:
了解客戶需求的提問方式一、了解對方身份的問題。
在與客戶剛開始談話時,可以問一些了解客戶身份的問題,例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。
了解客戶需求的提問方式二、描述性問題。
讓客戶描述情況,談?wù)勊挠^點,這有利于了解客戶的興趣和問題所在。
了解客戶需求的提問方式三、澄清性問題。
在適當(dāng)?shù)臅r候詢問,澄清客戶所說的問題,也可以了解到客戶的需求。
了解客戶需求的提問方式四、有結(jié)果的問題。
例如要問客戶對所提供的服務(wù)是否滿意,這有助于提醒客戶再次惠顧。
了解客戶需求的提問方式五、詢問其他要求的問題。
與客戶交流的最后,您還可以問他還需要哪些服務(wù)。例如“先生,還有沒有其他我們能為您做的?”通過主動詢問客戶的其他要求,客戶會更容易記住您和您的公司。
了解客戶需求的提問方式六、提問式問題。
單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如,您可以問:“小姐,您打開電腦時,發(fā)生了什么情況?”這常常是為客戶服務(wù)時最先問的問題,提這個問題可以獲得更多的細節(jié)。
了解客戶需求的提問方式七、封閉式問題。
封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”,目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題,找出問題的癥結(jié)所在。例如“小姐,當(dāng)電腦出問題時,您是讓它開著還是關(guān)著?”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關(guān)”。如果沒有得到回答,還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題,從而確認問題的所在。
向客戶提問的注意細節(jié):
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時,在與人交往中,你會發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等??傊?,推銷工作開始進行時,你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產(chǎn)品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答復(fù)。比如,“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
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