銷售員通常會(huì)依照一些假設(shè)來(lái)行事，因?yàn)樗麄儾幌肟倖?wèn)來(lái)問(wèn)去討人煩。更有甚者干脆什么都不問(wèn)，免得客戶把他們當(dāng)新手來(lái)看待。殊不知，恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)事實(shí)上卻會(huì)使你顯得更為注重細(xì)節(jié)，聰明好學(xué)。那么面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的五個(gè)假設(shè)：

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)一、客戶希望銷售員從一開(kāi)始就是專家

　　第一次見(jiàn)客戶時(shí)，銷售員總覺(jué)得應(yīng)該將自身定位為服務(wù)客戶的專家。因此，他們總是把問(wèn)題聚焦在客戶的商務(wù)、戰(zhàn)略、目標(biāo)受眾以及其他一些能影響最后創(chuàng)意方案的信息上。

　　在你開(kāi)始寫(xiě)提案報(bào)告前，你必須問(wèn)些和項(xiàng)目有關(guān)的問(wèn)題或者客戶的特殊要求，這些都是至關(guān)重要的;如果客戶確實(shí)不清楚，那么你可以事先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解目標(biāo)受眾的具體需求。沒(méi)錯(cuò)!客戶需要的是一個(gè)有戰(zhàn)略頭腦的合作伙伴。當(dāng)然，和客戶初步會(huì)談時(shí)，并不是讓你當(dāng)場(chǎng)就解決他們的問(wèn)題——你在客戶面前所要表現(xiàn)的是你的價(jià)值所在。

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)二、客戶并不想透露“機(jī)密”

　　根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)創(chuàng)意工作者問(wèn)：“您的預(yù)算是多少?”或者“您還在同時(shí)考慮哪家創(chuàng)意公司?”之類的問(wèn)題時(shí)，客戶會(huì)這么回答：“這是機(jī)密。”然而，這并不意味著你對(duì)這些話題要避而不談，而是應(yīng)該換種方式問(wèn)，才能套出更多想要的信息。

　　與其問(wèn)客戶：“我們?cè)诤湍男┕颈雀?”你不如問(wèn)個(gè)更綜合性的問(wèn)題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種類型的代理商?”你還可以進(jìn)一步解釋：“這些信息將幫助我們做出更具競(jìng)爭(zhēng)力的提案報(bào)告。”換句話說(shuō)，如果你的競(jìng)爭(zhēng)者之前沒(méi)有和這位客戶合作過(guò)，而你有，那么你可以著重提下你對(duì)這家公司的了解和你的經(jīng)驗(yàn)。反之，如果你的競(jìng)爭(zhēng)者與客戶有過(guò)合作經(jīng)歷，而你沒(méi)有，那么你可以強(qiáng)調(diào)你會(huì)給這段合作關(guān)系注入新鮮血液，此外，他們這個(gè)你在該領(lǐng)域也有過(guò)其他不錯(cuò)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，頗具洞察力。

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)三、客戶清楚他們所提的修改意見(jiàn)對(duì)項(xiàng)目的影響

　　很多銷售員會(huì)盡量避免尖銳的問(wèn)題，他們更愿意呆在安全區(qū)內(nèi)而不去挑戰(zhàn)客戶的意愿。

　　銷售員所做的最壞的假設(shè)就是認(rèn)為客戶能夠理解客戶自己的延遲或者隨意的修改(不論是審批程序、內(nèi)容的復(fù)雜性還是適用范圍)會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生的影響。作為一名銷售員，你深知項(xiàng)目流程中任何節(jié)點(diǎn)上多一輪審批都會(huì)耗費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，但是在實(shí)施前你必須和客戶談清楚，讓他們了解這些改變所帶來(lái)的影響。

　　在徒增額外的時(shí)間、服務(wù)或金錢之前，一定要讓客戶對(duì)這些改變的影響范圍、對(duì)原計(jì)劃安排的影響以及費(fèi)用問(wèn)題有清楚的了解;如果他們真的能意識(shí)到這些后果，就不會(huì)那么輕易提出變動(dòng)了。

　　小時(shí)候，大人們總教育我們“誠(chéng)為上策”。這句話在商業(yè)上也實(shí)則金玉良言。不用擔(dān)心問(wèn)這些問(wèn)題是否會(huì)嚇跑客戶，只要你解釋清楚為什么你需要答案就行。久而久之，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得專業(yè)，考慮問(wèn)題也更加周到了，最重要的是，你會(huì)做的更好。

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)四、當(dāng)客戶選擇創(chuàng)意伙伴時(shí)，低價(jià)才是王道

　　銷售員通常覺(jué)得，價(jià)格是客戶在挑選創(chuàng)意公司或是做建議評(píng)估時(shí)的首要考慮因素。所以，他們會(huì)做很多無(wú)用功，比如在那些神奇的數(shù)字上做文章。

　　而實(shí)際上，專業(yè)知識(shí)、創(chuàng)意以及信任在客戶眼中遠(yuǎn)比價(jià)格重要的多。清楚這樣的選擇標(biāo)準(zhǔn)(甚至知道一個(gè)新客戶會(huì)怎樣權(quán)衡這些標(biāo)準(zhǔn))，你就能更好的定位和營(yíng)銷自己，并在提案中充分的反應(yīng)出對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的把握。不要再去費(fèi)力研究那些奇怪的數(shù)字，多花些時(shí)間去理解和反思自己該如何達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。去問(wèn)問(wèn)一些潛在的新用戶：你在選擇創(chuàng)意合作伙伴時(shí)看重哪些標(biāo)準(zhǔn)?你又是如何權(quán)衡這些標(biāo)準(zhǔn)的?你在考慮哪些其他的創(chuàng)意合作伙伴(進(jìn)而展示出你們的區(qū)別)?你以前和銷售員合作過(guò)嗎?有哪些因素對(duì)你們的合作關(guān)系起到至關(guān)重要的作用?

　　面對(duì)客戶千萬(wàn)別做的假設(shè)五、新客戶訪問(wèn)過(guò)你的網(wǎng)站，也對(duì)你們有所了解

　　創(chuàng)意工作者太過(guò)于強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，并企圖依賴于這些工具把他們的價(jià)值、服務(wù)以及專業(yè)水平植根于潛在客戶的心中。

　　盡管你一直在絞盡腦汁思考如何開(kāi)發(fā)出完美的宣傳工具，但大多數(shù)顧客都不會(huì)花時(shí)間去研究你的網(wǎng)站或者閱讀冗長(zhǎng)的提案報(bào)告，更多的是依據(jù)別人的推薦去選擇一家公司。不相信?那去查查網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，看看每個(gè)潛在的新客戶會(huì)在你的網(wǎng)站上停留多久。

　　大多數(shù)客戶首先是基于信任感和人際關(guān)系來(lái)選擇一家新的創(chuàng)意公司——這不是通過(guò)一個(gè)提案報(bào)告或者網(wǎng)站的短暫停留能達(dá)到的效果。因此，這有一個(gè)好的經(jīng)驗(yàn)法則：如果潛在客戶一開(kāi)始就對(duì)你興趣不大或者不了解你的公司(千萬(wàn)別設(shè)想他們很了解)，那么在寫(xiě)提案報(bào)告前你一定要盡可能安排一次和客戶的親自會(huì)面。如果這有點(diǎn)困難，那也一定要親自呈遞你的提案報(bào)告。別小看這些額外的努力，它會(huì)給你這次比稿增加十倍的勝算。

　　面對(duì)客戶的說(shuō)服技巧：

　　1，贊美顧客說(shuō)服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說(shuō)：“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō)：“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢包就已經(jīng)打開(kāi)了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說(shuō)：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒(méi)想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō)：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買的。”攤主說(shuō)：“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō)：“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。