工業(yè)品大客戶銷售有哪些細(xì)節(jié)
工業(yè)品大客戶銷售有哪些細(xì)節(jié)
工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。那么工業(yè)品大客戶銷售有哪些細(xì)節(jié)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
工業(yè)品大客戶銷售的九個(gè)細(xì)節(jié)：
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)一、大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算
以工業(yè)用品設(shè)備為例，它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動(dòng)工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西;大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。它們一般都計(jì)入經(jīng)營(yíng)性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的。
絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購(gòu)買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾廊绻a(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)二、大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系
有人說(shuō)在工業(yè)用品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
有時(shí)，工業(yè)用品交易的談判可以延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒(méi)有購(gòu)買權(quán)。
當(dāng)然，并非所有的工業(yè)用品都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，高層的互動(dòng)比較容易獲得定單。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)三、大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。
談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學(xué)會(huì)談判，了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會(huì)把談判技巧列在大客戶銷售培訓(xùn)中的原因。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)四、大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感
工業(yè)用品市場(chǎng)，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等，根據(jù)不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因?yàn)槿藗兺嘈胚^(guò)程是非常重要的，而不僅僅就是結(jié)果。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)五、大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對(duì)工業(yè)用品尤其是?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的復(fù)印機(jī)，卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞工業(yè)用品買賣雙方的關(guān)系。
有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無(wú)所謂，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn)，工業(yè)用品的售后報(bào)務(wù)是多么的重要。對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷售的開始。工業(yè)用品銷售員的成功與否，取決他隨后的服務(wù)工作。因此，工業(yè)用品銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)六、大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。尤其是那些并不想制造初級(jí)產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。
一個(gè)年輕從辦了一有小公司，專門向保健品工業(yè)出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對(duì)印刷技術(shù)也不在行，于是他找到一個(gè)可以提供印刷技術(shù)服務(wù)的公司，根據(jù)他的設(shè)計(jì)拿出成品。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會(huì)被搶走。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)七、工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交
大型公司內(nèi)部的主管們或領(lǐng)導(dǎo)有可能發(fā)生改換，如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)非常正常，一定要花費(fèi)力氣力爭(zhēng)早一點(diǎn)結(jié)束，否則，就會(huì)遙遙無(wú)期;如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)比較一般或很差，也許就是機(jī)會(huì)，因?yàn)閬?lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)，所以，時(shí)機(jī)非常重要。
總之，工業(yè)用品的成交沒(méi)有什么特別的地方，但有點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)，就是“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，工業(yè)用品的客戶都十分重視發(fā)貨時(shí)間。
所以，在工業(yè)用品銷售中，這九個(gè)方面是大客戶非常在乎的。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)八、大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同
工業(yè)用品的采購(gòu)程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，要涉及到以下幾種人：申請(qǐng)可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過(guò)程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購(gòu)買一臺(tái)復(fù)印機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子可能文秘是慫恿者，因?yàn)檫@機(jī)器是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。因此，工業(yè)用品的銷售員通常都面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜見(jiàn)許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。
工業(yè)品大客戶銷售的細(xì)節(jié)九、大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同
和生活消費(fèi)品不同的是工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)槠髽I(yè)都有這樣的認(rèn)識(shí)，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購(gòu)員的責(zé)任之所在。
尤其在企業(yè)購(gòu)入生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，老總最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會(huì)考慮購(gòu)買。但對(duì)于機(jī)器設(shè)備的問(wèn)題，應(yīng)如何處理呢，當(dāng)面對(duì)著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷，說(shuō)明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率，從而減少了企業(yè)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)，加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而面對(duì)設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的方便快捷性。
工業(yè)品大客戶銷售的技巧：
一、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，××人××時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。