業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程是什么
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程是什么
業(yè)務(wù)員在拜訪客戶必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧業(yè)務(wù)員拜訪客戶的具體流程，希望您能滿意，謝謝。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的六個(gè)流程
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程一、 打招呼
在客戶(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程二、自我介紹
秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程三、破冰
營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
1、提出議程;
2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;
3、時(shí)間約定;
4、詢問(wèn)是否接受;
如：“王經(jīng)理，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程五、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)的3種方法
1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗
如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?”
2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法
如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法;如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法;而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧?”
3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?”
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的流程六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間
如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”
業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時(shí)間里拜訪更多的客戶。
二、要盡量電話預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都不在辦公室里，如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪，很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話，怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機(jī)電話總可以找到吧，直接打電話到總機(jī)，真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí)，也許前臺(tái)小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話并進(jìn)行預(yù)約，客戶如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約，如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你，但是通過(guò)這個(gè)電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行，在拜訪客戶的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門(mén)拜訪客戶。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見(jiàn)客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶，我相信客戶不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、業(yè)務(wù)員的基本價(jià)值觀
我是我自己，但更是公司人;我向往、我追求美好、進(jìn)步與個(gè)人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價(jià)值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn);因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉镜氖聵I(yè)更成功;因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競(jìng)爭(zhēng)力;因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。
2、業(yè)務(wù)員的基本個(gè)人素質(zhì)要求
唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正;心術(shù)不正，一無(wú)所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”:——愛(ài)心愛(ài)的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛(ài)自已、愛(ài)家人、愛(ài)公司、愛(ài)客戶、愛(ài)大家，而且要愛(ài)飼料、愛(ài)動(dòng)物。愛(ài)心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開(kāi)客戶心靈、贏得市場(chǎng)的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛(ài)心。
——信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?rdquo;，“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹?追求成功、追求卓越，經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會(huì)勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無(wú)愧于時(shí)代，無(wú)愧于人民。
——恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)是前者被人們認(rèn)為是意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無(wú)論走哪條路，都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)奮斗者來(lái)說(shuō)則是無(wú)限生機(jī)，而對(duì)于享樂(lè)者來(lái)說(shuō)則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會(huì)，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒(méi)有，要奮斗就會(huì)有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛(ài)情……號(hào)角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒(méi)有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔?mdash;—熱心以熱心投入工作，其實(shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下工作量可達(dá)到平時(shí)的2至3倍，而且不會(huì)覺(jué)得疲倦。對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。
3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動(dòng)員的雙腳。
4、健全的人格
——身心健康健康的身心是革命的本錢(qián)，沒(méi)有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼?，充滿激情，另一方面往往忽視平時(shí)的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時(shí)的每一天里做到嚴(yán)格和自覺(jué)地對(duì)自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請(qǐng)一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長(zhǎng)。
——淡泊金錢(qián)金錢(qián)是一個(gè)人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎(jiǎng);金錢(qián)這一美女始終愛(ài)戀不喜歡金錢(qián)的人，常言說(shuō)：“人爭(zhēng)氣，氣爭(zhēng)錢(qián)，錢(qián)追人”相反：“人追錢(qián)，錢(qián)生氣，氣死人。”事實(shí)上，看輕金錢(qián)就是看重自己的人生。
——誠(chéng)實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開(kāi)河，胡說(shuō)八道，說(shuō)到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級(jí)傳統(tǒng)奸商做法對(duì)待客戶。
——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。
對(duì)別人苛求而對(duì)自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。
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