“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何解除客戶的抗拒呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　解除客戶抗拒的四個(gè)方法：

　　解除客戶抗拒的方法一、問(wèn)比說(shuō)好

　　多數(shù)人只關(guān)注客戶的顯性需求，即用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的那一部份需求，這是基礎(chǔ)，同時(shí)也是微不足道的，對(duì)于價(jià)格低廉的快消品銷售可以應(yīng)用。但相對(duì)較大價(jià)值的產(chǎn)品則還需要了解客戶的潛在需求和隱性需求，才能易于促成交易。

　　所謂潛在需求，是指他想獲得產(chǎn)品帶給他的好處;隱性需求是指，客戶還沒(méi)意識(shí)而營(yíng)銷人員通過(guò)有效發(fā)問(wèn)所能了解到的需求。如果好的營(yíng)銷人能有效地發(fā)現(xiàn)并能滿足到客戶這類隱性的需求，則成功率大大增強(qiáng)。無(wú)論哪一類需求，最有效最快速的了解之道是——有效發(fā)問(wèn)。

　　面對(duì)陌生客戶，雖然要學(xué)習(xí)很多方面的技藝，如觀顏察言觀色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于發(fā)問(wèn)來(lái)得更快捷有效。天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。

　　所以向客戶去問(wèn)，簡(jiǎn)單有效。有效發(fā)問(wèn)有兩種類型，一類是開放性發(fā)問(wèn)，主要應(yīng)用于建立親和信任關(guān)系，了解對(duì)方的價(jià)值觀，這是銷售的基礎(chǔ)與前奏環(huán)節(jié);一類是閉封式發(fā)問(wèn)，主要用于成交階段，用現(xiàn)金還是刷卡?是今天下午還是明天上送貨?是三個(gè)還是五個(gè)?

　　兩類發(fā)問(wèn)方式要靈活運(yùn)用。不可一成不變。發(fā)問(wèn)的目的是為了厘清客戶的需求，三類不同類型的需求，因此，需要學(xué)會(huì)有效的聆聽，聽到出心，聽到客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)與核心需求。只有用心去問(wèn)，才能聽到想聽的。只有用心去問(wèn)，才能有針對(duì)性的回應(yīng)：說(shuō)什么和怎么說(shuō)。

　　解除客戶抗拒的方法二、故事大于道理

　　成年人，尤其是有閱歷的成年人，喜歡跟別人講道理。跟人講道理的人，通常不自覺地扮演了一個(gè)居高臨下的角色，不自覺地?fù)p傷了客戶的自尊與地位。

　　因此，在與客戶面對(duì)面時(shí)，盡量去講故事，這樣效果會(huì)更好，這樣顯得更中立。因?yàn)槭廊硕急容^討厭王婆賣瓜式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。講其他客戶獲得我們產(chǎn)品和服務(wù)的好處與感受。這樣更容易獲得任信，引發(fā)注意力，和使客戶產(chǎn)生興趣。銷售的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品有多好，而首先在于與客戶建立信賴關(guān)系與引發(fā)注意。例如：客戶說(shuō)這衣服太貴了。

　　你說(shuō)：“是的，剛才有位客戶開始也這樣說(shuō)，后來(lái)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明，他自己比較，體會(huì)到這些衣服的料子和做工確實(shí)精致后，物超所價(jià)，他一下子買走了兩套。”

　　解除客戶抗拒的方法三、太極優(yōu)于直拳

　　太極拳與西洋拳相比，更具靈活性，營(yíng)銷人要從中吸取營(yíng)養(yǎng)，即當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，你不妨中立地接過(guò)來(lái)，表示我理解你的意思，我體會(huì)你的感受，我尊重你的看法，我喜歡你的率直，等，讓客戶繼續(xù)保持說(shuō)的欲望與興趣，當(dāng)客戶說(shuō)得越多，營(yíng)銷人就了解客戶越多，越能找到客戶的價(jià)值觀與喜好。

　　只有對(duì)客戶了解愈多，才能說(shuō)對(duì)客戶有幫助的話，有益的話，對(duì)產(chǎn)品成交有促進(jìn)作用的話，否則，如果客戶不說(shuō)話，上帝都會(huì)害怕。當(dāng)客戶的反對(duì)沒(méi)有遭到直接有反對(duì)時(shí)，他的心房也不會(huì)設(shè)防，你所講的內(nèi)容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點(diǎn)與注意力。

　　客戶抗拒時(shí)，你只要接過(guò)話題，“是的，您說(shuō)的問(wèn)題是…”，用“同時(shí)并且如果假如”這類不帶轉(zhuǎn)折痕跡的語(yǔ)匯將你想表達(dá)的觀點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。舉例：有客戶說(shuō)我沒(méi)有時(shí)間去參加學(xué)習(xí)。直拳的回應(yīng)方式是：你說(shuō)的不對(duì)，時(shí)間是有的，你要管理好你的時(shí)間才會(huì)有時(shí)間，快來(lái)我們老師的課堂尋找解決方案吧。

　　太極的回應(yīng)方式是：“您說(shuō)的太好了。我理解您的時(shí)間非常寶貴，單位會(huì)有很多重要的事等待您去處理，同時(shí)，如果您來(lái)老師的課堂，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您能有效地管理時(shí)間，您的時(shí)間會(huì)越來(lái)越充裕，會(huì)有更多的時(shí)間去關(guān)愛您的家人與外出渡假。或者其它對(duì)您來(lái)說(shuō)更有價(jià)值的事。”

　　解除客戶抗拒的方法四、接受優(yōu)于反對(duì)

　　或者說(shuō)創(chuàng)造優(yōu)于破壞。要建設(shè)一個(gè)更好的習(xí)慣來(lái)取代不好的習(xí)慣。要幫助客戶建設(shè)一個(gè)更美好的愿景來(lái)代替不理想的現(xiàn)狀。始終要以積極的思維與行為模式來(lái)引導(dǎo)客戶采取行動(dòng)。如果違背這個(gè)基本良知與誠(chéng)信原則，寧可不做銷售。因?yàn)檫@樣有違做銷售人的基本職業(yè)道德，永遠(yuǎn)不要損害道德來(lái)做任何事。

　　接受優(yōu)于反對(duì)的另一層含義是：客戶購(gòu)不購(gòu)買產(chǎn)品跟他原有的價(jià)值觀念關(guān)系不大，甚至沒(méi)有關(guān)系。因?yàn)樗械脑挾嘉幢厥钦嫘牡?，或者表達(dá)出來(lái)的語(yǔ)言都有一部份意思被有意無(wú)意過(guò)濾掉了。接受不同的觀點(diǎn)，不代表你的價(jià)值觀被改變。只會(huì)使你的價(jià)值體系更接近自然法則，宇宙規(guī)律，或者說(shuō)更趨完善。

　　剛開始客戶對(duì)你很排斥，這只能說(shuō)明你們之間存在誤解。在進(jìn)行了一段交往后，客戶還對(duì)你有某種程度的排斥，那就要從自身來(lái)找原因了。

　　獲得客戶信任的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。