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了解客戶需求的提問(wèn)方式有哪些

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  要了解客戶的需求,提問(wèn)題是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求,為客戶提供他們所需要的服務(wù)。那么了解客戶需求的提問(wèn)方式有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  了解客戶需求的七個(gè)提問(wèn)方式:

  了解客戶需求的提問(wèn)方式一、了解對(duì)方身份的問(wèn)題。

  在與客戶剛開(kāi)始談話時(shí),可以問(wèn)一些了解客戶身份的問(wèn)題,例如對(duì)方姓名、賬號(hào)、電話號(hào)碼等。目的是獲得解決問(wèn)題所需要的信息。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式二、描述性問(wèn)題。

  讓客戶描述情況,談?wù)勊挠^點(diǎn),這有利于了解客戶的興趣和問(wèn)題所在。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式三、澄清性問(wèn)題。

  在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢問(wèn),澄清客戶所說(shuō)的問(wèn)題,也可以了解到客戶的需求。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式四、有結(jié)果的問(wèn)題。

  例如要問(wèn)客戶對(duì)所提供的服務(wù)是否滿意,這有助于提醒客戶再次惠顧。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式五、詢問(wèn)其他要求的問(wèn)題。

  與客戶交流的最后,您還可以問(wèn)他還需要哪些服務(wù)。例如“先生,還有沒(méi)有其他我們能為您做的?”通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)客戶的其他要求,客戶會(huì)更容易記住您和您的公司。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式六、提問(wèn)式問(wèn)題。

  單刀直入、觀點(diǎn)明確的提問(wèn)能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如,您可以問(wèn):“小姐,您打開(kāi)電腦時(shí),發(fā)生了什么情況?”這常常是為客戶服務(wù)時(shí)最先問(wèn)的問(wèn)題,提這個(gè)問(wèn)題可以獲得更多的細(xì)節(jié)。

  了解客戶需求的提問(wèn)方式七、封閉式問(wèn)題。

  封閉式的問(wèn)題即讓客戶回答“是”或“否”,目的是確認(rèn)某種事實(shí)、客戶的觀點(diǎn)、希望或反映的情況。問(wèn)這種問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如“小姐,當(dāng)電腦出問(wèn)題時(shí),您是讓它開(kāi)著還是關(guān)著?”這個(gè)問(wèn)題是讓客戶回答是“開(kāi)”還是“關(guān)”。如果沒(méi)有得到回答,還應(yīng)該繼續(xù)問(wèn)一些其他的問(wèn)題,從而確認(rèn)問(wèn)題的所在。

  向客戶提問(wèn)的注意細(xì)節(jié):

  一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定

  一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn),但語(yǔ)氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:

  “如果你殺價(jià)太狠,我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見(jiàn),提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之,用否定的語(yǔ)氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn):“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等??傊?,推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。

  二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

  銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻籼釂?wèn)必須切中實(shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi),對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

  在向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問(wèn),否則,盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問(wèn)一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的,而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  三、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷(xiāo)售過(guò)程中,有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題,比如,“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候,銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

了解客戶需求的提問(wèn)方式有哪些

要了解客戶的需求,提問(wèn)題是最好的方式。通過(guò)提問(wèn)可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求,為客戶提供他們所需要的服務(wù)。那么了解客戶需求的提問(wèn)方式有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。 了解客戶需求的七
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