處理被拒絕的步驟是什么

　　大多數(shù)銷售人員認(rèn)為反對(duì)意見(jiàn)是件壞事，但他們失去了大局。如果你的前景提出異議,其實(shí)是一個(gè)很好的征兆。這一事實(shí),即他們談?wù)摿怂麄兯P(guān)注的焦點(diǎn),意味著他們給你一個(gè)機(jī)會(huì)去回答它。如果有人絲毫不感興趣買你的產(chǎn)品,他們不會(huì)費(fèi)心的目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō),他們只會(huì)坐到你的演講在沉默中(用雙手緊抱在胸前),然后送你回去。那么處理被拒絕的步驟是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　處理被拒絕的六個(gè)步驟：

　　處理被拒絕的步驟一、聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)

　　不要草率的前景,只要他說(shuō)“但—。”給他個(gè)機(jī)會(huì)讓我解釋一下到底是什么困擾著他。不要不要理他,要么——聽(tīng)著。你可以得到一些真正有價(jià)值的線索,從一個(gè)前景短語(yǔ)了他的異議。

　　處理被拒絕的步驟二、說(shuō)它回到其應(yīng)用前景做了展望

　　當(dāng)你絕對(duì)肯定的前景做了講話,看考慮了片刻,重復(fù)問(wèn)題的實(shí)質(zhì),對(duì)他所做的說(shuō)。有點(diǎn)像“我知道了,你關(guān)心維護(hù)成本”就很好了。這二者都表明你認(rèn)真聽(tīng)了,給他一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)澄清一下。“好吧,不過(guò)也不是這么多的成本我擔(dān)心的停機(jī)時(shí)間。”

　　處理被拒絕的步驟三、探討了推理

　　第一個(gè)反對(duì)有時(shí)不是客戶的真正關(guān)心的問(wèn)題。例如,許多前景不想承認(rèn)他們沒(méi)有足夠的錢去買你的產(chǎn)品,所以他們會(huì)給一大堆其他的反對(duì)意見(jiàn)相反。在你面前開(kāi)始回答物品,讓一些探索性的問(wèn)題,如“是產(chǎn)品故障停機(jī)時(shí)間某一特定問(wèn)題嗎?你有麻煩,它之前的前景吸引了嗎?”一點(diǎn)。

　　處理被拒絕的步驟四、回答的異議

　　一旦你理解了異議,你可以完全回答它。當(dāng)客戶提出異議,他們真的表達(dá)恐懼。在這一點(diǎn)上是你的任務(wù),以減輕他們的恐懼。如果你有特殊的實(shí)例,如一個(gè)故事,從現(xiàn)有的客戶或幾項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),采取一切手段表達(dá)這些困難的事實(shí)使你的反應(yīng)——更強(qiáng)。

　　處理被拒絕的步驟五、檢查回來(lái)時(shí),其應(yīng)用前景做了展望

　　花一點(diǎn)時(shí)間去確認(rèn)你已經(jīng)回答了客戶的異議,充分。通常這是簡(jiǎn)單的話說(shuō):“這樣的道理? "或"我回答你們擔(dān)心的呢?”

　　處理被拒絕的步驟六、重定向的談話

　　把前景回流量的約會(huì)。如果你在你的陳述的中期前景提出異議時(shí),那么一旦你已經(jīng)回答了它很快地總結(jié)什么您想要談?wù)撝澳憷^續(xù)前進(jìn)。如果你已經(jīng)做完了你的音高,查看是否有其他異議的前景,然后開(kāi)始關(guān)閉銷售。

　　銷售成功交易的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。